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Marketing-Mix: Ausgangspunkte für ein Marketing-Konzept

Autor: Guenay | Erstellt am: 04.03.2009 | Gelesen: 20547
Kategorie: Marketing - Werbung & PR | Bewertung: rateArateArateBrateBrateB
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(Online-Artikel.de) - Marketingkonzepte und Kommunikationsberatung - Anregungen und Tipps für ein Marketing-Konzept (Erfahrungsaspekt).

Marketingkonzepte und Kommunikationsberatung
Marketingkonzepte und Kommunikationsberatung
Marketing-Konzepte sind vor allem dann sinnvoll, wenn Sie neue Marktvorhaben planen. Einige Beispiele:

Existenzgründung: Nur wenn Sie alle erfolgsrelevanten Faktoren systematisch durcharbeiten, werden Ihnen Ihre Ziele und gegebenenfalls auch Ihre Schwächen bewusst.

Einstieg in neue Märkte: Nehmen wir an, Sie möchten Ihren Export z.B. auf BENELUX Länder ausdehnen. Ein Marketing-Konzept gibt Ihnen die Antworten, ob dieses Land für Ihre Produkte/Dienstleistungen/Service überhaupt attraktiv ist, mit welchen Sortiment Sie z.B. die Nachfrage am besten befriedigen können und ob Ihr Unternehmen aus der räumlichen Distanz in der Lage ist, den Markt optimal zu bedienen.

Kooperation mit Marktpartnern: Je genauer Sie in der gemeinsamen globalen Marketing-Konzeption Ihre Zusammen-arbeit regeln und Ihre beidseitigen Ziele und Strategien dokumentieren, desto größer sind die Chancen auf dauerhaften Erfolg.

Natürlich können Sie Ihre Pläne nicht mit einer einzelnen Strategie erreichen. Zur optimalen Umsetzung aller Möglichkeit empfiehlt sich ein Marketing-Mix, der die wichtigsten Faktoren – Wettbewerb-, Liefersortiment-, Distribution-, Kommunikation- und Preisstrategie - berücksichtigt.

Wettbewerbs-Strategie

Das Feindbild vom Wettbewerb ist total überholt. Erfolg liegt nicht in der harten Konfrontation, sondern im taktisch klugen Einsatz Ihrer eigenen Kräfte, ganz egal, ob Sie Ihre richtige Strategie in der Erlangung der Marktführerschaft sehen oder ob Sie sich eher als Herausforderer, Nischenbearbeiter oder Mitläufer betrachten. Dazu gehört auch das sogenannte Benchmarking (Maßstäbe setzen), das bewußte Lernen vom Wettbewerber.

Hierzu 5-Erkenntnisse Aspekte:

Angreifen: Agieren Sie gezielt, nehmen Sie das Heft in die Hand. Beispiele der Profilierung: bessere Bedienung der Märkte, innovative Produkte, gezielte Werbeaktionen.

Reagieren: Handel Sie, wenn Ihr Sortiment in Gefahr gerät. Aber ohne Hektik! Kanalisieren Sie Ihre Reaktionen durch Teambildung und kontern Sie durch anspruchsvolle Alternativen.

Taktieren: Manchmal können Sie Nachteile auch nicht mit schnellem Reagieren ausgleichen. Dann hilft nur eins: Handlungsspielräume nutzen, Zeit gewinnen und offen über eventuelle Probleme sprechen.

Kooperieren: Konfrontationskurs ist meist der falsche Weg. Erkennen Sie im Wettbewerber einen Partner. Das Ausloten gegenseitiger Interessen und der Austausch von Know-How führten schon häufig zu sinnvoller Zusammenarbeit. Was bei den Großen klappt, sollte bei Mittelständlern (KMU) i.d.R. kein Hindernis sein.

Aussteigen: Die schmerzlichste Wettbewerbsregel. Wer trennt sich schon gerne von vertrauten Dingen? Aber wenn die Zukunftsperspektiven fehlen, liegen im Ausstieg häufig auch Chancen. Stecken Sie Ihre freiwerdenden Kräfte in neue Produkte/Dienstleitungen/Service und Märkte.

Sortiment-Strategie

Die Schlüsselrolle Ihrer Marketing-Konzeption, besonders für Existenzgründer und Firmen, die in neue Betätigungsfelder vordringen möchten. Denn eine zu breite Produktpalette kann zur Überforderung führen, einer zu engen mangelt es oft an Attraktivität.

1. Auswahl des Betätigungsfeldes

Bei der Entscheidung für ein bestimmtes Betätigungsfeld sollten Sie unbedingt folgende vier Faktoren berücksichtigen:

Marktsegment und Zielpublikum: Beispiele: Wollen Sie als Zulieferer nur Großunternehmen bedienen oder liegen Ihre Chance eher bei kleineren Handwerksbetrieben? Ist Ihr Produkt zum Direktvertrieb geeignet oder bietet sich eher die Distribution über den Handel an?
Produktarten. Erst aus dem Bewusstsein heraus, in welcher Produktart (Investitionsgüter, Konsumartikel, Dienstleistungen) Sie sich engagieren wollen, können Sie Ihre weitere Strategie planen.

Gestaltungs- und Mengenrahmen: Wollen Sie einfache Gebrauchsgüter in großer Zahl herstellen oder liegt Ihr Betätigungsfeld eher in kundenspezifischen Lösungen, die ein ganz geringes Mengenvolumen erfordern (Beispiele: Werbeagentur, Modeatelier)?

