Marketingkonzepte und Kommunikationsberatung
Kommunikations-Strategie
Der emotionalste Teil der Marketing-Konzeption und Basis für intakte Beziehungen zu Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern.
1. Kommunikationsunterlagen
Das Spiegelbild Ihres Unternehmens, denn darüber bildet der Kunde sein Werturteil. Damit Ihre Botschaften verstanden werden, müssen sie sinnvoll aufgebaut, übersichtlich strukturiert und inhaltlich differenziert sein.
Als Kommunikationsbasis dienen folgende Unterlagen:Imageprospekt: Ein Muß, denn nur so können sich Ihre Partner die richtige Vorstellung von Ihnen machen.
Inhalt: Darstellung Ihrer Unternehmensphilosophie, des Sortiments, der betrieblichen Strukturen (Organisation, Entwicklung, Produktion) sowie der Kommunikationswege und Vertriebspartner.
Neuheitsprospekt: Muß durch einen zündenden Slogan Spannung wecken, aber auch sachliche Informationen (Funktion, Technik, Hinweise auf Bestellnummern und Liefermöglichkeiten, Vertriebspartner) enthalten.
Liefersortimentsübersicht: Dafür besonders geeignet sind Faltprospekte, die Sie als Auslage bei Messen oder als Beilage von Mailings einsetzen können.
Produktkatalog: Zentrales Dokument, denn über den Katalog werden weltweit die meisten Produkte bestellt. Muß übersichtlich sein, am besten auch multimedial aufbereitet und als CD verfügbar.
Bedienungsanleitung: Muß informativ, logisch aufgebaut und verständlich sein (Mischung aus Text, Grafik, Bild) und sollte auch die juristische Seite der Produkthaftung enthalten.
2. Verkaufsargumente
Ihr Kunde verlangt keine Details, sondern will in erster Linie wissen, wo seine Nutzenvorteile liegen, was die Stärken und Besonderheiten Ihres Produkts sind und welches Serviceangebot Sie bieten. Bauen Sie Ihre Argumentationsstrategie dementsprechend auf:
Wirtschaftlichkeit: Stellen Sie zum Beispiel in den Mittelpunkt, daß Ihr Gerät einen sehr geringen Stromverbrauch und damit einen hohen Sparsamkeitseffekt besitzt.
Sicherheit: Eine erprobte und bewährte Technik und problemloses Handling stellen einen hohen Nutzen dar.
Prestige: Wenn durch den eines Produkts der Ruf des Kunden oder dessen Firma aufgewertet wird. Beispiel: Rolls-Royce.
3. Werbung
Anspruchsvolle Werbung vermittelt den Stil Ihres Unternehmens und ist Ihr Sprachrohr am Markt. Deshalb sollten Ihre Werbebotschaften folgenden Anforderungen gerecht werden: innovative und kreative Gestaltung, spritzige Slogans, klare Aussagen, Anreize zum Kennenlernen (Beispiel: Bereitstellung von Katalogen). Welche Instrumente Sie bei Ihrer Werbestrategie einsetzen, hängt von Ihrem Produkt sowie der Art und Zahl Ihrer Kunden ab:
Inserate: Sprechen ein großes Zielpublikum an. Ihr Inserat sollte eine geeignete Größe haben, klug platziert sein und mindestens dreimal hintereinander geschaltet werden.
Mailingaktionen: Geeignet, wenn das Zielpublikum klar definiert und überschaubar ist. Die Werbebotschaft in Mailingbriefen sollte spritzig formuliert sein und dem Empfänger die Möglichkeit bieten, sich intensiver mit dem Produkt auseinanderzusetzen.
Plakate und Leuchtreklame: Sinnvoll, wenn der Endverbraucher direkt angesprochen werden soll, wie beim Einkauf und auf Messen.
Rundfunk- und Fernsehspots: Nur geeignet, wenn Ihr Produkt eine große Zielgruppe anspricht.
Multimedia.
Web 2.0 gewinnt hierbei zunehmend an Bedeutung.
4. Direkt erlebbare Kommunikation
Eine besondere Würze erhält Ihre Strategie, wenn Sie direkt erlebbare Kommunikationselemente einbauen. Wie beispielsweise Messen, wo Sie Ihre Produkte anspruchsvoll präsentieren können und Ihre Gesprächspartner persönlich kennenlernen. Um auf diesem Sektor Erfolg zu haben, sollten Sie folgende Punkte beachten:
Messemotto: Kommt am besten zur Geltung, wenn Sie Schwerpunkte bilden und entsprechenden Slogans formulieren. Beispiel: „Wir sind Spezialist für..."
Auswahl und Positionierung: Grundregeln: Exponate gehören an die Peripherie des Standes, damit sie der Besucher sehen und anfassen kann, Neuheiten haben Vorrang vor der globalen Präsentation des Sortiments.
Messeeinladungen: Gehören zum guten Ton einer funktionierenden Partnerschaft. Entweder über Briefe oder Einladungskarten, wo Sie auf Neuheiten hinweisen und geeignete Gesprächspartner nennen.
Standservice: Der Besucher muß sich an Ihrem Stand wohl fühlen (freundlicher Empfang, Sitzgelegenheiten, Erfrischungsgetränke).
Messenachbereitung: Wenn die Wünsche der Besucher nicht schnell und systematisch bearbeitet werden, verpufft die Wirkung der Messe sehr schnell. Ebenso wichtig wie Messen ist eine gezielte Verkaufsförderung. Um Kommunikation in entsprechendes Handeln umzusetzen, muß die Verkaufsförderung überzeugen. Sie müssen dem Kunden die Restzweifel nehmen.
Anreize schaffen: Für alle hemmenden Argumente, wie einen zu hohen Preis, müssen Sie Lösungen und Antworten bereithalten. Beispiele: Einführungsrabatte, Preisstaffelungen.
Basis für Sicherheit und Vertrauen schaffen: Verunsicherungen und Einwände lassen sich durch Argumente wie 24-Stunden-Service, Lieferung ab Lager oder permanente Hotline-Verfügbarkeit entkräften.
5. Ganzheitliche Kommunikation
Ein lückenloses Netzwerk erreichen Sie, wenn es Ihnen gelingt, alle tätigen Stellen zu verbinden. Dazu müssen Sie folgende Faktoren berücksichtigen:
Partnerschaftliche Gespräche: Alle methodischen Raffinessen nützen wenig, wenn es an Offenheit mangelt und das menschliche Gefühl zu kurz kommt. Schaffen Sie im Dialog das Gefühl von Zusammengehörigkeit, Konsensfähigkeit und gemeinsamem Erfolg.
Sachliche Informationen: Die Basis Ihres gesamten Managements. Deshalb sollten Sie prüfen, ob alle Informationen den hohen Anforderungen entsprechen und strategisch abgedeckt sind.
Integrierte Datenverarbeitung: Herzstück der modernen Kommunikation. Durch die Aufbereitung von Informationen in Datensätze wird das komplette Know-How für Planung, Steuerung, Umsetzung und Controlling verfügbar. Voraussetzung für sofortiges Handeln und optimale Bedienung des Markts.
Universelle Multimedia: Neben dem Telefon als klassischem Instrument, bietet die heutige Technik nahezu unbegrenzte Möglichkeiten in Sachen Visualisierung (Beispiele: Telekonferenzen) und kreativer Gestaltung.
Kommentare von Besucher !
