Nach welchen Spielregeln laufen Verhandlungen in Frankreich, Russland oder China ab? Wie werden am binationalen Verhandlungstisch Einigungen erzielt oder Preise vereinbart? Wie kann nach einem Konflikt ein Kompromiss erzielt werden? Wann ist der Verhandlungsspielraum endgültig ausgeschöpft und es ist Zeit, einen Vertragsabschluss zu erreichen? Welchen Stellenwert haben schriftliche Verträge oder mündliche Vereinbarungen? Ein erfolgreicher Verhandlungsführer muss all diese Fragen auch auf internationalem Parkett sicher bewerten können. Die Sensibilität für mögliche kulturelle Unterschiede ist dabei häufig der Schlüssel zum Erfolg.
Selbstverständliche Spielregeln im Arbeitsleben
Kultur wird allgemein als Gesamtheit von gesellschaftlichen Konventionen, Normen und Gewohnheiten verstanden, nach denen sich das Verhalten der Menschen richtet. Die interkulturelle Forschung hat dafür genaue Definitionen entwickelt, hebt aber vor allem hervor, dass Gesellschaften nie kulturell homogen und die Verhaltensweisen ihrer Mitglieder keinesfalls einheitlich sind. Aus Sicht eines Außenstehenden sind jedoch stets tendenzielle Kulturspezifika erkennbar.
Im täglichen Arbeitsleben sind sich deutsche Manager daher erst einmal kaum darüber bewusst, dass sie auch Träger einer bestimmten Geschäftskultur sind. Sie folgen in Meetings und Verhandlungen Spielregeln, die sie kaum in Frage stellen. Erst wenn sie das gewohnte Terrain verlassen und ihre Geschäftstätigkeit über kulturelle Grenzen hinweg fortsetzen, merken sie, wie viele dieser Regeln ihre Gültigkeit verlieren. Kulturelle Unterschiede tragen dann die Verantwortung dafür, dass ihre Interaktion mit einem ausländischen Geschäftspartner mit eigenen Einstellungen und Gewohnheiten unbefriedigend verläuft.
Kulturelle Unterschiede in Verhandlungen
Überall auf der Welt haben Manager das Interesse, ein gutes Verhandlungsergebnis zu erzielen. Lediglich der Weg dorthin verläuft in den verschiedenen Geschäftskulturen sehr unterschiedlich. Während Amerikaner beispielsweise abschlussorientiert und mit starkem Fokus auf die Sachebene verhandeln, steht in vielen Ländern Südeuropas oder Lateinamerikas die persönliche Beziehungsebene klar im Vordergrund. Geschäfte werden hier nur mit „Freunden" gemacht. Während Deutsche gerne sagen, was sie denken, und denken, was sie sagen, verwenden Chinesen oder Japaner einen äußerst indirekten Kommunikationsstil. Informationen werden hier unsystematisch gestreut, häufig ohne zusammenhängenden Kontext weitergegeben. Es werden Anspielungen und Andeutungen gemacht, die zusammenhangslos erscheinen. Der Verhandlungspartner muss gut zuhören und eigenständig einzelne Mosaiksteinchen zu einem Gesamtbild zusammenfügen. In Indien gilt die Devise: Wie viel mehr kann erreicht werden, wenn einfach noch etwas länger verhandelt wird? Dabei wird gekonnt geblufft und hoch gepokert. Jedes Zugeständnis muss schwer errungen sein, um für den indischen Manager einen Wert zu haben.Russen verlangen von ihren deutschen Geschäftspartnern wiederum eine ungeteilte Aufmerksamkeit, d.h. auch vor und nach dem angesetzten Meeting sollten sie genügend Zeit für gemeinsames Essen und Small-Talk mitbringen. Das geplante Geschäft wird als persönliches Anliegen gewertet. Jede Absage wird als Kränkung verstanden und schlägt sich auf den nachfolgenden Verhandlungsprozess nieder.
Internetportal erleichtert Zugang zu interkulturellem Wissen
Auch wenn jeder ausländische Verhandlungspartner letztlich individuell zu betrachten ist: Das Wissen um die kulturellen Besonderheiten einer Geschäftskultur erleichtert den gemeinsamen Verhandlungseinstieg und das gegenseitige Kennenlernen. Länderspezifische interkulturelle Trainings bieten bekanntermaßen die Chance, die eigene kulturelle Prägung im Arbeits- und Geschäftsleben den Standards der Zielkultur gegenüber zu stellen. Häufig fehlt Managern dazu jedoch die notwendige Zeit, insbesondere wenn kurzfristig auf eine Anfrage aus dem Ausland reagiert werden muss oder die Zusammenarbeit in einem interkulturellen Team ansteht. Hier kann es hilfreich sein, sich zumindest eine grundsätzliche Vorstellung über die kulturellen Besonderheiten einer ausländischen Geschäftskultur anzueignen, so dass empfundene Irritationen und entstehende Konflikte in der Interaktion besser eingeordnet werden können. Die Länderporträts zu Geschäftskulturen weltweit mit praxisorientierten Tipps zu kulturellen Unterschieden bei Verhandlungen und Projektkooperationen auf
www.geschaeftskulturen.de bieten dazu einen geeigneten Anknüpfungspunkt.
Katrin Koll Prakoonwit
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