Internet Start-ups, die über ein geringes Marketingbudget verfügen, verfolgen in der Regel ein Ziel: Viral wachsen! Diese besonders kostengünstige Variante des Marketing (auch Empfehlungsmarketing genannt) wird gern am Anfang eines Vorhabens genutzt. Der Wunsch ist immer wieder derselbe: Das Produkt soll die Nutzer überzeugen und somit zu einer viralen Verbreitung des Produktes im Netz führen. Erwartet wird der so genannte Schneeball-Effekt, bei der ein überzeugter Nutzer gleich mehrere Freunde/Bekannte etc. zu Nutzern macht und die wiederum weitere Freunde.
Auch die
Lernplattform CoboCards versucht diesen Effekt zu nutzen. Durch die kollaborative Nutzbarkeit der Karteikarten Software im Web birgt CoboCards bereits über einen Mechanismus zum viralen Wachstum. Schüler und Studenten, die sich gerne die Arbeit teilen und sich gegenseitig kontrollieren wollen, laden Freunde zum gemeinsamen Lernen ein. Unterstützt wurde diese Form der Verbreitung durch Einbindung von Möglichkeiten der sozialen Kommunikation wie Facebook, E-Mail, Twitter, Lesezeichensetzung etc.
Um dem Ganzen auch einen weiteren Anreiz zu geben, wird jeder erfolgreiche Einladende mit einem Monat der sonst kostenpflichtigen Pro-Version belohnt. Kosteneinsparung: 5 Euro. Je mehr Freunde die Einladung annehmen, desto mehr Pro-Monate werden es am Ende.
Wichtig ist bei so einem Vorgehen das Messen der Ergebnisse. Denn nur durch Messen und fortlaufendes Optimieren kann Empfehlungsmarketing tatsächlich zu den gewünschten Ergebnissen führen. Wer rein auf sein Produkt vertraut, keine Anreize und Mechanismen anbietet, wird schnell merken, dass virales Wachstum nur bei den Facebooks und Linkedins dieser Welt stattfindet.
Das Vorgehen
Nachdem die Entscheidung über ein aktives Empfehlungsmarketing getroffen wurde, wurde zunächst die Startseite der Software geändert. Die bisherige "Willkommensmeldung" wurde durch den Hinweis "1 registrierter Freund = 1 Monat Pro gratis" ersetzt. Zudem wurden die Vorteile des kollaoborativen Lernens aufgezeigt. Wo Teambildung bisher als effektives Mittel zum Lernen kommuniziert wurde, wird es nun viel stärker in den Vordergrund gerückt und intensiver kommuniziert. Im nächsten Schritt wurde das Einladen von Freunden vereinfacht. Ein vorgefertigter Text, ein Adressbuch-Importer und ein einfacher Prozess runden das Vorhaben ab. Der eingeladene Freund erhält eine persönliche E-Mail von einem bekannten Absender (dem Einladenden). Hier machen viele Unternehmen schon einen gravierenden Fehler: Der E-Mail wird mit deren Absenderadresse verschickt und oft als "uninteressant" ungelesen gelöscht. Ein Klick auf den eingefügten Link führt zu einer persönlichen Einladungsseite, in der er die Details noch einmal wiederfindet (Name des Einladers, sein Avatar etc.). Auch hier machen viele Unternehmen den Fehler der standardisierten, unpersönlichen Seite. Im Fall von CoboCards ist die E-Mail Adresse zudem bereits im Anmeldeformular sichtbar, so dass ein einziger Klick zur Registrierung führt. Auf unnötige Datenabfragen verzichtet CoboCards. Die E-Mail Adresse ist zur Nutzung der Plattform ausreichen.
Gemessen wurden in den nächsten zwei Monaten folgenden Kriterien:
- Wie viele der Neuanmelder laden Freunde ein?
- Wie viele Freunde laden sie ein?
- Wie viele dieser Freunde klicken den Link an?
- Wie viele dieser melden sich dann tatsächlich an?
Die Studienergebnisse
In den ersten zwei Monaten seit Einführung konnte CoboCards folgende Ergebnisse festhalten:
- 22,45% der Neuanmelder laden auch gleich mit der Anmeldung Freunde ein.
- Im Schnitt verschickt jeder 1,54 Einladungen.
- 32,85% nehmen die Einladung an und klicken auf den Einladungslink.
- 85,71% registrieren sich dann auch tatsächlich auf CoboCards.com
Zum ersten Mal ist virales Wachstum für das Team von CoboCards mit Zahlen sichtbar. Das Team sieht, an welchen Stellschrauben es zu drehen hat. Es müssen sicherlich mehr Anreize, deutlichere Signale geboten werden, um die Prozentzahl der Einlader und der verschickten Einladungen zu erhöhen. Potenzielle Ansatzpunkte sind hier z.B. ein besserer Adressbuch-Importer, ein ansprechenderer Standardtext etc. Hingegen ist das Team bei den Klickraten zufrieden und bei den Registrierungen sehr zufrieden.
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