Bei näherer Betrachtung der Situation zeigen sich bei allen Versicherern dieselben Ursachen. Die Maklerbetreuer haben zu wenig Zeit, um mehr als eine Handvoll Makler so intensiv zu betreuen, dass die Produktion spürbar ansteigt. Weil die Zeit fehlt, liegt das Potential brach bzw. wird anderswo eingedeckt.Es ist immer dasselbe. Jeder Versicherer im Maklermarkt hat 10 bis 20 Prozent gut produzierende Makler und der Rest liegt mehr oder weniger brach. Bei näherer Betrachtung der Situation zeigen sich bei allen Versicherern dieselben Ursachen. Die Maklerbetreuer haben zu wenig Zeit, um mehr als eine Handvoll Makler so intensiv zu betreuen, dass die Produktion spürbar ansteigt. Weil die Zeit fehlt, liegt das Potential brach bzw. wird anderswo eingedeckt.
Es sind auch zu wenige Informationen über diese Makler vorhanden. Da die Informationen fehlen, kann die Maklerbetreuermannschaft nicht gezielt im richtigen Augenblick zusätzliches Produktionspotenzial erschließen.
Dabei ist das Gewinnen von erfolgsrelevanten Maklerinformationen heute einfach. Alfons Breu, Inhaber der auf Maklerversicherer spezialisierten b2b coach GmbH & Co. KG dazu: „Wenn wir für Versicherer Maklerdatenrecherchen und Maklerpotenzialanalysen durchführen, gewinnen wir 80 Prozent der nötigen Daten über Internet und Telefon. Das spart den Maklerbetreuern viel Zeit und dem Versicherer ordentlich Geld beim Ausbau der Produktion."
Insbesondere das Internet ist eine wahre Fundgrube für Informationen über Makler. Im Schnitt werden laut Alfons Breu elf erfolgsrelevante Informationen über den jeweiligen Makler gewonnen. Besonders wertvoll für den Vertrieb sind Erkenntnisse über die Netzwerke der Makler.
Von der Information zur Produktion - das ist eine alte Erfahrung im B2B-Geschäft, auch im Maklervertrieb. Neu sind die Chancen, die das Internet zur gezielten Informationsgewinnung geschaffen hat. Etwas schwieriger als das Sammeln der Informationen ist die Interpretation der Maklerdaten. Dazu hat b2b coach das Werkzeug Maklerpotenzialanalyse entwickelt. Mit dem Werkzeug kann jeder Maklerbetreuer die gewonnenen Daten zuordnen und den Maklerverkaufsprozess planen.
Alfons Breu hat den Aufbau einiger zentraler Maklerbetreuungseinheiten begleitet und weiß, dass mit mehr und besseren Maklerinformationen die Produktion gesteigert wird. 30 bis 50 Prozent mehr in zwei Jahren sind nach seiner Erfahrung machbar.
b2b coach GmbH & Co. KG ist Dienstleister für Versicherer im Maklermarkt. Alfons Breu ist seit 1990 als Coach für zur Produktionssteigerung im Maklervertrieb tätig. Aufgrund seiner Erfahrung hat das Chiemgauer Unternehmen erfolgserprobte Werkzeuge für den Vertrieb entwickelt.
Kontakt:
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