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Kontaktfreudige Profi Vertriebler haben nie Probleme, jederzeit mit neuen Menschen ins Gespräch zu kommen. Nicht selten sind das extrovertierte Zeitgenossen. Gleichgültig wo sie sich gerade befinden, in der Tanke, in der Reihe vor der Kasse im Supermarkt oder in einer Gaststätte. Jede Chance wird für einen kurzen, netten Schwatz genutzt.
Gekonnt platzieren solche Leute ein paar lockende Hinweise und die neuen Gesprächspartner fragen nach. Und schon hat der emsige Kontakter wieder einen „Fisch" an der Angel.
Diese Profis haben Freude daran, zu Kontakten. Sie haben das so oft immer und immer wieder gemacht, bis sie irgendwann gar nicht mehr anders konnten. Fremden Menschen gegenüber, empinden sie, sie wie in Gegenwart alter Bekannter. Sie würden es beinahe schon als unhöflich empfinden, jemanden nicht anzusprechen oder ins Gespräch mit einzubeziehen.
Logischerweise steigen solche „Aufreißer" im Vertrieb auch schnell zur Führungskraft auf. Da Sie ständig an neue Kontakte kommen, erreichen sie auch hohe Verkaufszahlen. Auch im Vertrieb ist eben alles nur eine Frage der Anzahl von Wiederholungen.
Dann stehen sie vor der Herausforderung, ihren eigenen Erfolg zu duplizieren. Sie sollen nun anderen Menschen im Vertrieb oder Strukturvertrieb beibringen, genauso erfolgreich zu verkaufen, wie sie das selbst fertig bringen.
Niemand wird mit sozialer Kompetenz geboren. Kontaktfreude muss geübt und trainiert werden. Manche machen das automatisch, schon in ihrer Kindheit. Andere widerum kommen erst später in die Situation, das zu Erlernen. Ohne diese Fähigkeit wird kaum ein Mensch im Vertrieb erfolgreich. Sie kann jedoch erlernt werden.
Je später ein Mensch, diese Fertigkeit lernen will oder muss, um so mehr Hemmschwellen sind zu überwinden. Doch wer beginnt, im Vertrieb aktiv zu werden, braucht meist schnellen Erfolg, weil er von seinen Ergebnissen leben muss.
Gleichgültig, welchen Vertrieb man beobachtet, Vertriebsabteilungen, Vertriebsunternehmen, Strukturvertriebe oder auch Direktvertriebe. Immer wenn ein Unternehmen seine Vertriebsaktivitäten einigermaßen professionell betreibt, werden die Neuen zumindestens im Verkaufsgespräch geschult. Sie werden darin trainiert, ein Verkaufs-Gespräch von der Warmup-Phase bis zum Abschluss zu führen.
Doch nirgendwo wird das Kontakten trainiert. Kein Vertrieb lehrt und schult die soziale Kompetenz, die erforderlich ist, einen fremden Menschen mit wenigen Worten zu einem vertrauten Gesprächspartner zu machen. Wen wundert es da, dass viele Verkäufer zwar ihr Verkaufs-Gespräch von A-Z auswendig können aber Probleme damit haben, überhaupt in die Gelegenheit zu kommen, genügend davon führen zu können um ein ausreichendes Maß an Selbstsicherheit zu entwickeln.
Große Unternehmen machen Mailings und versorgen auf diese Weise ihren Vertrieb ständig mit neuen Kontakten. Strukturvertriebe, Direktvertriebe und auch MLM Unternehmen halten ihre Neuen dazu an, eine Liste von Personen zu erstellen, deren Vertrauen sie bereits genießen.
Wer hier nun eine große Liste zusammenstellen kann, weil er von sich aus über eine gesellige Neigung oder sogar über „Alpha-Qualitäten" verfügt, der hat gute Chancen, soviele Verkaufs-Gespräche zu führen, dass er auch bei Empfehlungen und Neu-Kontakten nach und nach seine Hemmschwellen abbauen kann. Allen Anderen gehen früher oder später die Kontakte aus.
