Ingo Vogel: Autor des Buchs „Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“
Im Kontakt mit Verkäufern stellt man laut Aussagen des Experten für emotionales Verkaufen Ingo Vogel, Esslingen, immer wieder fest, dass sie vor wichtigen Verkaufsgesprächen viel Zeit darauf verwenden, sich zu überlegen: Wie präsentiere ich dem Kunden mein „Produkt" – und zwar so, dass es im besten Licht erscheint? Nur wenige Gedanken verwenden sie hingegen darauf: Wie finde ich einen emotionalen Draht zum Kunden? Und: Wie gewinne ich seine Sympathie und sein Vertrauen?
Dabei belegen laut Aussagen des Autors des Bestsellers „Top Emotional Selling – die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer" neben der verkäuferischen Alltagserfahrung auch viele Studien: Ob sich ein Kunde für das Produkt A oder B entscheidet oder beim Verkäufer X oder Verkäufer Y kauft, wird weitgehend durch die Emotionen bestimmt – und zwar durch die Emotionen, die der Kunde für den Verkäufer und im Kontakt mit ihm empfindet, und die Emotionen, die er aufgrund der Vorteile, die ihm dessen Angebot verspricht, empfindet.
Vor diesem Hintergrund hat der renommierte Verkaufstrainer und -berater sieben Punkte formuliert, die sich Verkäufer vor Kundengesprächen stets ins Bewusstsein rufen sollten, damit aus ihnen – im positiven Sinne – emotionale Verkaufsgespräche werden.
1. Menschen kaufen Emotionen: Keine Emotion, kein Umsatz! Emotionen steuern (unbewusst) zu mindestens 70 Prozent die Kundenentscheidungen. Zunächst „kauft" der Kunde, was der Verkäufer ausstrahlt und erst danach sein Angebot. Emotionalisieren Sie daher Ihre Verkaufsgespräche und -präsentationen.
2. Der Verkaufserfolg beginnt im Kopf! Eine gute Stimmung sorgt für eine gute Gesprächsatmosphäre und damit für einen guten Gesprächsverlauf. Bringen Sie sich daher, bevor Sie Kunden treffen, aktiv in Bestlaune.
3. Der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt! Zu Beginn Ihrer Verkaufsgespräche macht Sie Ihre gute Ausstrahlung dem Kunden sympathisch und vertrauenswürdig. Entsprechend ist der Gesprächsverlauf. Am Ende zählt dann besonders Ihre Verbindlichkeit.
4. Ihre Mimik entscheidet! Ihre Körpersprache und hier insbesondere Ihre Mimik signalisiert dem Kunden: Freund oder Feind? Denken Sie in Ihren Verkaufsgesprächen daran.
5. Glaubwürdigkeit ist das „A und O"! Passt Ihr Verhalten und Ihre Stimme dazu, was Sie gerade (aus-)sagen? „Was" Sie sagen, ist zwar wichtig. Noch entscheidender ist aber das „Wie" (Verhalten/Stimme), also die Emotion.
6. Be different! Menschen lieben und vertrauen Marken. Werden Sie zu einer echten, leidenschaftlichen Marke, indem Sie Ihre Ecken und Kanten zeigen und für eine emotionale Botschaft stehen.
7. Beschenken Sie Ihre Kunden! Mit Zeit, positiven Emotionen und ehrlichem Interesse beziehungsweise Aufmerksamkeit.
Wenn Verkäufer diese sieben Punkte bei Kundenkontakten beherzigen, begeben sie sich laut Vogel in die Erfolgsspur. Das heißt, sie erzielen mehr Abschlüsse in kürzerer Zeit. Denn weil sich die Kunden im Kontakt mit ihnen wohlfühlen und spüren, dass die Verkäufer sie als Person wertschätzen, schenken sie ihnen auch ihr Vertrauen.
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