Sind die Kunden nicht mehr voll zahlungsfähig oder gar insolvent, ist es zu spät. Beeinträchtigungen des eigenen Geschäftsbetriebes lassen sich nunmehr kaum noch vermeiden. Die Oberhausener Unternehmensberaterin Ursula Unterberg-Wegener schildert die Warnzeichen einer bevorstehenden Kundeninsolvenz.
Der Schlüssel zur rechtzeitigen Identifikation von Problemkunden ist die permanente Beobachtung und Bewertung der Geschäftsbeziehungen. Besonders wichtig ist dies für wesentliche Hauptkunden, deren Wegfall zu einer ernsten Schädigung des eigenen Unternehmens führen würde. Im Folgenden werden verschiedene Phasen geschildert, die auf wirtschaftliche Probleme des Kunden hindeuten und geeignete Anpassungen der geschäftlichen Beziehungen erfordern, beispielsweise die Umstellung auf Leistung gegen Vorkasse.
Phase 1:--------
Der Kunde ist in einem konjunkturschwachen Wirtschaftsbereich tätig. In der Kommunikation mit ihm fallen häufige Klagen über seinen Auftragseingang oder starke Konkurrenten ins Auge.
Phase 2:--------
Das Auftragsgebaren des Kunden verändert sich:
Neue Aufträge werden merklich seltener, und zudem in kleine Margen aufgeteilt. Die Stornierungsquote des Kunden steigt an.
Es kommt zu häufigen Veränderungen seines Lieferantenkreises.
Phase 3:--------
Es wird um längere Zahlungsziele ersucht, während der Umsatz unverändert bleibt. Eigentlich zuverlässige Zahler begleichen ausstehende Forderungen mehrfach mit Verspätung. Die Begleichung von Forderungen erfolgt in Raten, obwohl dies nicht vereinbart wurde.
Phase 4:--------
Der Kunde baut eine umfangreiche Mahnungshistorie auf, die sich innerhalb kurzer Zeit weiter ausdehnt. Die Bankverbindung des Kunden ändert sich schnell und überraschend. Der Kunde reklamiert Aufträge ohne sichtbaren Grund und führt dies als Ursache seiner nicht erfolgenden Zahlung an. Der Kunde begründet Zahlungsrückstände mit immer weiteren Ausreden.
Phase 5:--------
Das Kundenunternehmen wechselt die Geschäftsführung oder Gesellschafter unvermittelt. Wesentliche Leistungsträger oder anderweitig besonders bedeutende Mitarbeiter scheiden aus dem Unternehmen des Kunden aus. Gerüchteweise ist das Kundenunternehmen mit Lohn- und Gehaltszahlungen im Rückstand. Das betroffene Unternehmen gibt öffentlich die Entlassung von Mitarbeitern, eine Umstellung auf Kurzarbeit oder die Schließung von Filialen bekannt.
Phase 6:--------
Die Bank des Kunden löst keine Lastschriften ein. Seine Schecks fliegen auf. Ansprechpartner des Unternehmens sind unvermittelt nicht mehr erreichbar. Leistungen an das Kundenunternehmen werden durch andere Unternehmen nur noch gegen Vorauszahlung oder gar nicht mehr erbracht.
Pressekontakt
KMU-Beratung Unterberg
Ansprechpartnerin: Ursula Unterberg-Wegener
Klosterhardter Str. 25
46119 Oberhausen
Tel. +49 (0) 208 – 6 25 61 45
Mobil +49 (0) 208 – 6 25 58 59
E-Mail: ursula.unterberg-wegener@t-online.de
Homepage: www.kmu-unterberg.de
Kommentare von Besucher !
