Die effizienteste Form der Kundengewinnung ist PreSales Marketing: Es vereint klassisches Marketing mit den Möglichkeiten der neuen Medien, vorrangig natürlich mit den sozialen Netzwerken. Diese sind wunderbare Tools für Imagepflege, den Aufbau eines Expertenstatus und kostengünstige Kontaktpflege. Viele Internet Marketer konzentrieren sich allerdings ausschließlich auf die sozialen Netzwerke.
Ihre Webseite ist auch für iPhone und iPad optimiert, Sie twittern und hinterlassen Nachrichten bei Facebook, um ihre Kunden auf dem laufenden zu halten. Außerdem sind ihre Seiten wahrscheinlich sorgfältig Suchmaschinenoptimiert, Sie bieten Ihren Kunden optimalerweise auch schon diverse Möglichkeiten der Verteilung in sozialen Netzwerken an, indem Sie unter jedem Webseiten- und Blogbeitrag die passenden Icons für Facebook, Twitter, XING und die gängigsten Social Bookmarks anbieten?
Vergessen Sie bei all den Technikschlachten nicht die ganz banalen einfachen Grundlagen der Unternehmenskommunikation. Kein Fax, keine Mail, kein Brief sollte Ihr Unternehmen verlassen, ohne dass Sie auf eine oder mehrere Ihrer Webseiten hingewiesen haben. Auch Werbegeschenke und Giveaways können Sie dafür nutzen, Kontakte aus der Offline-Welt in ihr soziales Netzwerk zu lotsen, um dort mit ihnen in einen intensiveren Kontakt zu treten. Denn die wichtigsten zwei Prinzipien, um gefunden zu werden, sind und bleiben: Bekanntheit und Vernetzung.
Zuverlässige Kommunikation wirkt Wunder
Zusätzlich sollten Sie in Ihrer Kommunikation mit dem Kunden ganz besonderen Wert auf die Zuverlässigkeit legen. Wenn Sie zum Beispiel konsequent telefonisch vereinbarte Termine noch einmal per Fax oder E-Mail schriftlich bestätigen, transportiert das nicht nur eine Aussage über Ihre Zuverlässigkeit und Kompetenz. Und Kompetenz und Zuverlässigkeit stützen wiederum Ihren Expertenstatus. Darüber hinaus bietet Ihnen dieses Vorgehen auch einen zusätzlichen Werbekanal. Denn auf jeder Besuchsbestätigung, die Sie Ihrem Kunden schicken, ist Platz für eine weitere Werbebotschaft, die er unterschwellig wahrnimmt.
Vergessen Sie nicht Ihre E-Mail-Signatur und die Ihrer Mitarbeiter. Sie zu nutzen, um auf Ihre Unternehmensseite bei XING und Facebook hinzuweisen oder auf aktuelle Produkte oder Events, kostet nichts und sorgt alleine über die Anzahl der versendeten E-Mails Ihres Teams für eine große Verbreitung der Informationen bei der relevanten Zielgruppe. Verschenken Sie also keine Gelegenheit, sich und Ihr Unternehmen vorzustellen.
Neben dem Foto und den Kontaktdaten des Absenders können zum Beispiel folgende Hinweise der Mail angehängt werden:
Unsere Kunden sind uns wichtig!
TUV SUD gepruftes Qualitatsmanagementsystem
Zertifiziert nach DIN-ISO 9001:2000
Fairness-Siegel 2010
Oder
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Besuchen Sie den Vortrag von Robert Nabenhauer in der Berliner Urania
„Erfolg mit PreSales Marketing"
Zeit: 13. August, 20 Uhr
Ort: An der Urania 17, 10787 Berlin
Naheres unter www.nabenhauer-consulting.com
PresSales Marketing: Vertriebsanbahnung auf Autopilot
Denken Sie aber auch daran, die Signaturen regelmäßig zu aktualisieren. Ein Hinweis auf einen Tag der offenen Tür oder einen Vortrag, der bereits in der Vergangenheit liegt, ist einfach nur peinlich. Noch besser ist es natürlich, wenn Sie ein Signaturwechsel- Tool nutzen. Mit ihm wird zum Beispiel nach einer bestimmten Anzahl an versendeten Mails die Signatur automatisch gewechselt. Bei nur 10 hinterlegten Werbebotschaften, von denen je zwei an die E-Mail angehängt werden, ergeben sich an die hundert mögliche Kombinationen – da kann Langeweile erst gar nicht aufkommen.
