Strategisches Vertriebscontrolling
Der Planungsprozess beginnt mit der Analyse der aktuell zur Verfügung stehenden Ist-Informationen. Dies sind im Rahmen der Vertriebsplanung eine Bestandsaufnahme der aktuellen Kundenstruktur, der Produktpositionierung, der Marktdaten und der eigenen Vertriebspotenziale. Aus diesen Informationen können unter Einbeziehung der geschäftspolitischen Visionen und Ziele strategische Vertriebsziele entwickelt und anschließend in operative Vertriebsplanungen umgesetzt werden. Für den einzelnen Mitarbeiter im Vertrieb konkretisiert sich die Vertriebsplanungsphase in der Festschreibung einer individuellen Zielvereinbarung. Auf der Basis von ganzheitlichen Konzepten Vgl. hierzu auch Becker, Jörg: Wissensbilanz mit Kundenbarometer – Kapital der Kundenbeziehung, ISBN 9783837051773.
Mit dem Instrumentarium der Vertriebsplanung soll der Verkauf unterstützt werden, um Trends frühzeitig zu erkennen, Produkte wettbewerbsgerecht zu positionieren, hohe Rentabilität und Deckungsbeiträge zu sichern sowie Erfolgs- und Gewinnpotentiale für die Zukunft aufzubauen. Darüber hinaus bilden Daten und Informationen aus dem Vertriebscontrolling die Basis für die strategische Ausrichtung des Gesamtunternehmens und durch Aufzeigen interessanter Märkte und Geschäftsfelder. Die Vertriebsplanung trägt dazu bei, u.a. Fragen zu beantworten wie: wie werden die Leistungen des Unternehmens vom Markt abgenommen ? welche Vertriebsressourcen werden hierfür gebraucht sowie welche Vertriebspotentiale sind hierfür ausschlaggebend ? mit welchen Planungs- und Steuerungsinstrumenten kann die Vertriebs-Performance verbessert werden ? welche Handlungsspielräume bestehen für innovative Marktbearbeitungsformen und Kundenbetreuungskonzepte ? welche Vertriebsinformationssysteme werden für die kundenorientierte Marktsteuerung und -bearbeitung benötigt ? Auf der Basis von ganzheitlichen Konzepten Vgl. hierzu auch Becker, Jörg: Wissensbilanz mit Kundenbarometer – Kapital der Kundenbeziehung, ISBN 9783837051773.
Decision Support Indikatoren – Preisanalysen: Eine breit fundierte Beurteilung der Preisentwicklung muß durch die regelmäßige Analyse einer breiten Palette kurzfristiger Konjunkturindikatoren ergänzt werden. Eine solche Analyse darf nicht rein „mechanisch" erfolgen, sondern muss vor dem Hintergrund der verhaltensbedingten und strukturellen Unsicherheiten gesehen werden, die die Beziehung zwischen Veränderungen der Verbraucherpreise und Veränderungen anderer gesamtwirtschaftlicher Variablen kennzeichnen. Zu den das Preisklima eher temporär bestimmenden Einflußgrößen gehören weitgehend exogene Faktoren, die sich vorwiegend zwar nur einmalig auf das Preisniveau auswirken, aber dennoch einen Druck auf die Preise erzeugen oder verstärken können. Bei der Beurteilung der Preisentwicklung geht es nicht darum, Preisveränderungen mechanisch auf Veränderungen der relevanten kurzfristigen Indikatoren zurückzuführen, da sich bestimmte Entwicklungen häufig unterschiedlich auf die Preis auswirken. Es kommt darauf an, wie Verbraucher und andere Wirtschaftsakteure reagieren, d.h. wie wahrscheinlich „Zweitrundeneffekte" sind.
Jörg Becker
www.beckinfo.de
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