Patrick Sonntag
Die Bedeutung von Kommunikationsmethoden und Strategien im Berufsalltag gehört für die meisten Berufsgruppen in den Bereich der Softskills. Die Grundlagen der Kommunikation, deren Regeln und Hintergründe werden, vor allem in nicht-universitären Berufsabschlüssen und Stellen ohne Führungsverantwortung oder Präsentationsaufgaben, häufig stark vernachlässigt.Die Schulung kommunikativer Fähigkeiten, damit meint der Autor sowohl den sprachlichen Ausdruck, wie auch die passende Auswahl an, auf Kommunikationstypen abgestimmten Formulierungen als auch die Nutzung der gesamten, vom Gegenüber verbal und nonverbal kommunizierten Informationen, wird, abgesehen von speziellen geisteswissenschaftlichen Fachrichtungen, zumeist nur in sehr geringem Maße durchgeführt. Sowohl in der Universitären, als auch in der betrieblichen Ausbildung werden diese grundlegenden Fähigkeiten nicht explizit geschult. Sogar in der pädagogischen Ausbildung hier wie da, werden zugunsten anderer Themen, Kommunikationsfähigkeiten nicht entsprechend ausgebaut.
Diese Tatsachen legen in oberflächlicher Betrachtung die Erkenntnis nahe, dass diese Fähigkeiten für eine erfolgreiche Bewältigung des beruflichen Alltags nicht von Nöten oder wenigstens nicht wichtig genug sind.
Zur Widerlegung dieser These sollen folgende Beispiele beitragen:Der tägliche Erfolg in sehr vielen Berufen hängt von der gelungenen Kommunikation mit Kunden, Kollegen, Lieferanten oder Vorgesetzten ab. Ein Bestandteil dieser Kommunikation ist zu einem kleineren oder größeren Teil auch immer der sogenannte Small Talk. Allein die Anzahl an Literatur zu diesem Thema zeigt, dass hier ein Mangel an Informationen oder Fähigkeiten besteht. Eines der größten Probleme allerdings ist die oft stark unterschätzte Wichtigkeit dieses scheinbar nebensächlichen Gespräches. Es bedarf keines psychologischen Studiums um den nutzen des Smalltalks zu entdecken. Entsprechend gestaltete Kommunikation kann hier eine notwendige Grundlage für den Erfolg sein.
Beispiel 1: Sie meinen die Frage „Wie ist das Wetter bei Ihnen?" wäre nur eine Floskel und eigentlich Sinnlos? WEIT GEFEHLT!Alltägliches Beispiel: Die Frage nach dem Wetter. Meist als Floskel der Höflichkeit gesehen und mittlerweile oft unterschlagen, stellt die Frage nach dem Wetter eine sehr gute Möglichkeit dar, eine u.U. unbewusst vorhandene Missstimmung aufgrund schlechten Wetters bewusst zu machen und somit die Auswirkungen auf das folgende Gespräch zu minimieren. Die Bewusstmachung selbst ist hier bereits der Erfolg. Genauso verhält es sich mit ähnlich gearteten „Höflichkeitsfloskeln" wie der Frage nach dem Befinden oder dem Verlauf der Anreise. Nach Stundenlangem Flug oder Autofahrt ist jedermann gestresst, müde oder missgestimmt. Die Frage nach dem Reiseverlauf kann diese Symptome zwar nicht beseitigen oder abschwächen, Wohl aber deren negative Effekte auf die folgende Unterhaltung oder das folgende Meeting (wenigstens zeitweise) einschränken.
Machen Sie unbewussten Ärger bewusst und Sie werden ihre Erfolgsquote erhöhen!Diese Methodik zu nutzen, bedarf entsprechendem Training, führt aber vergleichsweise schnell zu Erfolgserlebnissen und kann ohne als „Aufgesetzt" zu wirken angewendet werden. Viel mehr Training benötigt hierbei die Überleitung zum Hauptthema.
Beispiel 2: Sie fühlen sich am Ende eines Gespräches oder einer Verhandlung ausgetrickst? Dann lernen Sie Kommunikationsfallen zu erkennen, bevor Sie drin stecken!Einen weiteren, unfangreicheren Kommunikationskomplex befasst sich mit der Frage nach sog. Kommunikationsfallen. Hierbei handelt es sich um Beeinflussung des Gesprächspartners durch verschiedene Prinzipien die, Konsequent genutzt, zu einer Übervorteilung des Gegenübers führen. Diese Fallen zu erkennen und grundsätzliche Wege aus diesen Situationen zu generieren wirkt sich unmittelbar auf die erfolgreiche Gesprächsführung aus. Viel interessanter für den Berufsalltag ist aber die wesentlich bessere Verhandlungsstärke.
Beispiel: Ihr Gesprächspartner sucht einen Kompromiss mit ihnen. Um seine Situation zu verbessern benennt er zu beginn des Gesprächs einige Bedingungen für den Kompromiss, von denen die meisten für ihn nicht wichtig sind, die ihm im Gesprächsverlauf aber erlauben, ohne wirklichen Verlust, auf viele seiner anfänglichen Forderungen zu verzichten und sein Gegenüber so unter Zugzwang zu setzten, da dieser sich genötigt fühlen könnte, aufgrund der „gespielten" Nachgiebigkeit selbst auf einige Forderungen zu verzichten.
