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(Online-Artikel.de) - Effiziente Neukundengewinnung im Internet

Fast jeder, der hin und wieder das Internet nutzt, kennt mittlerweile Bewertungsportale. Es gibt Bewertungsplattformen für Hotels, Restaurants, Fluglinien, Altenheime, Handwerker, Finanzberater und viele andere Dienstleistungsbereiche des Alltags.

Angesichts der großen Beliebtheit von Bewertungsportalen auf Seiten der Nutzer, ist es daher nicht verwunderlich, dass jene auch dem ein oder anderen Dienstleister oder Geschäftsführer eines lokalen Betriebs aufgefallen sein dürften – schließlich sind diese Portale oftmals auf Google noch besser positioniert, als die Website des Dienstleisters oder Betriebs, selbst wenn man nach dem eigenen Namen „googelt".

Da jedoch eine persönliche Empfehlung schon immer die beste Form der Werbung darstellt, gewinnen Dienstleister, die bereits zahlreiche und im Idealfall auch noch positive Bewertungen erhalten haben, auf diesem Weg immer mehr Kunden – und das nicht nur über die Bewertungsportale, sondern auch über die Google Maps Karteneinblendung, wo ebenfalls Bewertungen von Bewertungsportalen zu finden sind.

Es stellen sich daher die folgenden Fragen:

• Was ist der Vorteil von Empfehlungsmarketing gegenüber klassischer Werbung?
• Wie kann man Empfehlungen und Bewertungsportale effektiv nutzen, um über das Internet neue Kunden zu gewinnen?
• Welche Aspekte sind beim Empfehlungsmarketing über Bewertungsportale zu beachten?

Im Folgenden möchten wir nun versuchen diese drei Fragen zu beantworten und darüber hinaus ein paar praktische Tipps zur Neukundengewinnung im Internet aufzuführen, die wirklich jeder lokale Dienstleister spielend leicht umsetzen kann.

Was ist der Vorteil von Empfehlungsmarketing gegenüber klassischer Werbung?

Wie haben lokale Dienstleister bislang Werbung für ihre Services betrieben? In der Regel wurde ein kostenpflichtiger Eintrag in einem gedruckten Branchenbuch oder –verzeichnis mit einem Jahr Laufzeit getätigt, es wurden Anzeigen in lokalen oder regionalen Zeitungen gebucht und darüber hinaus irgendwann auch mal eine Homepage erstellt, in der Hoffnung, dass diese Website nun vollautomatisch neue Kunden generiert.

Die Nachteile sind bei allen drei Punkten offensichtlich:
In einem gedruckten Branchenverzeichnis ist man, wenn man nicht einen ungleich kostenintensiveren "Premium-Eintrag" gebucht hat, nur „einer unter vielen". Man hat demnach kaum eine Möglichkeit, sich vom Wettbewerb abzuheben, außer man greift tief ins Portemonnaie.

Lokale Anzeigen in Zeitungen sind zwar sehr zielgruppenkonform, deren Erfolg ist aber kaum zu messen, ganz zu schweigen von den Kosten, die bei etwas größer gestalteten Anzeigen, recht schnell das Budget eines lokalen Betriebs sprengen können.

Als ganz besonders problematisch ist oftmals die eigene Homepage zu bewerten. Veraltete technische Standards, wenige eingehende Backlinks sowie kaum originelle Inhalte führen zu schlechten Google-Positionen und damit zu sehr wenig Traffic.

Um nun festzustellen, welche Vor- oder Nachteile Empfehlungsmarketing überhaupt im Vergleich zu klassischer Werbung (Branchenbücher und -verzeichnisse, Anzeigen in Lokalzeitungen, eigene Homepage) bietet, gibt das Bewertungsportal KennstDuEinen den jährlichen Dienstleister-Report (PDF) zusammen mit dem „Verband für Internetwirtschaft - eco" heraus.

Basierend auf einem umfangreichen Fragenkatalog wird dabei der Frage nachgegangen, auf welche Weise die meisten Kunden gewonnen werden und im Gegenzug in welchen Bereichen in Werbung investiert wird.