Durch diese Automatisierung haben Sie auch keine weitere Arbeit damit – abgesehen von der Ersteinrichtung natürlich. Für die Vertriebsanbahnung sind wirkungsvolle Signaturen hervorragend geeignet – denn Sie wirken auf die Empfänger Ihrer E-Mails gar nicht wie Werbung, sondern eben wie eine Signatur: reine Information. Reine Informationen werden deutlich besser von Ihren Kontakten erinnert – das ist ein wichtiger Punkt in der Vertriebsanbahnung.
Ganz wichtig für das PreSales Marketing ist auch die gute alte Visitenkarte. Sie hat im Internetzeitalter nichts von ihrer Bedeutung verloren. Hier lohnt es sich, bei Design, Material und Druck auf hochwertige Qualität zu achten. Eine Visitenkarte als etwas, das man anfassen und haptisch wahrnehmen kann, vermittelt nämlich unterschwellig Ihren Qualitätsanspruch und spiegelt Ihren Expertenstatus wider. Sie transportiert aber auch jenseits der Kontaktdaten Botschaften.
Auf der Rückseite ist ein oft ungenutzter Platz, um wichtige Basisinformationen über Ihr Unternehmen zu vermitteln. Das kann mehr als der bloße Claim sein, beispielsweise können hier auch kurz die wichtigsten Produkte vorgestellt werden. Oder Sie nutzen diesen Platz, um die zentralen Werte, die Ihr Unternehmen hochhält, darzustellen.
Vorrangiges Ziel bei der Gestaltung der Visitenkarte ist es, den Empfänger auf eine der Webseiten des Unternehmens zu leiten. Ein Hinweis auf eine Domain mit sprechendem Namen ist also das Minimum, zum Beispiel www.verpackungstipps.de. Sie können sich auf der Visitenkarte auch auf die Nennung Ihrer Webadresse beschränken, weitere Kontaktdaten wie Telefonnummer und postalische Adresse muss der Empfänger dann über die Website in Erfahrung bringen.
Automatisierte Vertriebsanbahnung spart Ressourcen – also Geld!
Wenn Sie sich die mühsame und in der Regel wenig effiziente Kaltakquise ersparen können – wie viel Zeit hätten Sie dann für die eigentlich wichtigen Bestandteile Ihres geschäftlichen Alltags, nämlich den eigentlichen Verkauf beziehungsweise das Verkaufsgespräch? Genau, wesentlich mehr Zeit. Durch die Vertriebsanbahnung – wie hier aufgeführt mit nur wenigen Marketing – Basics schnell und effizient in Angriff genommen – verschafft Ihnen diese Zeit. Ihre Kunden kennen Ihr Logo, Ihr Gesicht und den Unternehmensnamen, verbinden dies mit einer äußerst zuverlässigen Kommunikation und wertvollen Informationen. Das ist der erste Schritt, damit Ihre Kunden zuverlässig Ihre Produkte für einen Kauf in Betracht ziehen. Dadurch, dass viele der Marketing-Basics automatisiert durchgeführt werden können, entfallen bisherige lästige Routinearbeiten. Beispielsweise sorgen automatische Responder dafür, dass Ihre Kunden über den Eingang einer Nachricht informiert werden, ein Tool zum Signaturwechsel muss lediglich einmal installiert werden, Visitenkarten und klassische Giveaways werden nach einem vorab definierten Muster auf Veranstaltungen, Kongressen oder Messen verteilt. Das sind kleine Bausteine, die Ihnen im Internet Marketing Bereich helfen, effizient die klassischen Marketingmittel einzusetzen.
Diese Artikel wurde von Robert Nabenhauer geschrieben.
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