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Verkaufs-Psychologie, Neuro-Marketing, Farbenlehre und Verbraucher-Typen. (105)

Autor: WolfgangSchwalm | Erstellt am: 06.08.2012 | Gelesen: 5023
Kategorie: Marketing - Werbung & PR | Bewertung: rateArateArateArateBrateB
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(Online-Artikel.de) - Jeder Verkäufer wäre gern ein Angebots-Monopolist auf einem homogenen Welt-Nachfrage-Markt.

Mitsu tomoe: Himmel, Sonne, Erde, Mensch
Mitsu tomoe: Himmel, Sonne, Erde, Mensch

Der Konsument ist in gesättigten Märkten mit einer Vielzahl von Produkten konfrontiert. Nach welchen Kriterien entscheidet er sich für das eine oder andere Produkt (Qualität)? Auf welche Marketing-Signale reagiert er? Was macht den Unterschied? Und wie können Anbieter mehr über die Beweg-Gründe der Kunden erfahren? Fragen wir Konsumenten nach ihren Kaufgründen, bekommen wir häufig wenig aussagekräftige und wechselnde Antworten. Zumal die KundInnen fälschlicherweise glauben, dass sie stets rational entscheiden. Tatsächlich fallen Kaufentscheidungen aber emotional nach Reiz-Re-Aktions-Mustern. Rational folgt dann lediglich die Begründung!

Siehe hierzu auch meine Artikel 24 und 95.

Bei neuronalen Kauf-Tests werden KäuferInnen mit Reizen (z. B. Farben, Formen, Gerüche, Geräusche, Wörter, Symbole, Marken, Bildern) konfrontiert und es wird überprüft, wie schnell sie reagieren (Motorik), etwa indem sie eine Taste drücken, sobald sie einen Reiz erkennen (Sensorik) oder zuordnen können. Durch solche Verfahren kann man u. a. versteckten Assoziationen oder Einstellungen zu einer Marke auf die Spur kommen, auf die die Probanden keinen bewussten Zugriff haben. Durch vergleichbare Verhaltensweisen (Re-Aktionen) können getestete Personen zu Verbraucher-Typen kategorisiert und katalogisiert werden.

Das etwa 1200 bis 1500 Gramm schwere Gehirn, von der Größe eines Blumenkohls, ist das komplexeste uns bekannte Objekt im Universum. Es besteht aus 100 Milliarden Nervenzellen. Jede Nervenzelle ist mit bis zu 10.000 weiteren Nervenzellen verknüpft. Sie bilden ein Netzwerk von einer unglaublichen Komplexität, das für unsere Wahrnehmungen, Emotionen, Gedanken, für unsere Intelligenz, unser Verhalten und vieles mehr verantwortlich ist.

Die Hoffnung auf den den gläsernen Kunden wurde vor allem durch die sog. bildgebenden Verfahren wie „funktionale Magnet-Resonanz-Tomographie" (fMRT) oder die „Positronen-Emissions-Tomographie" (PET) geschürt. Dabei werden Probanden in einen Scanner gelegt und man kann verfolgen, welche Hirnareale bei der Bewältigung einer Aufgabe beteiligt sind und welche Bereiche aufleuchten, wenn z. B. die Lieblings-Marke gezeigt wird. Das Ergebnis: Die bildgebenden Verfahren eignen sich für die Grundlagenforschung, aber weniger für die Marketingpraxis.

Der Begriff Verbrauchertypbezeichnet in der Verbraucherforschung ein Muster aus soziodemographischen oder psychologischen Eigenschaften, die für Verbraucher (Konsumenten) mit einem bestimmten Kaufverhalten charakteristisch ("typisch") sind. Die Beschreibung eines Verbrauchertyps beantwortet die Frage: "Was kennzeichnet die Menschen, die ein bestimmtes Produkt (bzw. eine Produktgruppe) oder eine bestimmte Dienstleistung (bzw. Dienstleistungsart)

  • kennen (bzw. nicht kennen),

  • mögen (bzw. nicht mögen) oder

  • kaufen (bzw. nicht kaufen) (würden)?"