Der Vertriebler, der seine Kompetenz duplizieren möchte, ist nun darauf angewiesen, möglichst viele Leute mit großen Listen zu finden. Die mit den kleinen Listen haben oft wenig Erfolg und leiden deshalb zunehmend an schlechter Stimmung.
Die Gefahr ist zudem groß, dass sie dann mit ihrer schlechten Stimmung andere anstecken. So etwas kann sehr schnell die Verkaufserfolge einer ganzen Struktur oder eines ganzen Teams auf den Nullpunkt ziehen.
Die Lösung kommt aus dem Internet
Mittlerweile verfügen allein in Deutschland weit mehr als 50 Millionen Menschen über einen Internetanschluss. Mehr als 30 Millionen haben schon DSL oder äquivalenten Breitbandanschluss. Zunehmend nutzen diese Leute das Internet zur Deckung ihres Bedarfs. Hohe Spritpreise und zunehmend angespannte Verkehrssituationen fördern diesen Trend.
Über das Internet können heutzutage Werbebotschaften auf elektronischem Wege wesentlich schneller und kostengünstiger verteilt werden als noch zu Zeiten, in denen das nur über Papiermedien möglich war.
Seit im Web 2.0, virtuelle Interaktionen mehr und mehr gebräuchlich wurden, treffen sich zunehmend Menschen online, in Foren oder Kontakt Netzwerken und tauschen auf diesem Wege Informationen aus. Hier bieten sich gute
Chancen, mit neuen Menschen in Kontakt zu kommen ohne dass man ständig unterwegs ist.
Chancen zur professionellen Duplikation
Im Rahmen einer Präsentation können Formulierungen so gestaltet werden, dass sie angenehme Gefühle und Zustimmung beim Betrachter auslösen. Andere Formulierungen hingegen provozieren Abneigung und unangenehme Empfindungen. Die Kompetenz des Vertrieblers ermöglicht ihm, mit seiner Gesprächsführung diese Emotionen beim Zuhörer geschickt zu lenken.
Neue Vertriebsmitarbeiter, die noch unerfahren sind, neigen häufig dazu, mangelhaft trainierte Formulierungen im falschen Moment anzuwenden. Oder sie verwenden umgangssprachliche Ausdrücke, die in jedem Umfeld anders verstanden werden können. Dabei kann oft schon ein einziges Wort Gesprächspartner dazu veranlassen, sich dem weiteren Gespräch zu verschließen. Ebenso kann eine falsche Körpersprache Misstrauen erwecken und so zum k.o. Kriterium werden.
Führungskräfte raufen sich oft die Haare, wenn Sie die Gespräche ihrer Neuen beobachten.
Wie das gesprochene Wort, kann auch eine geschickte, schriftliche Formulierung, die Emotionen ihres Lesers beeinflussen und steuern. Zum Beispiel in einem Verkaufsbrief oder im Werbetext einer Webseite.
Im Internet kann mit den aktuellen Möglichkeiten ein sogenannter Verkaufstrichter, auch Salesfunnel genannt, installiert werden. Mit der Bewerbung des „Trichters" nach sogenannten Suchbegriffen (Keywords) wird bereits eine begrenzte Zielgruppe angesprochen.
Der Interessent aus der Zielgruppe, der diesen Trichter durchläuft wird dabei vorqualifiziert. Gleichzeitig wird er für ein bestimmtes Thema sensibilisiert und damit seine Gesprächsbereitschaft geweckt.
Das läßt sich zum Beispiel mit der Abfolge von einem kurzenTrailer, einem etwas ausführlicheren Video und geschriebenem Text bewerkstelligen, die der Interessent nacheinander betrachtet.
Ebenso können auch vertrauensbildende Interaktionen provoziert werden. Der Vorteil dabei ist, dass die Informationen professionell aufbereitet werden können. Damit lassen sich störende Elemente von vorneherein weitgehend ausschließen.
Auf diese Weise kann auch ein neuer, noch unerfahrener Vertriebspartner an genügend potentiellen Interessenten kommen, die zu einem Verkaufs-Gespräch bereit sind.
