Im Umgang mit asiatischen Geschäftspartnern hilft deutschen Managern interkulturelles Know-how. Denn Verhaltensmuster und Verhandlungsstil in den verschiedenen Ländern Asiens weisen deutliche kulturelle Unterschiede im Vergleich zur deutschen Geschäftskultur auf. Die Internetplattform geschaeftskulturen.de bietet Managern und Geschäftsreisenden kulturelle Länderporträts, die die wesentlichen Kulturunterschiede zwischen Deutschland und Asien klar aufzeigen. Hier einige Beispiele:
Kulturunterschiede Indien
Verhandeln gleicht in Indien fast einem Volkssport: ‚Wie viel mehr kann ich erreichen, wenn wir einfach noch etwas länger verhandeln?' lautet hier die Devise. Auch Zeitdruck wird gerne genutzt, um zum Ziel zu kommen. Indische Geschäftspartner werden häufig so lange über Nebensächlichkeiten diskutieren, bis die deutschen Gesprächspartner dringend ihren Rückflug antreten müssen. Dies erfolgt in der Absicht, in letzter Minute wichtige Zugeständnisse zu erringen.Teil der indischen Verhandlungsstrategie kann außerdem sein, im ersten Schritt überzogene Forderungen zu stellen. Dabei wird geblufft und hoch gepokert. Danach wird umso härter verhandelt. Jedes Zugeständnis muss für Inder schwer errungen sein, um wertvoll zu sein.
Kulturunterschiede China
Chinesen gelten in der westlichen Geschäftswelt als listige Verhandlungsführer. Viele ihrer Strategien erscheinen deutschen Managern rätselhaft, ihre wahren Absichten undurchschaubar. Häufig entsteht bei deutschen Managern der Eindruck, dass Chinesen in Verhandlungen Fakten absichtlich verschleiern und den Verhandlungsprozess unnötig verkomplizieren. Führende Sinologen raten deutschen Geschäftsleuten daher, sich einmal näher mit chinesischer Kriegskunst zu befassen. Denn chinesische BWL-Studenten lernen bereits an der Universität, Geschäfte auf Basis von 36 listigen Strategemen zum Erfolg zu führen.
Kulturunterschiede Japan
Japanische Manager denken immer langfristig. Neben einem besonders indirekten, zurückhaltenden Kommunikationsstil genießt auch die Pflege der persönlichen Beziehungsebene in der japanischen Geschäftskultur oberste Priorität. Der Aufbau einer tragfähigen Partnerschaft ist in Japan der Schlüssel zum Erfolg und nimmt häufig mehrere Jahre in Anspruch. Deutsche Geschäftsleute warten in Verhandlungen mit Japanern vergeblich auf eine gemeinsame Diskussion mit finaler Einigung. Stattdessen tüfteln Japaner bereits im Vorfeld der Zusammenkunft alles sehr detailliert aus. In der Verhandlung selbst wird dann präsentiert, nicht debattiert. Werden neue Ideen entwickelt, zieht sich das japanische Verhandlungsteam wieder hinter verschlossene Türen zurück. Das kostet viel Zeit. Auch deshalb, weil aufs Neue der Konsens aller Ebenen gesucht werden muss. Erst danach werden die deutschen Geschäftspartner zurück an den Verhandlungstisch gebeten.
Kulturunterschiede Thailand
Mit ihrer buddhistischen Weltanschauung betrachten Thais Geschäfte als etwas, das Freude – Sanuk – bereiten soll. In Verhandlungen zeigen sich thailändische Manager daher nicht besonders kämpferisch, sondern streben eine gute persönliche Beziehung zu ihren potenziellen Geschäftspartnern an. Höflichkeit, Respekt und eine angenehme Zusammenarbeit sind daher die Erfolgsfaktoren der Geschäftskultur in Thailand. Kulturelle Unterschiede können Deutsche vor allem dann überbrücken, wenn sie eine gewisse Gelassenheit entwickelt haben.
Kulturunterschiede Indonesien
Verhandlungstermine in Indonesien gleichen häufig einer Präsentationsveranstaltung. Es geht hier eher darum zu zeigen, wer man ist und was man kann, als darum, Resultate zu erzielen. Deutsche Manager sind in Indonesien daher gut beraten, sich jederzeit gut zu präsentieren und zu verkaufen. Verträge werden erst sehr viel später unterzeichnet.
Die ausführlichen kulturellen Länderporträts zu jeder asiatischen Zielkultur finden Sie unter www.geschaeftskulturen.de/...
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