Die Einteilung (Klassifizierung) von Verbrauchern in Verbrauchertypen ist ein wichtiger Arbeitsschritt im Rahmen der Marktaufteilung und eine unverzichtbare Voraussetzung für eine erfolgreiche Marktbearbeitung. In den Massenmedien, aber auch in der Fachliteratur werden Verbrauchertypen oft mit griffigen, plakativen Schlagworten bezeichnet (z.B. der "Versierte", der "Pragmatiker", der "Ängstliche"). Diese Übernamen stellen eine beherrschende [reine] Eigenschaft von Verbrauchern dieses Typs in den Vordergrund.

Wir Menschen = KäuferInnen leben in drei Welten,

  1. dem Stamm-Hirn, bzw. Reptilien-Gehirn: H, autonomes Handeln (Regelung) des ZNS I + II,

  2. dem Klein-/Zwischen-Hirn: F, Transzendens + Emotionen, Limbisches System (Regelung), Ethik,

  3. das Groß-Hirn: D, Vernunft, Moralen.

Wir befinden uns ständig in einem 3-stufigen vital-systemischen hormongesteuerten Trieb-Prozeß:

  1. Einen limbischen Frust-Zustand (Mangel vs. Überfluß, Ängste) will unser Körper in einen Lust-Zustand umwandeln. Dazu liefert unser Langzeitgedächtnis eine Auswahl erfolg-reicher Belohnungs-Muster zum Wohl-Fühlen: Drogen, Ideologien (Religionen usw.), volle und halb-wertige Ersatz-Befriedigungen, ...

  2. Der Körper nimmt über die 5 + 3 Sinne kognitiv sensorisch unser momentanes Umweltangebot auf und entscheidet sich intrinsisch emotional für die schnellste Problem-Lösung: a) Kühlschrank statt Diät. b) Essen statt trinken.

  3. Nach erfolgter oraler Selbst-Befriedigung liefert unser Kortex die Begründung anhand unserer Werte-Welt (Moralen, Kulturen). Damit unser Gewissen rein bleibt (Lob oder Tadel)!

Die ständig wechselnden An-Triebe (Nahrung, Paarung, Wohnung; Mobilität, Kommunikation, Handel) und Be-Dürfnisse der Maslow'schen Bedürfnis-Pyramide (hierzu auch meine Artikel 83 + 84) setzt sich zusammen aus dem sinusförmigen

  1. Spannungsaufbau des Bedarfs,

  2. der Befriedigung und

  3. der Entspannung.

Unser Langzeit-Gedächtnis liefert den ethisch-moralischen Maßstab für die erlebte Gegenwart: So wie es warwar es gut(Zielsetzung). Man selbst war der Hauptdarsteller in seiner guten Geschichte und man will, dass es sinnvoll war und wieder wird (permanente Sinn-Gebungen eines sinn-losen Lebens). So recht-fertigt man ständig seine guten und bösen Handlungen.

Die Verkaufspsychologiebefasst sich mit den psychischen Abläufen von Wahr-Nehmung, Überzeugung, Motivation und gezielten Wecken von Emotionen, mit kundenspezifischer Anwendung non-verbaler Kommunikation, [auch] im Verkaufsgespräch. Ihre Anwendung ist ein Kernelement der Verkaufstechnik und kann, je nach Grad individueller Wirtschafts-Ethik [-Moral], auch Grundlage für gezielte Manipulation sein.

Die Verkaufspsychologie gliedert sich in 6 Stufen:

  1. Kaufmotive

  2. Argumentation

  3. Einwand- und Vorwandbehandlung

  4. Preisverhandlungen

  1. Abschlusstechniken

  2. Service und Betreuung

Verkaufspsychologie=Anwenden von psychologischen Kenntnissen auf die Verkaufssituation.

