Eine aktive Vertriebsunterstützung für Makler und Mehrfachvertreter ist für die Produktanbieter in der Versicherungs- und Investmentbranche mehr als nur eine Frage des guten Willens.Über 50% der befragten Vermittler sehen die Vertriebsunterstützung von Produktanbietern als sehr wichtig und damit als unverzichtbar an. Je nach Geschäftsfeld steigt die Bedeutung dieser Leistungen an. So ist im Rahmen der betrieblichen Altersversorgung der Anspruch am höchsten. Rund 67% der Befragten sehen eine Vertriebsunterstützung als sehr wichtig an. Gefolgt wird das Geschäftsfeld von der Privaten Krankenversicherung, innerhalb dieser mehr als 55% die Dienstleistung als sehr wichtig einschätzen.
Zudem gibt es erkennbare Unterschiede, welche Art der Vertriebsunterstützung in dem jeweiligen Geschäftsfeld besonders wichtig ist. So werden beispielsweise über alle Geschäftsfelder hinweg die Fachkompetenz der persönlichen Ansprechpartner, der Umgang mit Beschwerden sowie die Qualität eines Tarifrechners als unerlässliche Grundlage für eine Zusammenarbeit gesehen.
Zum zweiten Mal hat die Managementberatungsgesellschaft SMARTcompagnie GmbH im Auftrag der bbg Betriebsberatungsgesellschaft, Bayreuth, die geleisteten Services und Angebote der Produktanbieter rund um die Vertriebsunterstützung untersucht und dazu unabhängige Vermittler befragt.
Welche Dienste rund um die Vertriebsunterstützung gut ankommen?
Die Frage nach dem „Wie" der Vertriebsunterstützung ist die zentrale Fragestellung, die der Studie zugrunde liegt. Welche Services und Angebote, neben den obligatorischen Produktportfolios, kommen besonders gut an und konkret welche der Gesellschaften treffen die Anforderungen der Vermittler am besten?
Die nun veröffentlichte Studie gibt hierfür detaillierte Antworten aus Sicht der Vermittler, die in mindestens einem der untersuchten fünf Geschäftsfeldern schwerpunktmäßig
- Private Vorsorge,
- Betriebliche Vorsorge,
- Krankenversicherung ,
- Sach-/HUK-Versicherungen sowie
- Kapitalanlagen
tätig sind.
Für die diesjährige Studie wurden Daten ausgewertet, die auf einer Befragung von 893 Makler und Mehrfachvertreter basieren. Somit ergaben sich insgesamt über 78.000 Einzelnennungen, die für die Analyse der Erwartungen und Bewertungen der Vermittler in Bezug auf die gebotene Vertriebsunterstützung von Produktanbietern ausschlaggebend gewesen sind. Hinzu kommen zahlreiche Vergleiche aus der Vorjahresuntersuchung.
Für die fünf Geschäftsfelder wurden die Vermittler, die Ihren Geschäftsschwerpunkt darin sehen, um ihre Meinung gebeten. Und zwar jeweils entlang der Bewertung von insgesamt 17 Leistungskriterien, die der Vertriebsunterstützung zugewiesen sind. Diese Leistungskriterien lassen sich wiederum den vier Teil-Funktionen der Vertriebsunterstützung zuordnen: Zentrale Vertriebsunterstützung, regionale Vertriebsunterstützung, Software & Tools sowie Marketing-Materialien.
Betrachtet man diese vier Teil-Funktionen der Vertriebsunterstützung spartenübergreifend, so liegt der Fokus der unabhängigen Vermittler auf dem Angebot rund um Software & Tools, gefolgt von der zentralen und dann der regionalen Vertriebsunterstützung. Zu guter Letzt werden die Marketing-Materialien als relevant genannt.
Studienleiter Christopher Kahl, SMARTcompagnie GmbH, meint: „Der Markt der unabhängigen Vermittler ist aus Sicht der Produktanbieter ein hart umkämpftes Terrain. Die Anforderungen an die Gesamtleistung des Unternehmens wachsen weiter an. In diesem Kontext fällt der Vertriebsunterstützung eine hohe Bedeutung zu, da sie ein wichtiges Differenzierungsmerkmal im Mitbewerberumfeld ist. Dennoch ist ein Mehr an Vertriebsunterstützung nicht gleichzusetzen mit mehr Umsatz. Die Frage ist, wo die größten Hebel für das jeweilige Unternehmen sind, um Investitionen und laufende Kosten effektiv für den Geschäftserfolg zu nutzen. Einige Maßnahmen gehören sicherlich zum Pflichtprogramm, andere zur Kür."
Die besten Vertriebsunterstützer
Die folgende Übersicht zeigt die besten Vertriebsunterstützer für das Jahr 2009 aus Sicht der unabhängigen Vermittler in den untersuchten Produktsparten:
| private Vorsorge
| bAV
| PKV
| Sach. / HUK
| Anlage |
| 1. | Volkswohl Bund
| Allianz
| Central
| VHV
| DWS |
2.
| Nürnberger
| Volkswohl Bund
| Continentale
| Generali | RWB |
3.
| Allianz
| Nürnberger
| DKV
| AXA
| Fidelity |
Die Studie zur Vertriebsunterstützung 2009 ist eine umfangreiche Lektüre, die der Orientierung für zukünftige Entscheidungen dient. Sie gibt einen detaillierten Einblick in die Wahrnehmung der Produktanbieter aus Sicht der Vermittler und deren Erwartungen an zukünftige Services und Angebote.
Über die StudieFür die diesjährige Studie wurden Daten ausgewertet, die auf einer Befragung von 893 Makler und Mehrfachvertreter basieren. Somit ergaben sich insgesamt über 78.000 Einzelnennungen, die für die Analyse der Erwartungen und Bewertungen der Vermittler in Bezug auf die gebotene Vertriebsunterstützung von Produktanbietern ausschlaggebend gewesen sind.
Die über 600-seitige Studie kann zum Preis von 1.495 EUR zzgl. gesetzlicher Mehrwertsteuer bestellt werden.Ansprechpartner für die Presse: Harry Holzhäuser
SMARTcompagnie GmbH
Zum Wispertal 12
D-65321 Heidenrod
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