Dieses im Volksmund „eine Hand wäscht die andere" genannte Prinzip ist nur eines von mannigfaltigen Möglichkeiten in Gesprächen oder Verhandlungen Kommunikation als mittel zum Zweck einzusetzen. Unbestreitbar ist, dass eine entsprechende Schulung mit Reaktionsmustern und allein die Kenntnis dieser „Tricks" in vielen Fällen zu einer erfolgreichen Abwehr führen oder ein Ergebnis überhaupt erst möglich machen.
Warum erst reinfallen, wenn Sie es doch kommen sehen könnten?Häufig werden diese Fähigkeiten im laufe einer Karriere durch Erfahrung aus vielen Verhandlungen erlernt. Eine Grundlegende Schulung dieser Techniken bewirkt also eine frühe Kenntnis solcher Versuche und entsprechend frühzeitige und souveräne Reaktion.
Beispiel 3: Erzählen Sie von einer Zitrone und lassen Sie anderen das Wasser im Mund zusammen laufen!Ein dritter Punkt ist der Vielschichtigkeit der Sprache und der Wahrnehmung jedes Individuums geschuldet. Unbestritten gibt es in der Wahrnehmung jedes Menschen verschiedene Ausprägungen von Erleben und Erinnern, die zumeist als Mischform vorkommen. Die Inkrementellen Ausprägungen sind auditive-, visuelle und emotionale oder kinästhetische Wahrnehmung.
Gegenseitiges verstehen und das oft zitierte „fesselnde Gespräch" ist zu einem guten Teil der Tatsache geschuldet, dass eine „passende" Kommunikation den Empfänger bindet, dessen Aufmerksamkeit erhält und in diesem ein Gefühl des Erlebens erzeugen kann. Als bekanntes Beispiel dient hier das verzehren einer Zitrone.
In diesem Beispiel werden explizit alle Wahrnehmungstypen angesprochen, so dass jedem Zuhörer das Wasser im Munde zusammenlaufen müsste. Und das nur durch die passenden Worte.
Durch entsprechende Seminare und Übungseinheiten kann das Erkennen der Wahrnehmungstypen, das passende Vokabular für jeden dieser Typen sowie das Erzeugen von Bildern im Empfänger erlernt und gefestigt werden.
Nutzen besteht hier vor allem in der zielgerichteten Kommunikation, zugeschnitten auf den individuellen Gesprächspartner.
Lernen Sie Radio, Fernseher und Fühlbuch gleichzeitig zu sein!Zu beantworten bleibt nun die Frage, wer nutzen aus diesen Techniken ziehen kann. Dehnt man das Konzept über das der Kommunikation mit dem Kunden aus, so kann jeder der in irgendeiner Weise mit anderen kommuniziert (also wir alle) nutzen aus diesen Fähigkeiten ziehen. Der Hauptnutzen ist aber sicher bei Personen zu finden, die im Berufsalltag mit Partnern und/oder Kunden kommunizieren. Die präzise Verwendung der Worte sehen, hören und fühlen erreicht somit eine neue Dimension und erlaubt die Entwicklung vom erfahrenen Angestellten zum Kommunikationsprofi, der externe wie interne „Kunden" durch gezielte Formulierung besser erreicht und somit die Gegenseitige Kommuniation zu optimieren in der Lage ist.
Werden Sie ein Kommunikationsprofi!Für die Schulung des oben beschriebenen Fähigkeitskomplexes bestehen mannigfaltige Möglichkeiten. Die Bandbreite erstreckt sich von VHS Kursen über Großgruppenseminare bis hin zum Einzelcoaching in diesen Bereichen, bei dem auf die speziellen Aufgaben, Fertigkeiten und Fähigkeiten des Coachees eingegangen wird, alles im Angebot. Die eingehende Analyse des Einflusses von Gruppengrößen auf Lernkurve und Erfolg soll an dieser Stelle nicht erfolgen.
Nach der Erfahrung des Autors sind aber Gruppengrößen zwischen 8 und 12 Personen optimal, wenn die Gruppenzusammensetzung nicht zu heterogen ist. Theorie und Praxis vebunden mit Übungen und einer guten Lernumgebung sorgen für schnellen Fortschritt.
Die kurz- bis mittelfristig zu realisierbaren Erfolge sowohl der kommunikativen als auch der analytischen Fähigkeiten stellen nicht nur für erfahrene Angestellte sondern auch für den Nachwuchs einen echten, täglich erfahrbaren Mehrwert da und gehört nach Meinung des Autors zu den Kernkompetenzen in sehr vielen Berufsgruppen und werden leider in den meisten Bildungswegen zu sehr vernachlässigt. Viele Unternehmen aber auch Einzelpersonen beurteilen den Nutzen solcher Schulungsmaßnahmen im Allgemeinen als sehr hoch.
Patrick Sonntag
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