Die Verkaufspsychologie beschäftigt sich mit folgenden Fragestellungen:

  • Welche speziellen Aussagen lassen sich hinsichtlich des menschlichen Kaufverhaltens machen?

  • Welche Regelmäßigkeiten und Zusammenhänge lassen sich im Erleben und Verhalten der Menschen während persönlicher, institutionalisierter oder mechanistischer (web-basierter) Kaufvorgänge finden?

  • Wie reagieren Menschen gegenüber Werbung und Argumenten, bei Preisverhandlungen und in Reklamationsfällen?

  • Welche zielgerichteten Anreize und Konzepte führen zur Überwindung von Vorbehalten gegenüber Anbietern und zu einem Verkaufsabschluss?

  • Wie können Verkäufer individuelle Präferenzen und Aversionen von Kunden frühzeitig erkennen und in ihre Strategie zur Kundengewinnung integrieren?

  • Welche Möglichkeiten bietet die Psychologie zur Manipulation des Interessenten?

Quelle: ©® by de.wikipedia.org/wiki/...; [Autor]

Durch unsere Sozialisation werden das

  1. Selbst-Wert-Gefühl,

  2. das Selbst-Bewußt-Sein und

  3. unsere Selbst-Wirksamkeit beeinflußt.

Punkt 1, der unser Kaufverhalten massiv beeinflußt, kann mit folgendem Farbtest sehr genau ermittelt werden.

Die Farb-Psychologie:

Die Lüscher-Color-Diagnostik, „Röntgenbild der Psyche", ist die auf der Welt am weitesten verbreitete psycho-somatische Personal- und Persönlichkeits-Analyse. Erstmals wurde der Test 1947 von dem damals 23-jährigen Max Lüscher auf dem internationalen Psychologenkongress in Lausanne vorgetragen. Seitdem wurde er in 31 Sprachen übersetzt, war in vielen Ländern auf der Bestsellerliste und wird seither in vielen Bereichen angewendet.

Der eigentliche Sinn alles zweckhaften Tuns ist die Harmonie".

(Prof. Max Lüscher)

Die Mehrzahl der körperlichen Beschwerden sind psycho-somatisch [Psyche: Seele; Soma: Körper] verursacht. Die wirklichen Ursachen sind die Emotionen und die meist unbewussten Motivationen.Darum ist eine Methode erforderlich, um die Ursache des Befindens zu verstehen. … Beim Lüscher-Test handelt es sich um einen Farbtest, anhand dessen man das Verhalten eines Menschen in unterschiedlichen Lebensbereichen diagnostizieren kann.So kann z. B. die Krankheits-Disposition, das Leistungsverhalten, die Kommunikations-Fähigkeit, das Verhalten in einer Partnerbeziehung, persönliche Konfliktsituationen sowie deren Ursache anhand des Tests zuverlässig aufgedeckt werden. Er dient zur Auffindung von unbewussten Schwierigkeiten und Konflikten und vonpsycho-somatischen, Dispositionen, die ihren Ausdruck in der aktuellen Erkrankung oder in Organ-Dysfunktionen finden können.

Quelle: ©® by www.naturheilpraxis-schiebel.de; [Autor]

Hinweis: Der Farbtest ist keine naturwissenschaftliche Methode (Paradigmen, verifizieren)!

Zur Freude des Neuro-Marketings (neuerer Begriff für alte Methoden und Techniken) können heute mit Farbtests und der Kernspintomographie z. B. die Persönlichkeitsstruktur (Charakter), der Käufer-Typ (generell) und das Kaufverhalten (temporär) teilweise vorhergesagt werden.

Nach den industriellen Premium-Anbietern versuchen gegenwärtig auch Banken und Sparkassen erstmals ihre Kunden in die alten Schubladen zu stecken. Manipulation des An-Trieb's, wo Motivation seit Jahren versagt.

