Schriesheim, 19.01.2010. Ein Messetraining für Vertriebsteams bietet jetzt die Dr. Hellmann Unternehmerberatung, Schriesheim, speziell zur Computermesse CeBIT an. An nur einem Trainingstag vermittelt Dr.-Ing. Karl-Heinz Hellmann eine etablierte Methode, mit der Vertriebsmitarbeiter am Messestand gezielt und effizient Leads generieren. Ein Erfolgsfaktor ist hier insbesondere der zeitliche Aspekt beim Messevertrieb. „Messeauftritte sind teuer – ein Messekontakt kostet durchschnittlich 500 Euro. Daher sollte innerhalb der zur Verfügung stehenden Zeit das Maximum an Kontakten angestrebt werden", so Dr. Karl-Heinz Hellmann. Mit nur maximal zehn Minuten Aufwand im Messegespräch erreichen Unternehmen als Folge des Messetrainings deutlich mehr Durchsatz und in der Summe mehr Leads. Die im Training vermittelte Vorgehensweise sichert dem Vertriebler fast immer einen Folgetermin beim Interessenten in nur zehn Minuten. Firmen, die das speziell für IT-Unternehmen entwickelte Vertriebstraining im Vorfeld der CeBIT 2010 buchen, können sich das exklusive Profiwissen zunutze machen und erfolgreicher als der Wettbewerb agieren.
"Viele IT-Unternehmen haben im Vertrieb das Manko, dass in Verkaufsgesprächen ausschließlich ihr Produkt, nicht aber die Prozesse der Zielgruppe im Fokus stehen. Unser Vertriebstraining setzt genau hier an", betont Dr. Karl-Heinz Hellmann. „Der Wettbewerb auf der CeBIT ist groß. Zahlreiche Anbieter präsentieren sich hier mit ähnlichen Lösungen – der Markt ist für den Interessenten kaum überschaubar. Unternehmen sollten daher alle Chancen nutzen, Mitanbieter nicht nur über die Funktionalität des Produkts, sondern vor allem durch die Schlagkraft des Vertriebs zu übertrumpfen."
Basis für das Vertriebstraining ist das von Hellmann entwickelte Schätzverfahren „Benefit-Points". Mit der Methode lässt sich sehr schnell ermitteln, welche Produkte, Dienstleistungen und Projekte sich für ein Unternehmen wie rechnen. Ein pragmatisches Schätzmodell erleichtert es dem Vertriebsteam, sehr qualifiziert den Nutzen eines Produkts oder Services einzustufen. Wird das Schätzverfahren im Vertrieb genutzt, führt dies nicht nur zu mehr Terminen, sondern es können beim Kunden auch höhere Preise durchgesetzt und so mehr Gewinn erzielt werden.
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