Das Weihnachtsgeschäft für dieses Jahr ist bereits in vollem Gange. Dennoch bemerken viele Buchhandlungen die Kaufzurückhaltung der Kunden und erleben Umsatzeinbußen im Vergleich zu vorherigen Jahren. Viele Geschäfte stellen sich daher die Frage, wie das Weihnachtsgeschäft trotzdem ein Erfolg werden kann und wie sich der Umsatz noch verbessern lässt.
„Es gibt genau drei Wege, wie ein Geschäft seinen Umsatz steigern kann," weiß Dr. Anne-Katrin Straesser, Autorin des Buches „Das Marketing-Geheimnis für Buchhandlungen" - „Diese drei Wege sind: Neukundengewinnung, Cross- und Up-Selling und Kundenbindung."
Neukundengewinnung
Neue Kunden zu gewinnen ist der klassische Weg um Umsatz und Gewinn zu steigern. Natürlich ist das oft nicht so einfach. Denn es bedeutet, diejenigen Kunden in mein Geschäft zu bekommen, die bis jetzt noch bei meinem Konkurrenten kaufen, also in der Buchhandlung nebenan oder über das Internet.
Wie bekomme ich diese Kunden also in mein Geschäft?Die Antworten auf diese Frage sind schier unendlich. Doch die Grundvoraussetzung ist zunächst einmal, dass die neuen potentiellen Kunden wissen, dass es Sie gibt. Hier sind ganz klassische Werbemaßnahmen gefragt, wie Telefonbucheinträge oder Werbeflyer.
Die zweite Voraussetzung ist, dass Sie etwas bieten, was Sie für neue Kunden interessant macht. Das kann die Besetzung einer bestimmten Nische sein, ein besonderes Angebot oder ein besonderer Service. Diese Besonderheit sollten Sie in Ihrer Werbung herausstellen, damit Kunden den Weg in Ihr Geschäft erstmalig wagen.
Cross-und Up-Selling
Cross-Selling ist der zweite Pfeiler wenn es um Umsatzsteigerung geht. Es führt dazu, mit bestehenden Kunden mehr Umsatz zu machen. Wie geht das?
Cross-Selling ist eine Art Querverkauf und heißt, dass Sie weitere Produkte anbieten, die für Ihre Kunden interessant sein können. Vielfach erweisen sich kleinere Handelsartikel ohne Preisbindung als gutes Zubrot. Ohne viel zusätzlichen Aufwand können so weitere Produkte mit einer guten Marge in das Sortiment eingebracht werden. Diese weiteren Produkte sind abhängig von der Ausrichtung und Größe Ihres Geschäftes. Beispiele sind Grußkarten, Software oder Spielwaren.
Up-Selling hingegen heißt, den Kunden dahin zu bewegen, ein höherwertiges Produkt zu kaufen. Also, indem Sie ihn beispielsweise auf besondere Bücher aufmerksam machen und damit das Interesse des Kunden dafür wecken.
Kundenbindung
Kundenbindung ist der dritte Weg, mit dem ein Geschäft seinen Umsatz steigern kann. Warum ist das so? Viele Kunden wechseln irgendwann einmal „ihre" Buchhandlung und kaufen woanders, aus welchem Grund auch immer. So haben wir stets eine „natürliche Abwanderungsrate" oder Fluktuation von Kunden.
Kundenbindung hingegen, bedeutet, dieser natürlichen Fluktuation entgegenzuwirken. Es heißt, die Kunden, die bereits bei Ihnen eingekauft haben, zu Stammkunden zu machen und Stammkunden zu treuen Stammkunden zu machen.
Ein erster Schritt ist die Rückbesinnung auf stets gute Qualität und einen besonderen und freundlichen Service. Also besondere Aktionen, Lesungen und natürlich eine lächelnde Verkäuferin tragen zur Kundenbindung bei. Diese Aspekte sind leider immer noch nicht überall selbstverständlich. Daher haben Sie allein über ein hervorragendes Angebot eine gute Chance, sich von Ihrem Konkurrenten abzuheben.
Weitere Möglichkeiten sind darüber hinaus besondere Kundenbindungsprogramme. Das können z.B. Treukärtchen sein oder Bonusheftchen, wo Ihr Kunde für wiederholte Käufe bei Ihnen mit einem kleinen Präsent belohnt wird. Mit diesen drei Pfeilern haben Buchhandlungen die Möglichkeit, auch in schwierigen Zeiten ihren Umsatz stabil zu halten und sogar zu steigern.
Dr. Anne-Katrin Straesser ist Unternehmensberaterin und Autorin des Buches „Das Marketing-Geheimnis für Buchhandlungen". Dieses Buch erscheint in wenigen Wochen im Handel, doch ist vorab als ebook erhältlich unter
www.dasmarketinggeheimnis.de.
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