Der Salesfunnel muss nur noch beworben werden
Dazu kann man kostenpflichtige „CPC Ads" (Cost per Click – Anzeigen) schalten. Das sind Werbeanzeigen, die immer nur dann Kosten verursachen, wenn ein Internet-User aufgrund seines Interesses, die Anzeige von Ihrem Text her als relevant erkennt und darauf klickt.
Alternativ kann eine Struktur von themenrelevantem Artikel-Content auf mehreren Informations Webseiten bzw. Blogs erstellt werden. Die Leser werden dann über Textlinks oder Banner auf die Landingpage, also zum Eingang des „Verkaufstrichters" geführt.
Wer sich mit gezielter und geschickter Anzeigenformulierung oder mit dem Schreiben entsprechender Artikel nicht auseinandersetzen möchte, der kann auch Leads kaufen. Dabei wird eben ein auf diese Dienstleistung spezialisiertes Unternehmen beauftragt, den Salesfunnel gezielt mit Interessenten zu bespeisen.
Für die Bewerbung des Verkaufstrichters entstehen Werbungsaufwendungen, die in der laufenden Betriebskostenkalkulation berücksichtigt werden müssen. Die aus der Vertriebstätigkeit erzielten Erträge müssen so hoch sein, dass die anfallenden Betriebsaufwendungen kurzfristig reproduziert werden können.
An diesem Kriterium scheitern viele, der heutzutage angebotenen „Geschäftsgelegenheiten". Spätestens hier trennt sich die Spreu vom Weizen.
Bei angebotenen Gelegenheiten im Multilevelmarketing, Networkmarketing oder Empfehlungsmarketing sollte man deshalb vor dem Start prüfen, ob man sein Angebot auf rentable Art, professionell bewerben kann. Sonst rückt der Tag, an dem man wirklich Geld verdienen kann, in ungewisse Ferne.
Nicht selten werden auch für Werbemaßnahmen ausreichende Erträge erzwungen, indem man Neueinsteigern unrealistisch dimensionierte Einstiegspakete oder Mindestumsätze aufbrummt. Wer in ein solches Netzwerk einsteigt, muss sich darüber im Klaren sein, dass er mit seinem Einsteig in erster Linie die Werbeaufwendungen für seine Upline finanziert. Damit er selbst, eigene Werbeaufwendungen finanzieren kann, muss er erst einmal kräftig in seine Erstlinie sponsern oder er muss zusätzlich Geld dafür bereithalten.
Viele MLM Unternehmen bieten für Neue Vertriebspartner eine Option, sich in höhere Margenbereiche einzukaufen.
Diejenigen, die gezwungen sind, sich von unten nach oben hochzuarbeiten, sind im Grunde genommen, von vorneherein zum Scheitern verurteilt. Das hierfür erforderliche finanzielle und psychische Durchhaltevermögen bringen ganz wenige auf.
Nicht umsonst verdient ein durchschnittlicher Networker auf längere Sicht kaum mehr als 800 Euro im Monat. Nur ein verschwindend geringer der Gewerbetreibenden in dieser Branche, verdient nennenswert mehr.
Aus dieser Not entstand dann auch das „Network-Hopping". Hier fangen Networker in einem Network an, machen eine Weile mit und wechseln dann zusammen mit der eigenen Downline ins nächste Netzwerk. Wenn möglich, werden dabei dann Partner aus Seitenlinien, also aus Downlines anderer Kollegen mit abgeworben.
So mancher Zeitgenosse aus der Netzwerkbranche konnte diese Methode schon geschickt, jedoch zum Leidweisen der Kollegen nutzen, denen auf diese Weise Strukturen abgebaut wurden. Schließlich ist er oder sie dann irgendwo, scheinbar über Nacht, zum Senkrechtstarter und zum Star geworden. Ähnlich, wie sich das häßliche Entlein eines Tages zum Schwan entpuppte, .
hohe Wertschöpfung als Garant für rentables Wachstum
Nur wenn aus einem Produkt oder einer Dienstleistung selbst, eine relativ hohe Wertschöpfung entsteht, ist es auch mit wenig Startkapital möglich, in einem überschaubaren Zeitraum, nennenswerte Erträge zu erzielen.
