Senior-Berater Dirk-D. Hansmann
Obwohl die Geldbörsen noch nicht zugenäht sind, viele kleine Unternehmen leiden sehr unter den Ängsten ihrer Kunden. Daher ist es jetzt notwendiger denn je - Weitere Umsatzmöglichkeiten suchen und die Kosten überprüfen. Das bedeutet aber auch, dass jetzt sinnvoll investiert werden kann.
Für viele Unternehmen ist die allgemeine Krise eine Existenzbedrohung. Umsatzausfälle sorgen dafür, dass nicht mehr alle Kosten gedeckt werden. Folge ist, dass die Fixkosten nicht mehr bedient werden können. Bei diesem Manko ist fraglich wie lange die Differenz noch aus Sparrücklagen getilgt werden kann. Die Folgen sind klar. Auch essen muss der Mensch, was wird zuerst bezahlt? Der Lieferant oder der Supermarkt? Zahlungsziele werden strapziert, mit Zahlungen jongliert, Mahnungen abgewartet.
Was wird dazu aber in den Fachkreisen von Unternehmensberatern diskutiert? Aus wirtschaftlicher und nicht aus rechtlicher Sicht werden die Themen im Rahmen der Unternehmensberatung betrachtet.
Was bleibt einem Unternehmer übrig? Nichts zum Leben und für die Pacht und die Löhne ist kein Geld da. Die Unternehmer müssen sich jetzt die Frage stellen, ob sie ihr Unternehmen bisher perfekt geführt haben. Und wenn man wirklich ehrlich ist, dann ist die Antwort ohne den Einzelfall zu kennen klar. Nein, es gibt Fehler. Kenne ich die Fehler selber? Hätte man die dann wirklich gemacht? Ist die Totschlagargumentsgrenze schon erreicht? "Die Leute haben halt nichts mehr, wie sollen sie denn?" Die Resignation ist menschlich verständlich. Doch hält sie auch einer realen Überprüfung stand? Nein.
Sind die eigenen Kunden hauptsächlich in Bereichen tätig, die von Kurzarbeit und Arbeitsplatzangst betroffen sind, so ist eine gewisse Konsumzurückhaltung verständlich und findet auch statt. Ist dieses der einzige Grund der Umsatzrückgänge? Gilt das auch wirklich für die eigene Branche? Ist man vielleicht der Anbieter, bei dem die Kunden eigentlich noch nachfragen wollen? Vielleicht sind die Kunden auch in einer Art von ihrer Dienstleistung oder ihren Waren abhängig? In der Krisenpanik haben wir es auch mit dem Phänomen der sich selbst erfüllenden Prophezeihung zu tun. Kundenanfragen werden gar nicht mehr ernst genommen und überall verschäft sich die Krise. Beobachten Sie selber, ob Ihnen noch die selben Service- und Nebenleistungen angeboten werden. Mancher Verkäufer ist so gelähmt, dass mancher Kunde fast genötigt wird die Bestellung selber auszufüllen. Stimmt meine Beobachtung? Die Entscheidung über die Wahrheit meiner Aussage fällt in der Realität. Und könnten diese Kaufanreize vielleicht wichtig und rettend für Käufer und Verkäufer sein?
Ausgerechnet heute hab ich ein klassisches Beispiel erlebt. Durch die Blume wurde mir als Kunde gesagt, dass man mich nicht wolle, nicht brauche und sich auch nicht bemühen wolle. Eine Angestelltenmentalität, die noch nie gut war. Sicherlich können Besprechungen kompetente Gesprächspartner abhalten. Sicher können bestimmte Maßnahmen die internen Geschäftsabläufe bestens begründen, nur wenn der Kunde zum Objekt wird, merken das die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter oder die Unternehmer noch? Wird der Kunde warnend was sagen? In der Regel wohl nicht - Außer: Er ist Unternehmensberater wie ich.