Dabei kommen wir zu folgenden Ergebnissen für das Jahr 2009:

• 71,7 % aller lokalen Dienstleister und Betriebe betreibt „klassische Werbung" im Printformat
• 58,7% aller lokalen Unternehmen macht „Internet-Werbung", wobei hiermit Online-Branchenbücher, als Ableger der Print-Verzeichnisse gemeint sind
• Nur 48,2 aller lokalen Dienstleister besitzen eine eigene Homepage
• 74,1% der Betriebe pflegen eine Kundendatenbank
• Jedoch nur 33,2% speichern dabei die Email-Adressen der Kunden
• Und sogar nur 21,4% nutzen diese Adressen für Werbe- und Marketingmaßnahmen

Dem stehen folgende interessante Phänomene gegenüber:

• 73,2% kaufen klassische Werbung ein
  Jedoch nur 13,2% gewinnen hierüber neue Kundschaft
• 67,7% aller Neukunden werden über eine persönliche Empfehlung gewonnen
  Jedoch nur 9,8% bitten ihre Kunden um eine Empfehlung

Zusammengefasst kann man sagen, dass lokale Betriebe viel Geld für klassische Werbung ausgeben, ohne darüber neue Kunden zu gewinnen. Im Gegenzug werden fast 70% aller neuen Kunden über eine Empfehlung gewonnen und nur knapp 10% aller Betriebe bitten um eine Weiterempfehlung.

Wie kann man Empfehlungen und Bewertungsportale effektiv nutzen, um über das Internet neue Kunden zu gewinnen?

Angesichts der Tatsache, dass Empfehlungen demnach die effektivste Methode zur Kundengewinnung darstellen ist es für lokale Dienstleister oder Betriebe ratsam, sich mit dem Thema Empfehlungsmarketing im Internet auseinanderzusetzen.

Warum im Internet?

Ganz einfach: Weil sich das Suchverhalten der meisten Verbraucher zusehends in das Internet oder gar auf Smartphones mit Internetzugang verlagert.

Als erster Schritt sollte die Auswahl einiger passender Bewertungsportale erfolgen, auf denen es thematisch Sinn macht, mit seinem Betrieb präsent zu sein. Je nach Angebot sollte ein Hotel daher vorrangig auf Hotel- und Urlaubsbewertungsportalen präsent sein, für Dienstleister aller Art hingegen bietet sich beispielsweise das Empfehlungsportal KennstDuEinen an.

Anschließend bittet man seine Kunden aktiv um Empfehlungen auf diesen Portalen. Einige Bewertungsportale bieten hierfür bereits „Premium-Einträge" an, die es dem Dienstleister ermöglichen, detaillierte Kontaktinformationen zu hinterlegen sowie zusätzliche Informationen anzugeben, die bei einem „Basis-Eintrag" nicht eingeblendet werden.

Bei KennstDuEinen unterstützen wir die bei uns eingetragenen Kunden dabei aktiv Empfehlungen und Bewertungen einzuholen, indem wir Email-Vorlagen und sogar frankierte Postkarten mit Bewertungsbögen zur Verfügung stellen, damit man auch Bewertungen von Kunden erhält, die selten oder nie das Internet nutzen. Diese werden anschließend von einem Team redaktionell in das System eingepflegt.

Sobald nun ein Dienstleister mindestens fünf Bewertungen bei KennstDuEinen gesammelt hat, wird eine Google AdWords-Kampagne geschaltet, die direkt zu dem Detaileintrag mitsamt Leistungsbeschreibung und den bisherigen Bewertungen zufriedener Kunden führt. Über diese Seite kann man nun den Dienstleister per Telefon oder Email kontaktieren oder den Link zu dessen Website nutzen, um hier ggf. weitere Informationen zu erhalten.

