Verkäufer nutzen die modernen Medien. Powerpoint-Präsentationen sind besonders beliebt. Nur, bei vielen „Filmvorführungen" kommt das Gespräch mit dem Kunden zu kurz. Er hört geduldig zu. Und dann? Dann bedankt er sich und überlegt es sich noch mal.
Der Schlüssel zum Verkaufserfolg liegt darin, erst einmal zu verstehen, was der Kunde braucht und sucht, bevor Sie Ihr Produkt vorstellen und versuchen, damit eine Lösung herbeizuführen. Das ist nicht neu. Doch die Praxis sieht anders aus: Viele Verkäufer reden viel, fragen wenig und hören nicht richtig zu. Zu rasch wird das Produkt mit bunten, bewegten Bildern präsentiert.
Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Das gilt ganz besonders für das Verkaufsgespräch. Denn auf welche Weise sollen Sie sonst erfahren, um was es Ihrem Gesprächspartner wirklich geht? Ihre Fragen entscheiden über Erfolg oder Misserfolg. Ihr Gesprächspartner gibt Ihnen nach und nach ein klares Bild über das, was in seinem Kopf vorgeht und welche Vorstellungen er zu einem Thema hat.
Klingt einfach, ist aber schwer umzusetzen. Laut Vertriebscoach Alfons Breu ist Fragen und Zuhören weniger eine Technik als eine Einstellung. „Wer sich wenig für sein Gegenüber interessiert, wird wenig Fragen stellen", das ist seine Erfahrung in 20 Jahren Verkauf und Coaching. Und er hat noch eine zweite Ursache dafür entdeckt. „Wenn die echte Produktüberzeugung fehlt, spüren die Kunden das." Da nützen dann auch tolle Powerpoint-Präsentationen wenig.
Um dauerhaft erfolgreich zu sein, sollten sich Verkäufer in ihrem natürlichen Lebensraum bewegen, so Alfons Breu. Zwei Fragen helfen, um diesen zu finden oder wieder zu entdecken.
Frage 1: Welches Produkt verkaufe ich aus tiefer Überzeugung? Oft kommt diese tiefe Überzeugung aus der persönlichen Betroffenheit oder der persönlichen Leidenschaft. Betroffenheit und Leidenschaft des Verkäufers sind weit wirksamer als antrainierte Verkaufstechniken. Der Verkäufer wirkt auf den Kunden authentisch. Man „kauft" ihm als Kunde sein Verhalten ab.
Frage 2: Mit welchen Kunden habe ich besonders gerne zu tun? Kundeninteresse heißt, sich für die Kunden zu interessieren. Dazu muss man sie mögen. Je mehr Kunden zu der Zielgruppe gehören, mit welcher der Verkäufer gerne zu tun hat, umso mehr Engagement zeigt er – freiwillig.
„Wer sich in seinem natürlichen Lebensraum bewegt, muss weniger Energie aufwenden, um seine Verkaufsziele zu erreichen" weiß Coach Breu. Statt dem voreiligen Buchen eines Verkaufstrainings oder der Überarbeitung einer Powerpoint-Präsentation sollten sich Verkäufer eine Pause gönnen und über die beiden Fragen nachdenken.
Alfons Breu
alfons.breu@b2b-coach.de
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b2b-coach GmbH &Co.KG
…weil Sie Kunden brauchen!
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