Sind Sie nervlich noch in der Lage eine Angebotspalette zu überprüfen, ob die noch zeitgemäß ist? Bei den Autos sehen wir es gerade, nur die Kleinwagen werden gekauft. Neues Auto ja, aber keine großen oder höherwertigen Fahrzeuge werden verkauft. Aufgrund der Lieferschwierigkeiten hatte sich das auch schon relativiert. Nur um welchen Preis? Preisnachlässe von 25% [allerdings incl. der Umweltprämie] keine Seltenheit mehr. Die Angebotspalette und die Nachfrage, dass verrät natürlich auch einiges über die Gruppe, die erreicht wird. Ist das noch die Zielgruppe des Unternehmens? Wird das die Zielgruppe nach der Krise sein? Meinen Sie, dass es sich um Verrat handelt, wenn man sich über die Gruppen von Menschen Gedanken macht? Irrtum, niemand sagt, dass Bestandskunden ausgebootet werden. Warum auch. Kunden sind teuer und unsere Leistungserstellung dreht sich einzig um die Kunden! Wer einige Bettpfannen an 20-jährige verkauft, der sollte schon wissen, ob es üblich ist, dass die eigentlichen Käufer die Urenkel schicken oder ob es in der Jugendkultur gerade so einen Deko-Tick gibt. Wichtig für viele Entscheidungen.
Welcher Unternehmer kontrolliert eigentlich wirklich den Erfolg von Werbemaßnahmen? Wie erreicht und beeinflußt eine Werbung die Kunden? Spricht sie noch die Unternehmenszielgruppe an? Ober haben sich im Laufe der Jahre oder auch auf anderem Wege die Zielgruppe und mein Auftritt entfernt? Natürlich kann ein Verkäufer von Modellautos mit Verbrennungsmotor vor einem Kindergarten an Eltern verteilen, auch Väter bringen oder holen Kinder ab und auch Mütter könnten zur Zielgruppe gehören. Doch scheint nicht die Werbung vor einem Stadion vielversprechender? Werbung hat viele Stellschrauben und keine kann man wirklich erschwinglich zuverlässig überprüfen. Ist bei Unternehmern eine Liste mit den Prüfpunkten in einem Ordner oder einer Schreibtischschublade vorhanden? Soll heißen: Benutzen Unternehmer überhaupt so etwas? Oder wird nach dem Motto verfahren, dass man halt werben müsse und macht halt irgend etwas?
Was für Werbemittel gilt, dass gilt für jede andere Kostengruppe. Was ist mit Kfz-Kosten? Alles richtig? Oder mit den Raumkosten? Wie nutze ich die Flächen, sind die zu groß oder vielleicht sogar zu klein? Passen die einzelnen Kostengruppen denn überhaupt zusammen? Oder bewegt sich das Unternehmen unsinniger Weise in unterschiedlichen Größenordnungen? Sind jetzt Investitionen nötig?
Wie könnte man ein Unternehmen aufstellen, um jetzt schon in der Krise die Kunden von morgen zu begeistern? Sinnvolles handeln auf der Durststrecke ist nur im Einzelfall zu entscheiden. Die Vorbereitung dieser Entscheidung ist mit der nötigen Umsicht zu treffen. So entscheidet sie doch auch über das ökonomische Überleben von Unternehmerfamilien und das der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Egal wie die Entscheidung ausfällt, die Verantwortung bleibt gleich.
Ob Kundenorientierung, Produktpalette, Kosten und Koststrukturen oder Umsatz, können diese Prüfungen intern wirklich objektiv getroffen werden? Erlaubt sei ein freies Zitat von Carl Friedrich v. Weizäcker: Die großen Fortschritte in den Betrieben beruhen oft, vielleicht stets, darauf, dass man eine zuvor nicht gesetellte Frage doch, und zwar mit Erfolg, stellt.
In der festen Überzeugung, dass für viele die Luft in den nächsten Wochen sehr eng wird. In dieser Überzeugung möchte ich den Betroffenen Unternehmerinnen und Unternehmern raten, dass sie sich den oder die passenden Unternehmensberater an die Seite holen. Rette sich wer kann. Ergänzen Sie Ihr Unternehmen durch zusätzliche Kompetenz. Das heißt heute den richtigen Fragesteller, Moderator und Stichwortgeber zu engagieren!
Autor: Dirk-D. Hansmann, Unternehmensberater
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