Peter Schreiber & Partner: Spezialist für Investitionsgütervertrieb
„Wir haben das Problem, ..." „Wir möchten künftig ..." Wenn Investitionsgüterverkäufer von (Noch-nicht-)Kunden solche Aussagen vernehmen, dann stehen sie vor der Herausforderung für den Kunden oder mit dem Kunden eine passende Problemlösung zu entwerfen, damit sie einen Auftrag erlangen. Dies ist oft eine schwierige Aufgabe – unter anderem, weil an den Kaufentscheidungen meist mehrere Bereiche sowie Personen in der Kundenorganisation beteiligt sind, die teils unterschiedliche Interessen haben.
Wie der Verkauf von (Groß-)Projekten sowie Industriedienstleistungen gelingt, das erfahren Investitionsgüterverkäufer in einem Praxis-Training, das der Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber am 11. und 12. November 2010 für die ZfU International Business School in Zürich (CH) durchführt. In dem zweitägigen Akquise-Training „Erfolg im Verkauf von Projekten & Dienstleistungen" trainieren die Teilnehmer zunächst, bei Zielkunden zu ermitteln, wo bei diesen aktuell ein Bedarf besteht oder demnächst entsteht. Zum Beispiel, weil der potentielle Kunde unter Innovationsdruck steht. Oder weil er seine Kosten senken möchte. Oder weil sich sein Markt geändert hat.
Danach üben die Verkäufer zu ermitteln, welche Bereiche und Personen in der Kundenorganisation an der Kaufentscheidung beteiligt sind und welche Bedürfnisse die Mitglieder des „Buying Center" haben. Ein weiterer Trainingsschwerpunkt ist: Wie können Verkäufer alleine oder im Kontakt mit der Kundenorganisation – zum Beispiel im Rahmen eines Spezifikationsworkshops – die für den Kunden optimale Problemlösung entwerfen? Des Weiteren: Wie können sie durch eine systematische Beziehungspflege bei den Entscheidern das Gefühl erzeugen „Das ist ein sehr kompetenter und angenehmer Partner", so dass ihre Organisation den Zuschlag erhält – selbst wenn sie nicht der günstigste Anbieter ist. Dies alles erfahren die Teilnehmer in dem Akquise-Training nicht in der Theorie. Vielmehr dienen reale Unternehmen als Fallbeispiel, mit denen die teilnehmenden Verkäufer gerne ins Geschäft kommen oder die Geschäftsbeziehung ausbauen möchten.
Die Teilnahme am Training „Erfolg im Verkauf von Projekten & Dienstleistungen" am 11. und 12. November 2010 kostet 2880 Franken (CHF). Nähere Infos finden Interessierte auf der Homepage der ZfU Business International School: www.zfu.ch. Sofern gewünscht führt Peter Schreiber das Training auch firmenintern durch. Nähere Infos erhalten interessierte Unternehmen bei Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld bei Heilbronn (Tel.: 07062/96968; E-Mail:
zentrale@schreiber-training.de; Internet:
www.schreiber-training.de).
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