Jedes Unternehmen - ob klein oder groß - kann sich am Markt nur behaupten, wenn die produzierten Waren oder die angebotenen Dienstleistungen auch von den Verbrauchern konsumiert werden. Es gilt also potentielle Kunden für die angebotenen Waren zu finden. Kundengewinnung - auch
Akquise genannt - lässt sich erlernen. Verkäufer, die gerne mit Menschen zu tun haben, werden es um einiges leichter haben, als diejenigen, die den direkten Kundenkontakt eher meiden. Doch Akquisition bedeutet nicht unbedingt, dass man dafür „persönlich" geeignet sein muss. Vielmehr kommt es dabei auch auf vielerlei Techniken und Verfahrensweisen an. Sicherlich ist es von Vorteil, wenn man kommunikativ ist und in gewisser Weise auf Menschen zugehen kann, denn ein wichtiges Merkmal der Akquise ist nun einmal der direkte Kontakt zum Kunden.
Man sollte sich dabei aber nicht nur auf die Neukundengewinnung allein konzentrieren, sondern das Ziel anstreben, die „neuen" Kunden auf längere Zeit an das Unternehmen oder die angebotenen Produkte zu binden. Es gibt verschiedene Möglichkeiten dieses Ziel zu erreichen: Die Telefonakquise, die direkte und persönliche Ansprache der Kunden auf Messen oder Veranstaltungen, Networking, Direct Mailings, E-Mails oder Newsletter oder über Empfehlungen. Meist ist eine Mischung dieser Möglichkeiten eine gute Lösung.
Der Kunde ist die wichtigste Person in einem Unternehmen. Er ist normalerweise nicht von den angebotenen Produkten von nur einer Firma abhängig, denn er hat ja die große Auswahl. Aber Kunden haben Wünsche, und wenn diese erfüllt werden ist die Kundengewinnung einfacher. Mit Kunden sollte auch niemals gestritten werden – diesen Kampf kann ein Unternehmen nur verlieren. Fazit: Was ist also bei der Neukundengewinnung sowie beim Erhalt eines bestehenden Kundenstammes wichtig? Man sollte dem Kunden das Gefühl geben, dass man ihm zuhört und ihn in gewisser Weise sympathisch findet. Man muss ihm vermitteln, dass die Firma für die man tätig ist und die angebotenen Produkte für den Kunden hilfreich sein können und dass er sie im Prinzip unbedingt benötigt. Und ganz wichtig: Ein freundliches Auftreten.
Andreas Mettler
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