Unter Controlling wird hier die Kontrolle und Steuerung über Teätigkeiten des Unternehmens verstanden. Vertriebscontrolling ist also die auf gewisse Ziele gerichtete Steuerung der Vertriebstätigkeit in einer Unternehmung. Das Ziel des Vertriebscontrolling ist es, eine Optimierung des Umsatzes bei möglichst minimalen Kosten für den Vertrieb zu erreichen und so den Gewinn des Unternehmens zu steigern. Damit bildet das
Vertriebscontrolling ein Interface zwischen dem Vertrieb mit seinen häufig hohen Kosten und Aufwendungen und dem gesamtbetrieblichen Controlling.
Das
Aufgabenfeld des Vertriebscontrollings umfasst viele Bereiche. Zu nennen sind hier im Besonderen die Einschätzung der Märkte, auf denen das Unternehmen aktiv ist, die Abschätzung dessen, was die Mitbewerber auf diesen tun und entsprechend eine Empfehlung für einen möglichen Strategiewechsel, falls sich ein Mitbewerber als konkurrenzfähiger erweisen sollte. Auch die Analyse der Kunden und deren Bedürfnisse sind erforderlich, um am Markt zu bestehen; hinzu müssen die
Vertriebsprozesse ständig überprüft werden, um unnötige Kosten für das Unternehmen zu vermeiden und sich rasch an mögliche Veränderungen im geschäftlichen Umfeld anzupassen.
Um die
Leistung der Vertriebsabteilung zu erfassen und die Verkaufserfolge in eine Relation zum hierfür betriebenen Aufwand zu setzen, bedient sich das Vertriebscontrolling verschiedener Kennzahlen. Erfasst werden hierüber unter anderem die Leistungen der einzelnen Mitarbeiter in Bezug auf Verkaufserfolge oder geführte Gespräche, die durchschnittliche Höhe eines Verkaufsabschlusses oder auch das Verhältnis von Neu- zu bestehenden Kunden, um sich abzeichnenden Veränderungen am Markt entgegentreten zu können.
Da Vertriebsmitarbeiter in vielen Firmen nach Umsatz bezahlt werden und Provisionen einen großen Teil des Gehalts ausmachen, nimmt das
Vertriebscontrolling in den meisten Betrieben eine exponierte Stellung ein: Der unmittelbare Lebensstandard der Mitarbeiter im Vertrieb hängt häufig von den hier ermittelten persönlichen Kennzahlen ab. Oft wird daher ein externer und mithin
unparteiischer Vertriebscontroller beschäftigt, um zu einer realistischen Einschätzung der
Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu gelangen.
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