Den Farben ordnet Lüscher folgende Selbstgefühle zu:

  • Luescher
    Blau = Zufriedenheit

  • Grün = Selbstachtung

  • Rot = Selbstvertrauen

  • Gelb = Innere Freiheit

Die Kultivierung dieser Selbstgefühle reguliert alle Prozesse auf allen Ebenen [selbst- und fremd-bestimmt]:

  1. die physiologische Ebene,

  2. die psychische Ebene und

  3. der mentalen oder kommunikativ-interaktiven [sozialen] Ebene.

Dies ist nicht nur die unerläßliche Voraussetzung für Gesundheit, sondern auch die Basis für ein an ethischen Normen orientiertes Verhalten. Diese Normen sind regulative Werte und folgen einer inneren Logik. Die ethischen Werte lauten:

Toleranz - Verantwortung - Aufrichtigkeit - Aufgeschlossenheit - Wohlwollen - Gerechtigkeit

Quelle: ©® by www.naturheilpraxis-schiebel.de; [Autor]

Die Farbwahrnehmung ist als Teilbereich des Sehens die Fähigkeit, Licht in Abhängigkeit von der Wellenlänge der elektromagnetischen Strahlung verschieden [farbig] wahrzunehmen. Dabei können unterschiedliche spektrale Zusammensetzungen des Farbreizes zur gleichen Farbwahrnehmung führen, weshalb allein aus der wahrgenommenen Farbe nicht die Zusammensetzung des Farbreizes erschlossen werden kann. Nur wenn monochromatisches Licht vorausgesetzt wird, kann Licht bestimmter Wellenlänge auch durch die wahrgenommene Farbe charakterisiert werden, dessen Spektralfarbe. ...

Die grundlegende Frage war ...:

  • Ist das [weiße] Licht nach Newton ein zusammengesetztes [physikalisches] Phänomen und [sieben/7 reine] verschiedene Qualitäten [Spektralfarben] führen zur Farbe oder

  • ist Licht eine „Einheit", wie Goethe es vertrat [Farbenlehre], und Farbe ist ein Phänomen verschiedener Qualität. … Für Goethes Streben nach Einheit der Welt ist auch das Licht eine Einheit, Farben als Eigenschaft des Lichtes können damit nur das Ergebnis der Mischung von Helligkeit und Dunklem sein.

Bekanntlich sind unsere Augen, als einziger Sinn (Sensoren), direkt mit unserem Gehirn verbunden. Deshalb emotionalisieren uns Farben, Bilder und Filme unterbewußt direkt im limbischen System. Über die Augen nehmen wir bis zu 80 % allen Informations-Inputs auf.

So werden Träume von der Hirnforschung ausschließlich als physiologische [s/w] Antwort neuronaler Prozesse betrachtet, während sie die Tiefenpsychologie als Reflexionen des Unbewussten ansieht. … Außerdem gibt es auch bei Menschen, die von Geburt an blind sind, vereinzelte Augenbewegungen während des REM-Schlafs, obwohl sie in Geräuschen, Fühlen und emotionalen Zuständen träumen. ...

Quelle: ©® by de.wikipedia.org/wiki/...; [Autor]

Einfluss der Farbe in der Verkaufspsychologie:

Farbe und Psychologische Wirkung

Orange- Stimmungsaufhellend, steht für Wandel, Veränderung

Blau - Beruhigend, Konzentrationsfördernd, steht für Ruhe, Harmonie

Rot - Wärmend, aktivierend, steht für Freude, Aktivität, Agressivität

Lila - Sensibilisierend, verführend, steht für Geheimnis, Kreativität, Selbstvertrauen