Produktlebenszyklus: Ein oft vernachlässigter Faktor des Betätigungsfeldes, aber entscheidend für das Risikopotential. Denn je kürzer Ihr Produkt hält, desto weniger Zeit bleibt Ihnen für Einführung, Reife und Sättigung des Markts - bis zum letztendlichen Ausstieg.

2. Zusammenstellung des Sortiments

Durch die bewußte Wahl des Betätigungsfeldes haben Sie bereits die Rahmenbedingungen für Ihr Liefersortiment abgesteckt. Weil das Sortiment in der Regel aber aus mehreren diversen Produkten besteht, die eine unterschiedliche

Strategie verlangen, ist eine klare Hierarchie und Abgrenzung notwendig:
  • Geschäftsfeldsortiment. Im Geschäftsfeld A werden langlebige, im Geschäftsfeld B kurzlebige Produkte angeboten.
  • Produktgruppen. Umfaßt das Geschäftsfeld global Motoren, so können die einzelnen Produktgruppen nach Leistung, Anwendung oder Baugruppen untergliedert werden.
  • Einzelprodukte: Identifiziert nach Artikel- oder Bestellnummer.
  • Produktvarianten: Standardisierte Einzelprodukte, die modifiziert sind.

3. Aufwertung des Sortiments

Das i-Tüpfelchen Ihrer Strategie. Eine Aufwertung Ihrer Produkte erfolgt zum Beispiel durch:

Anmeldung von Schutzrechten: Dadurch wird das Image Ihres Produkts aufgewertet und die innovative Leistung nach außen sichtbar.
Prüfzeichen und Auszeichnungen. Beispiel: der „blaue Engel" für gute Umweltverträglichkeit. Vermittelt dem Anwender ein Sicherheitsgefühl.
Produktnamen. Im rationalen Denken wird deren Wirkung oft unterschätzt, aber emotional enorm wichtig. Mit einprägenden Produktnamen können Sie tatsächlich vorhandene Vorteile betonen (z.B. Öko-Turbo) oder gezielt die Phantasie des Konsumenten ansprechen (z.B. Omega).

Distributions-Strategie

Von großer Bedeutung, denn mit dieser Strategie öffnen Sie sich den Zugang zum Markt, schaffen die Voraussetzung für eine optimale Warenverteilung, bedienen den Kunden und etablieren sich als Wettbewerber.

1. Marktzugang

Direkter Absatzweg: Erfolgt entweder über Multimedia (vom klassischen Telefonmarketing über Telekonferenzen bis zum Einsatz des Internets) oder über Vorort-Bedienung: Dabei wird der klassische Weg (Verkaufsniederlassungen, Handelsvertreter) immer häufiger durch neue Methoden, wie Franchising oder Key-Account-Manager ergänzt.

Indirekter Absatzweg: In erster Linie durch den klassischen Handel, wo sich durch Entstehen neuer Formen (Beispiel: Teleshopping) ein Wandel vollzieht. Zunehmend auch über Partner: Auslandsvertretungen, Kooperationen, OEM-Produkte (Original Equipment Manufacturing).

2. Absatzwege

Geographische Größe des Markts: Bedienen Sie nur Unternehmen im regionalen Umfeld, bietet sich der direkte Absatzweg an. Agieren Sie national oder international ist ein mehrschichtiges Netz von Distributionskanälen notwendig.

Art und Umfang des Liedersortiments: Für den Verkauf einfacher Normteile eignen sich alle Absatzwege. Komplexe Produkte, wie Hightech-Maschinen, erfordern fachliche, methodische und soziale Kompetenz, d.h. den direkten Absatz über Verkäufer. Ebenso verhält es sich mit dem Preis. Während sich Produkte unter 50 Euro gut multimedial absetzen lassen, ist bei höheren Preisen ein persönliches Gespräch notwendig (jedoch nicht zwingend).

Anzahl und Struktur des Zielpublikums: Je höher die Zahl der potentiellen Kunden, desto eher sollten Sie den Handel mit einbeziehen.

Größe Ihrer Firma und Struktur: Absatzwege kosten Geld und verlangen systematische Betreuung. Lohnt sich ein eigener Außendienst?

3. Aktives Management

Erfolgreich wird die Distribution erst, wenn reibungslose Abläufe gewährleistet sind. Dafür sind folgende Voraussetzungen erforderlich:
Klare Zielvorgaben. Marktziele müssen genau abgesteckt sein.

Messbare Budgetierung: Welche Märkte können mit welchen Produkten in welcher Zeit bedient werden?

Motivierende Führung: Umfeld und personelle Besetzung müssen stimmen. Qualitative und Quantitative Anreize (Beispiel: Leistungsprämien) sowie die Erweiterung von Handlungsspielräumen zahlen sich aus.

Intakter Informationsfluss: Der Außendienst muss seine Erkenntnisse kurz und klar zusammenfassen, der Innendienst diese Informationen in entsprechende Angebote und Leistungen umsetzen.

Wirkungsvolles Distributionscontrolling: Außen- und Innendienstmitarbeiter sollten sich periodisch zusammensetzen, Ergebnisse Analysieren und gemeinsame Perspektiven entwickeln.
 
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Gepostet von Trierer Stadtanzeiger am 08.03.2009
Der Marketing-Mix ist wichtig!
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