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Mitsu Tomoe (Erde, Menschen, Himmel, Sonne)

Mich erreichen viele Werbungen zum Thema Marketing. Der gemeinsame Schwachpunkt ist die ICH-Position der Werbenden, die sie den Firmen verkaufen wollen. Wehe dem, der sich darauf einlässt.

Was und wer entscheidet über den Erfolg einer Firma? Die VERKAUFS-Abteilung mit ihren Umsatz-Zahlen! Nicht die Marketing und Werbe-Abteilung, weil sie die ICH-Position einnehmen. Aus langjähriger Erfahrung weiss ich, dass der größte Engpass eines Betriebes sehr schnell die fehlenden Aufträge sind! Über Liefer-Termine kann man oft mit den KundInnen reden.

Für Firmen gilt das push-pull-Prinzip: Sie können das Firmen-´Boot ziehen´ oder schieben. Mit einem Auftrags-Überhang (pull) schlafen Sie beruhigter als mit einer ungenutzten Über-Kapazität (push). Und ihre Bank findet das sowieso besser.

Die erfolg-reichen Firmen nehmen die DU-(KundInnen-)Postion ein.Sie können sich in die Kunden hinein versetzen.Und sie fragen ihre Zielgruppen und ihren Teil-Markt nach dessen Entwicklungen und Bedürfnissen.

Wer hat die Handy-Klingel-Töne- und die Navigationsgeräte-Nachfrage vorhergesehen bzw. erfragt? Hinterher ist jeder klüger.

Viele Firmen (Arbeit-Nehmer im Wettbewerb) vergessen, dass die Kunden ihre Arbeit-Geber sind– jeder Einzelne. Nicht Könige, weil man mit Königen nicht redet. In Deutschland produzierte man früher ´auf Halde´. Die Japaner zeigten uns mit Kaizen, Kanban usw. den intelligenteren Weg. Produktion on Demand (pull): Produzieren was der Markt(-Nische) = KundInnen = Menschen dringend benötigen!

Jeder Mensch vertritt gerne die Ich-Position. Auch Unternehmen:

• Negativ sind Selbst-Darstellung wie Marketing-Strategien mit teurerWerbung (der Chef auf Seite 1 des Flyers oder der Homepage weil er bezahlt ist Werbung Chef-Sache).
• Positiv sind Informationen für den Verkauf in der DU-(KundInnen-)Position.

Nochmal: Es kommt aber auf den Verkauf an. Produzenten und Dienst-Leister müssen den temporär größten Kunden-Engpass kennen und auflösen!

• Sie verkaufen entweder Massen-Produkte oder -Leistungen, die der Kunde anfassen und sofort nutzen kann (z. B. einen Fön: Erfolgs-Erlebnis sofort). Er wird es/sie seinen besten Freunden zeigen und deren Feedback entscheidet nachträglich über den subjektiven KäuferInnen-´Nachgeschmack´ (Softfacts) und über den objektiven Kauf-Preis-Vergleich (Hardfacts).
• Ich (text-schmiede-online.de) verkaufte über 20 Jahre Dienst-Leistungen. Produkte und Dienst-Leistungen, über die der Kunde personalisiert-individualisiert erst Wochen und Monate später verfügt. Mit einem Auto-Handbuch oder einem Einfamilienhaus verkaufen Sie Dienst-Leistungen verbunden mit viel Optimismus und Vertrauen. Bezahlt werden muss aber schon vor der Lieferung.

Deshalb kenne und verfolge ich aus Erfahrung einen systemisch-ganzheitlichen Lösungsansatz.

• Nutzen-Maximierung: Engpass-Auflösung mit Zusatz-Nutzen. In den Vordergrund gehört der Kunde (Systemik) mit seinem natürlichen Zwang zur Bedürfnis-Befriedigung, auch im Zeitalter von Internet (Kybernetik) und Neuronalem Marketing (Systemik).

Es gibt zwei Arten von Produzenten.

1. Der primär analog denkende ist in sein Produkt verliebt.
2. Der primär digital denkende ist in sein Einkommen verliebt.

Die Kunden re-agierten schon immer gleich (Menschen = offene Regelungs-Sub-Systeme):

• Zunächst meldet der teil-autonome Körper (Regelung, Systemik), der teilweise gesteuert ((Kybernetik) werden kann, seinen größten Engpass an: z. B. Hunger (physiologische B.). (S. Maslow´sche Bedürfnispyramide: physiologische B., Sicherheit, soziale B., Individuelle B., Selbst-Verwirklichung) (wikipedia.de)). Hierbei wirken im Gefühls-Bereich zunächst die animalischen An-Triebe mit demLust-Frust-Filter um zu aktivieren oder zu deprimieren. Bei zwei Angeboten im 10 m-Abstand (Bratwurst ODER Bier) fällt hier die letzte Entscheidung. Wehe dem, der sich aus psychischen Gründen nicht entscheiden kann ...
• Danach durchlaufen unsere kulturellen Be-Dürfnisse das individuelle Lob-Tadel-Filter (Gewissen) für die Gut-Böse-Abfrage.Hier wirken die Moral(en) und die sozialen Regeln mit seinem Sozial-Kontext-Abgleich.
• Zuletzt erfolgt die logischeKaufbe-Gru(e)nd-ung im Wahr-Falsch-Filter: Hier wird der Kauf-Preis und die Menge etc. hinterfragt und Ge-Recht-Fertigt..

Werden die Antriebe und (Liebes-) Bedürfnisse nicht direkt befriedigt,

• kommt es sehr oft zu einer Ersatz-Be-Friedigung: Jemand kauft die 5. Lederjacke ...,
• oder er sublimiert seinen Kauf-Trieb durch eine Ersatz-Handlung: Er geht ins Kino ...,
• oder es kommt alternativ zu einem Kauf-Verzicht mit Lust-Verzicht.

Die Ersatz-Befriedigung ist allerdings nur eine kurzzeitige positive Gefühlsregung. Danach dominiert sehr schnell wieder das Frust-Gefühl bei KäuferInnen.

Wenn das Verkaufen nicht Ihre Kern-Kompetenz ist, dann lassen Sie sich helfen! Es sind effektive (was?) und effiziente (wie?) Informationen aus Kunden-Sicht erforderlich. Nicht teure Strategien und Taktiken mit noch teureren Chef-Selbst-Darstellungen!