Joachim Berendt
Die Gewinnung neuer Kunden stellt hohe Anforderungen an die Verkaufsmitarbeiter und ist sehr zeitintensiv. Umso wichtiger ist es, die wertvolle Zeit nicht an die falschen Interessenten zu verschwenden. Der Verkäufer muss sicher sein, dass der Interessent auch als Käufer in Frage kommt. Die Fähigkeit Kunden zu qualifizieren macht den Topverkäufer aus. Sinnvoll ist es, zunächst zwischen Kontakten, Interessenten und Kunden zu unterscheiden. Jeder Kontakt zählt, weil er jetzt oder später kaufen könnte oder jemanden kennt, der jetzt oder später kaufen könnte. Jeder zählt, aber nicht jeder zählt gleich viel.
Was ist ein Kontakt?Jemand, der aus verschiedenen Gründen im Moment nicht kaufen will oder kann, der aber ein Empfehlungsgeber sein kann, um Käufer zu finden. Dies trifft für viele Menschen zu, denen man begegnet. Der Versuch, diesen Menschen um jeden Preis etwas verkaufen zu wollen, ist zum Scheitern verurteilt. Der Verkäufer verliert dabei nur seine Glaubwürdigkeit und die Chance auf eine mögliche Unterstützung.
Was ist ein Interessent?Jemand, der an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist. Er kauft nicht unbedingt sofort, aber vielleicht in Zukunft. Er wird normalerweise früher oder später ein Kunde, wenn er sich gut beraten fühlt. Er kann Empfehlungen vermitteln.
Was ist ein Kunde? Jemand, der schon einmal etwas bei Ihnen gekauft hat oder gerade dabei ist, etwas zu kaufen.
Drei Voraussetzungen müssen erfüllt sein,um einen Interessenten als Kunden zu qualifizieren!1. Der Wunsch zu kaufen (Motivation)Sie können nur dann etwas verkaufen, wenn der Interessent den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung wirklich in Anspruch nehmen will.
2. Die Fähigkeit zu bezahlen (Geld)Der Interessent muss das nötige Geld (bar oder als Kredit) haben, um das Produkt oder die Dienstleistung bezahlen zu können. Es ist Zeitverschwendung, mit Interessenten zu verhandeln, die mehr wollen, als sie zahlen können.
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. Die Bereitschaft realistisch zu sein (Realitätssinn)Es ist nahezu unmöglich, an Menschen verkaufen zu wollen, die etwas suchen, was es so nicht gibt oder für diesen Preis nicht zu haben ist. Wenn es Ihnen dennoch gelingt, wird der Käufer trotzdem unzufrieden sein, weil er von Anfang an nicht wusste, was er wollte oder unrealistische Vorstellungen hatte.
Effektive Fragetechniken und aktives Zuhören sind wichtig, um herauszufinden, ob der Gesprächspartner alle drei Kriterien erfüllt.
Das Thema Kundenqualifizierung und die notwendigen Fragetechniken werden in den BEI-Training Verkaufsseminaren ausführlich behandelt. Anhand von Workshops und Rollenspielen üben die Teilnehmer den Umgang mit den verschiedensten Einwänden
www.bei-training.com/../verkaufstrainings.html.
Kontakt:
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Regionales Trainings Center Saarland
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