Gelb - Aufheiternd, erfrischend, steht für Reichtum, Lebenskraft, Warnung

Grün - Beruhigend, regenerierend, steht für Natur, Hoffnung, Erholung

Braun - Gemütlich, geborgen, steht für Erdverbundenheit, Tradition

Grau - Abschirmend, tarnend, steht für Unauffälligkeit, Eleganz

Weiß - Ausdehnend, neutralisierend, steht für Reinheit, Unendlichkeit, Freude (westliche Kulturen), Trauer (östliche Kulturen)

Schwarz - Individualisierend, drohend, steht für Grenzen, Ernst, Trauer (westliche Kulturen), Freude (östliche Kulturen)

Quelle: ©® by Prof. Harald Braem; [Autor]

Neuromarketing (auch "Consumer Neuroscience") ist ein interdisziplinäres Forschungsgebiet ... in welchem psychologische und neuro-physiologischeErkenntnisse für das Marketing interpretiert werden. Es weist einen engen Bezug zur Neuroökonomie und zur Neurokommunikation auf und setzt neurowissenschaftliche Technologien ein, z. B. die funktionelle Magnetresonanztomografie.

... Entscheidungen werden ... durch Emotionen bestimmt und sind weit weniger rational ..., als wir glauben. …

Das Ziel des Neuromarketings ist es, bislang unsichtbare und nicht nachvollziehbare Zustände und Prozesse, welche die Entscheidung eines potenziellen Konsumenten (Käufers) für oder gegen ein Produkt steuern, zu erforschen und sie in Beziehung zu sichtbarem Handeln, zum Einkaufsverhalten, zu setzen. Es wird vor allem beobachtet, welche Gehirnareale durch verschiedene (Produkt-)Stimuli aktiviert werden. ...

Verallgemeinert ist das Ziel des Neuromarketings ein besseres Verständnis von Zuständen und Prozessen des Affekts der Kognition im menschlichen Gehirn und, daraus ableitend, Erkenntnisse zu gewinnen über so genannte "wahre" Bedürfnisse und Wünsche von Konsumenten.

Quelle: ©® by de.wikipedia.org/wiki/...; [Autor]

Im Neuro-Marketing werden Kunden in Typen eingeteilt! Damit sind sie für Laien in einer Datenbank handhabbar. Und im persönlichen Kontakt kann sich auch ein Laie auf den Kunden besser einstellen.

Die Typenlehre (auch Persönlichkeitstypologie) versucht Menschen nach ihren Eigenschaften [Charakter] zu kategorisieren.

C. G. Jung (1875–1961) versuchte, die Menschen zu klassifizieren, da diese aufgrund ihrer Unterschiedlichkeit verschiedene Therapien brauchten.

Jung unterschied zunächst die Menschen in Bezug auf ihre grundlegende Einstellung gegenüber der Welt in extravertiert und introvertiert. Diese Differenzierung nennt Jung Einstellungstypen. Daneben nimmt er die Unterscheidung in vier weitere Typen vor, die er als Bewusstseinsfunktionen betrachtet. Diese sind Denken, Fühlen, Empfinden und Intuieren. Jung unterscheidet nach Einstellungstyp und der Bewusstseinsfunktion, d. h. es gibt beispielsweise den introvertierten Fühltyp, den extrovertierten intuitiven Typ, u. s. w. Somit kann man also acht [bis 16] Typen unterscheiden.

Quelle: ©® by de.wikipedia.org/wiki/...; [Autor]

Auf dieser Basis kann ich verschiedene Kunden-Nutzen in verschiedene Verkaufs-Angebots-Pakete für KäuferInnen einfließen lassen (Premium, high tech, ...), z. B. Pakete für die 20 % Modernisten und die 80 % Traditionalisten.

Eine weitere Marketing-Unterscheidung erfolgt nach Ziel-Gruppen: Einkommen oder Ethnien, Alter und Regionen usw.

Spezialisieren Sie ihr Angebot soweit wie möglich – immer aus Sicht der KundInnen!

© 2012 Copyright by Wolfgang Schwalm, all rights reserved! 6.8.2012
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