Peter Schreiber: Experte für Neukunden-Gewinnung
Auf welche Unternehmen soll ich die Neukunden-Akquise fokussieren? Und wie kriege ich bei potenziellen Neukunden einen Fuß in die Tür? Das fragen sich Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen oft, wenn sie vor der Herausforderung stehen, Neukunden zu akquirieren – speziell wenn diese seit Jahren mit Mitbewerbern verbandelt sind.
Wie sie Mitbewerbern Kunden abjagen können, das erfahren Investitionsgüter-Verkäufer in einem Seminar, das die ZfU International Business School am 23. November 2011 in Rüschlikon am Zürichsee mit dem auf den Investitionsgütervertrieb spezialisierten Trainer und Berater Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld (D), durchführt. In dem Tagesseminar mit dem programmatischen Titel „Angeln Sie sich die Kunden Ihrer Mitbewerber – Mehr Umsatz durch systematische Neukundengewinnung" erfahren die Teilnehmer unter anderem, wie sie die Mitbewerberkunden identifizieren können, bei denen sich ein Engagement lohnt – zum Beispiel, weil sie das erforderliche Potenzial haben und bei ihnen eine realistische Abschluss-Chance besteht.
Außerdem erläutert ihnen Peter Schreiber, der unter anderem das Buch „Das Beuteraster: 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" schrieb, wie sie ermitteln können: Wer sind die Entscheider bei dem Zielkunden? Und: Vor welchen Herausforderungen steht dieser aktuell – zum Beispiel aufgrund seiner Marktposition. Oder aufgrund der (technischen) Entwicklung in seinem Markt. Oder aufgrund der Ziele, die er erreichen möchte.
Hierauf aufbauend erläutert ihnen der Vertriebsprofi Peter Schreiber anhand konkreter Praxisbeispiele dann, wie sie das Interesse der Entscheider bei den Zielkunden wecken und einen Gesprächstermin bei ihnen „akquirieren" können – selbst wenn die Kontaktperson beim Erstkontakt zunächst zum Beispiel sagt: „Eigentlich haben wir keinen Bedarf. Wir sind mit unseren aktuellen Lieferanten zufrieden."
Intensiv wird in dem Seminar auch das Thema behandelt: Wie bereite ich mich als Investitionsgüter-Verkäufer professionell auf den Erst-Besuch vor und wie gelingt es mir, mich im Gespräch als „attraktiver Partner" zu profilieren – zum Beispiel, indem ich dem Gesprächspartner konkrete Lösungsvorschläge für die Herausforderungen, vor denen er steht, unterbreite. Ebenfalls intensiv erörtert wird das Thema Angebotsmanagement. Hier erfahren die Teilnehmer unter anderem: Wie ist ein verkaufsförderndes Angebot „gestrickt"? Und: Wie fasse ich als Vertriebsprofi Angebote systematisch nach?
Die Teilnahme am Seminar „Angeln Sie sich die Kunden Ihrer Mitbewerber – Mehr Umsatz durch systematische Neukundengewinnung" am 23. November 2011 kostet 1280 Franken (beziehungsweise 985 Euro). Ein weiteres Seminar findet am 12. Juni 2012 statt. Nähere Infos finden Interessierte auf der Homepage der ZfU Business International School (www.zfu.ch). Sofern gewünscht führt Peter Schreiber das Seminar auch firmenintern durch. Nähere Infos erhalten interessierte Unternehmen bei Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld bei Heilbronn (Tel.: 0049/7062-96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de).
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