Bei einem Unternehmensverkauf gibt es aus Sicht eines Verkäufers unzählige Möglichkeiten, Fehler zu begehen, die zwangsläufig zum Scheitern führen müssen. Ursächlich hierfür sind nicht nur ein falsch ermittelter Angebotspreis oder nicht vorhandene schlüssige Übergabekonzeptionen und fehlende Angebotsunterlagen, sondern auch die sogenannten weichen Faktoren. Verkäufer neigen dazu, „ zu mauern", Unterlagen nicht zeitnah beizubringen, terminliche Probleme vorzuschieben, die Motive eines Kaufinteressenten falsch einzuschätzen und berechtigte Forderungen eines solchen nicht zu erfüllen, um nur einige zu nennen. Als Ergebnis solcher Vorgehensweisen steht regelmäßig ein Fehlversuch, wie auch eine Studie des Instituts für Mittelstandsforschung bestätigt. Danach scheitern über 70 pct. der Verkäufer im Erstversuch.
Unternehmensverkauf ist Erfahrungssache und insofern ist guter Rat erforderlich. Sehr viele Anbieter wählen als Angebotsplattform die Internet-Börse der Handelskammern,
www.nexxt-change.org, in die kostenlose Anzeigen eingestellt werden können, wobei ein sogenannter Regionalpartner ausgewählt werden muss, der die Anzeigen verwaltet und für eine Anonymisierung der Beteiligten sorgt. Die bundesweite concess M+A Partner ist neuerdings Regionalpartner dieser Börse. Zusätzlich zu den normalen Leistungen eines Regionalpartners können dort auf Wunsch auch Beratungsleistungen abgefordert werden, etwa wenn es über den Kaufpreise keine Einigung gibt oder die Verhandlungen aus anderen Gründen ins Stocken geraten sind. Für Verkäufer im Selbstversuch hat concess ein Buch mit dem Titel „ Ratgeber Unternehmensverkauf" herausgebracht, der die immer wieder vorzufindenden Fehler vermeiden helfen soll. Zu beziehen im gesamten deutschsprachigen Buchhandel oder bei concess.de ( ISBN Nr. 978387071733).
Hans-Peter Gemar
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