Das ständige Ringen, nach plausiblen Begründungen, warum Produkt A oder B so viel kostet, zermürbt mit der Zeit. Kostet Kraft, die man eigentlich für andere Dinge bräuchte. Insbesondere heutzutage im Internetzeitalter, wenn neue Interessenten, die mit viel Arbeit zusammengestellten Argumentationsfäden in einem Nu, mit Archivberichten von Stiftung Warentest vom Tisch fegen.
Fassen wir zusammen:- Ständig neue Kontakte sind Voraussetzung für anhaltenden Erfolg im Vertrieb
- Auch wenn ein Unternehmen mit Hypes und lockenden Schlagzeilen, den erfolgreichen Geschäftaufbau ohne Eigenkapital versprechen, sollten immer Mittel für laufende Betriebsaufwendungen und Werbemaßnahmen berücksichtigt werden.
- Die Generierung von Kontakten und neuen Interessenten kann über das Internet automatisiert oder in Auftrag gegeben werden.
- Der Vertriebsgegenstand, also das zu vertreibende Produkt oder die zu vertreibende Dienstleistung, muss so hohe Margen bzw. Wertschöpfung ermöglichen, dass ausreichende Werbeaufwendungen kurzfristig reproduzierbar sind.
Wenn diese Voraussetzungen sichergestellt werden können, steht Ihrem Erfolg nichts mehr im Wege.
Lernen Sie hier ein Beispiel für eine Geschäftsgelegenheit kennen, bei der diese Prämissen verwirklicht sind:Über ein bewährtes Franchise-System, an das Sie sich anschließen können, ohne Franchise- oder Lizenzgebühren bezahlen zu müssen, können Sie..
- ein Produkt vermarkten, das nicht erklärungsbedürftig ist,
- mit einer hervorragenden Wertschöpfung,
- zu einem marktüblichen Preis, der jederzeit verglichen werden kann.
Darüberhinaus hebt sich der Hersteller mit verschiedenen Serviceleistungen deutlich von seinem Wettbewerb ab.
Zur automatisierten Generierung neuer Geschäftskontakte können Sie ...
- kostenlos einen fertig vorinstallierten Salesfunnel nutzen und
- haben die Möglichkeit, Kontakte zu preisgünstigen Sammelbestellungen von einem professionellen Dienstleister in Ihren Verkaufstrichter einspeisen zu lassen
Außerdem können Sie sich Ihre Arbeit erleichtern...
- mit einem kostenlosen Backoffice, dessen Elemente sie in Ihre vorhandene Betriebsmittelstruktur integrieren können.
Professionelle Einarbeitung und laufende Fortbildung sind ebenfalls gewährleistet.
Dieses Geschäft können Sie zu 100 % ohne Reiseaufwendungen von Ihrem Home Office aus betreiben. Mittlerweile in ganz Europa sowie in den USA.
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Sie werden über viele Möglichkeiten kostengünstiger Automatisierung und über Outsourcing informiert.
Außerdem erfahren Sie von hervorragenden Software Tools zur Arbeitserleichterung, die Sie im Internet auch kostenlos bekommen können.
Ein professionelles Callcenter nimmt Ihnen auf Wunsch, gegen vergleichsweise geringe Gebühren, lästige Qualifizierungsgespräche und zeitraubende Terminvereinbarungen für Abschluss gespräche ab.
Damit können Sie sich auch als Einzelunternehmer von Anfang an, weitestgehend auf Ihre Einnahmen produzierenden Aufgaben konzentrieren.
Viele unserer Partner können bereits nach sehr kurzer Zeit, von Ihren Erträgen aus dieser Tätigkeit leben.
Lassen Sie sich für dieses
Thema sensibilisieren.
Alfred Stehbeck
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