Als Dienstleister hat man außerdem auf KennstDuEinen im sog. „Mein Bereich" die Möglichkeit, sich transparente Reports für die unterschiedlichsten Kennzahlen (SEM-Daten, Conversions über den Detaileintrag u.v.m.) zu erstellen, um so auch ohne nennenswerte Online-Marketing Expertise die Effektivität der Werbemaßnahmen auf KennstDuEinen messen zu können.

Welche Aspekte sind beim Empfehlungsmarketing über Bewertungsportale zu beachten?

Da die Bewertungen und Empfehlungen die Basis des Empfehlungsmarketings darstellen, ist es ratsam hierbei einige wichtige Punkte zu berücksichtigen.

Zum einen werden Bewertungen von den verschiedensten Bewertungsportalen auch auf den Suchergebnisseiten von Google angezeigt. Jeder der bereits ein Mal nach „Finanzberater Berlin" oder „Friseur Frankfurt" auf Google gesucht hat, hat sicherlich die Google Maps Einblendung mit den Links zu den lokalen Anbietern gesehen. Bereits hier entscheidet sich, auf welches Ergebnis die Nutzer gerne klicken. In der Regel sind das diejenigen Ergebnisse, bei denen bereits z.B. „3 Bewertungen" zu finden sind, also solche ohne Bewertungen.

Auf der hierüber erreichbaren „Google place page" findet man schließlich den Eintrag des jeweiligen Dienstleisters im Google Branchencenter. Dort werden nun – neben Adressinformationen, Kontaktdaten und hochgeladenen Fotos - alle möglichen Portale eingeblendet, auf denen man Bewertungen und weiterführende Informationen über den jeweiligen lokalen Betrieb finden kann.

Hier gilt: Je mehr desto besser! Versuchen Sie daher auf möglichst vielen, thematisch passenden Portalen möglichst viele Bewertungen und Empfehlungen zu erhalten. Anders als bei der herkömmlichen Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist es dabei nicht so wichtig von diesen Portalen und Websites verlinkt zu werden, es zählt viel mehr die Qualität des Inhalts sowie der Umfang der Bewertungen.

Außerdem: Es ist nicht so wichtig, dass die Bewertungen einfach nur positiv formuliert sind! Bitten Sie ihre bisherigen Kunden möglichst umfangreich und präzise zu beschreiben, was genau durchgeführt wurde (Produktnamen, Servicebezeichnung) und wo der Auftrag durchgeführt wurde (Name der Stadt, des Stadtteils).

Beispiel: Wenn nun ein Schreiner in einer Stadt außerhalb von München seine Adresse hat, aber für „Schreiner München" auf Google Maps gut gefunden werden will, dann sollte dieser dafür sorgen, dass bei möglichst vielen Bewertungen das Wort „München" auftaucht, was die Zugriffszahlen deutlich erhöhen würde!

Zum Anderen tragen umfangreiche, individuelle und präzise Bewertungen erheblich dazu bei, dass sich die Position des Detaileintrags auf dem Bewertungsportal im Google Ranking verbessert. Für all diejenigen, die nicht über eine eigene Homepage verfügen verbessert sich somit schlagartig die Sichtbarkeit ihres Betriebs bei der Google Suche.

Wer bereits über eine gut positionierte Website verfügt, hat mit Hilfe von Einträgen auf Bewertungsportalen, auf denen zahlreiche Beurteilungen zu finden sind, die Möglichkeit sich zusätzlich zur eigenen Homepage, weitere Positionen auf der ersten Seite von Google zu sichern – wobei hier im Ideallfall auch noch eine weitere gute Position bei der Google Maps Einblendung hinzuzurechnen ist.

Wird hierzu noch eine Google AdWords Kampagne auf den Detaileintrag geschaltet, belegt man mehrere Top Positionen bei Google, was in jedem Fall positiv zur Kundengewinnung beiträgt.

Bei Fragen zum Stichwort "Empfehlungsmarketing", zum Unternehmen bzw. rund um unser Angebot für lokale Dienstleister und Betriebe finden Sie nachstehend unsere Kontaktdaten - wir freuen uns über Ihre Anfragen!

Sebastian Socha
Leiter Produktentwicklung SEO & SEM