Dipl.-Betriebswirt (FH) Dieter Wulf
Verkaufsgespräche sind mehr den je komplexe Verhandlungen und anders zu führen als sie bislang zigfach geschult werden. Trainings, Seminare, Workshops in Verkauf und Vertrieb sind dieser Verhandlungstechnik anzupassen, wollen die Unternehmen im Wettbewerb vorne bleiben. Ein gewandtes Auftreten alleine reicht heute für erfolgreiche Abschlüsse oft nicht mehr aus. Vielfach sind die Verkaufsgespräche durch komplexe Verhandlungen geprägt, denn längst stehen Preise, Ziele, Terms, Tarife, Konditionen, Bürgschaften, die Rentabilität und Liquidität im Vordergrund.
Ein meist globaler Wettbewerb und eine enorme Vergleichbarkeit setzen die Maßstäbe. Dem Vorsprung im Einkauf kann auf Seiten von Verkauf und Vertrieb nur mit fundierter Verhandlungstechnik begegnet werden. Moderne Workshops, Seminare und Trainings schulen exakt diese Grundlagen.
So sind die Auftraggeber in der Lage, Materialien und Anwendungen in eigenen Labors oder Verfahren zu testen. Deshalb sind Ökonomen, Techniker, Ingenieure, Juristen und Wissenschaftler heute oft in Verkauf wie Vertrieb gefordert; sie bieten für intensive Verhandlungen das erforderliche Wissen.
Ein langsameres Wirtschaftswachstum, wie es 2012 mit einem Rückgang von über 2,0% auf 0,8% erwartet wird, lässt traditionelle Vorteils-Nutzen-Argumente oft ins Leere laufen. Wer in gezielter Verhandlungstechnik für Verkauf und Vertrieb somit nicht gründlich trainiert ist, der verliert.In meinen Seminaren, Trainings und Workshops für Verkauf und Vertrieb steht die Verhandlungskunst, die geübte Verhandlungstechnik, im Vordergrund dieser interessanten Qualifizierung. Hier wird direkt das taktisch kluge Verhalten mit professionellem Fachwissen kombiniert.
Verhandlung 1: „Die Gewährleistungsbürgschaft ist mit 5% angesetzt. Hier gibt die Vergabe- und Vertrags-ordnung bis zu 3% der Abrechnungssumme vor. Unsere Liquidität wird dazu über einen Zeitraum von 10 Jahren beansprucht – die VOB gibt hier bis zu 4 Jahre vor. Wir haben 2 Parameter, die stark belasten und auf dem Niveau der Vorgaben festgelegt werden sollten...
„Belegen Sie, was Sie da sagen, wo finden wir das...? Das ist für uns wohl nicht verbindlich..."
Verhandlung 2: „Selbstverständlich kommen wir gerne, die Monteure/-innen sind aktuell bereits im Einsatz. Wir rechnen mit einem Eintreffen bei Ihnen zwischen 12.00 Uhr – 13.00 Uhr. Ist das für Sie in Ordnung? - Denken Sie bitte daran, unser/e Monteur/Monteurin rechnet den Dienst direkt mit Ihnen ab.
Die Einsatz-Stunde beträgt 45,00 Euro, ein fairer Stundensatz, die Anfahrt wird pauschal mit 10 Euro berechnet. Diese Kosten fallen für Lohn, Fahrzeug, Werkzeug, Versicherung etc. an. Nur wenn Sie einverstanden sind, können wir planen..." Eine kluge Gesprächseröffnung mutiert zu einem fachlich versierten und Schrittfolgen berücksichtigenden Gesprächseinstieg. Die gekonnte Präsentation mit ihrem spezifischen Anwender-bezogenen Nutzen wandelt sich ebenso wie Einwandbehandlung und Abschlusstechnik zu neuer Qualität.
Ein besonderer Punkt der Verhandlungskunst, der trainierten Verhandlungstechnik, ist die intensive Preis-und Konditionen-Verhandlung, denn zu oft liegen die Preise am Markt fest. Und die Abschlusstechnik hat ihre Klasse in der Sicherung von Rentabilität und Liquidität zu beweisen.
Das Management sämtlicher Abteilungen und dazu alle angehenden Führungskräfte sollten zudem in der Lage sein, das Ergebnis ihrer Verhandlungen mit seiner Wirkung auf die Bestandskonten der Bilanz und noch wichtiger auf die Erfolgskonten der Gewinn-und Verlustrechnung (GuV) zu erkennen.
Jede Investition für derart förderlich ausgerichtete Trainings, Seminare und Workshops für das gesamte Team – denn sämtliche Fachbereiche sind unterstützend für Verkauf und Vertrieb in der einen oder anderen Weise immer wieder tätig – ist somit hoch-profitabel für den Einzelnen und fürs Unternehmen.
Weitere Infos unter: www.dieter-wulf.de/erfolg_in_vertrieb_und_verkauf_mit_renditestarker_bwl_kompetenz.html
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Dieter Wulf
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