Online PR & Social Media News - Autorenportal

(Online-Artikel.de) - Die fünf häufigsten Fehler im Verkauf - Verkaufstipps für Unternehmer

Manchmal ist es schwierig, Kunden zu motivieren. Kein Wunder bei einem Überfluss an Produkt- oder Leistungsanbietern, die alle die gleichen oder ähnlichen Of­ferten in petto haben. Deshalb müssen sich Verkäufer über eines im Klaren sein: Wenn sie selbst ihre potenziellen Kunden nicht von ihren Leistungen bzw. einem Mehrwert überzeugen können, wird es eben ein anderer tun. Oft ma­chen Verkäufer immer wieder dieselben Fehler:

Fehler 1: Keine Kundenbeziehung ist auch keine Lösung

Eine korrekte Vorbereitung ist essentiell für Ihr Kundengespräch. Was aber die meisten dabei vergessen, ist der individuelle Kunde. Wenn Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen möchten, müs­sen Sie zuerst eine gute Beziehung zu ihm aufbauen.

Vertrauen entsteht nicht immer nur dann, wenn ein Geschäft zustande kommt, die Bearbeitung reibungslos klappt und der Kunde mit dem Produkt oder der Dienstleis­tung zufrieden ist. Vertrauen entsteht manchmal gerade dann, wenn eben kein Geschäft zustande kommt und der Kunde das Gefühl hat: Dieser Berater oder Verkäufer will nicht unbedingt etwas verkaufen, er ist an mir als Person, meinen Wünschen und einem Gespräch interessiert.

Sie als Verkäufer sollten ihrem Kunden das Gefühl des absoluten Vertrauens geben und ehrlich sein. Wenn kein Vertrauen aufgebaut wurde, geraten Kunden oft gleich zu Beginn eines Gespräches in einen blockierenden Zustand und sind aus diesem heraus gar nicht in der Lage, etwas zu kaufen. Rea­gieren Sie sensibel genug und durchbrechen diesen Zustand, indem sie zum Beispiel:

• Eine Frage zu einem völlig anderem Thema stellen
• Ihren Kunden dazu bewegen, aufzustehen und herumzugehen
• Eine spontane Frage stellen

Fehler 2: Zu wenig Neugier

Es gibt zwei große Motivationsknöpfe, warum Menschen et­was kaufen – oder auch nicht: Wir Menschen kaufen etwas, um Schmerz zu vermeiden oder um Freude zu erlangen. Aus eigener Erfahrung wissen Sie vielleicht, dass Menschen mehr tun, um Schmerz zu vermeiden als um Freude zu erlangen. Oder warum gehen Sie nicht jeden Tag eine Runde joggen? Und wenn Sie es tun, werden Sie wissen, dass es kurzfristig auch mal Schmerz bedeuten kann, langfristig aber das Beste ist, was Sie für sich und Ihrem Körper tun können. Für den Ver­kaufsprozess bedeutet diese Erkenntnis:

1. Finden Sie bei Ihrem Kunden heraus, was sein Problem ist, was ihm Schmerz verursacht und was seine unerfüllten Wünsche sind.
2. Verstärken Sie das Problem, den Schmerz und die unerfüll­ten Wünsche.
3. Helfen Sie Ihrem Kunden und geben Sie ihm Freude mit Ih­rem Produkt und/oder Ihrer Dienstleistung.

Fehler 3: Einwände persönlich nehmen

Mitten im Verkaufsgespräch argumentiert der Kunde mit ei­nem Einwand. Bestimmt kennt jeder, der im Verkauf tätig ist, die Situation. Sie spüren, wie ein unwohles Gefühl aufsteigt und die Spannung steigt. Betrachten sie einen Einwand als ein Kaufsignal. Es ist Ihre Chance, herauszufinden, was im Kopf ihres Kunden vorgeht. Er drückt so quasi seine Ängste aus. Und wer spricht schon gerne freiwillig über seine Ängste. Ein Einwand ist einer der besten Chancen, zum Abschluss zu kommen.

Weil vielleicht nur noch ein kleiner Grund im Wege ist, um die Kaufentscheidung jetzt herbeizuführen. Im Grunde genommen ist eine Einwandsbehandlung nichts anderes, als dem Kunden eine neue Sichtweise anzubieten. Dies hat selbstverständlich mit Ihrer hohen Flexibilität zu tun. Je flexib­ler Sie mit Ihren Gedanken sind, umso leichter haben Sie es, auch Ihrem Kunden neue Sichtweisen anzubieten.

Einwände sind die besten Herausforderungen für einen Verkäufer, um zu zeigen, dass er sein Hand- und Mundwerk auch versteht. Es sind Fragen, welche oftmals falsch und als persönliche Angriffe gewertet werden. Durch einfache Regeln wie: Hin­hören, verbales Verständnis zeigen und die richtige Strategie anwenden, können Einwände erfolgreich behandelt wer­den.

Fehler 4: Abschluss zu früh

Der Abschluss ist etwas völlig Natürliches im Verkaufsprozess, nicht mehr, aber auch nicht weniger. Oft sagt der Kunde dem Verkäufer sogar verbal oder zeigt durch seine Körper­sprache und andere Aktionen, wann er zum Abschluss bereit ist. Woran erkennen Sie als Verkäufer genau diese Schlüssel­signale? Ganz wichtig ist: Sie dürfen niemals abschließen, bevor der Kunde soweit ist. Nur, wenn Sie eindeutige Kauf­signale erkennen, beginnen Sie mit dem Abschluss:

1. Körperliche Kaufsignale

Der Kunde entspannt sich. Sie können merken, dass seine ge­samte Muskulatur ganz entspannt wird, weil er sich sicher ist, wie er sich entscheiden möchte. Am besten erkennt man diese Entspanntheit am Gesicht und der lockeren Nacken- und Schultermuskulatur. Seine Körperhaltung wird systemati­scher. Das heißt, er sitzt oder steht aufrecht und hat keine Schräghaltung oder andere Abweichungen von seiner (in­neren) Mitte. Seine Augen fangen an zu glänzen. Wie bei ei­nem kleinen Kind, das ein Geschenk bekommt, erkennen Sie, dass die Augen anfangen zu glänzen. Die Pupillen werden größer, sie weiten sich. Das heißt, seine Wahrnehmung ist ge­schärft.

2. Sprachliche Kaufsignale

Der Kunde fragt nach Einzelheiten über Ihr Produkt, weil er sich jetzt vorstellen kann, dieses Produkt tatsächlich zu kau­fen. Er versetzt sich also in den Zustand, es jetzt schon zu be­sitzen und aus diesem Grund fragt Ihr Kunde nach Einzelhei­ten. Er vergleicht das Produkt, um vielleicht die Vorteile Ihres Produktes zu erkennen. Er fragt nach Zusatzprodukten. Wel­che Wahlmöglichkeiten oder zusätzliche Möglichkeiten hat er, dieses Produkt zu erweitern.

Es gibt zwei unterschiedliche Gesichtpunkte, die uns helfen, herauszufinden, wie weit unser Kunde tatsächlich ist. Wenn Ihr Kunde beim Verkaufsabschluss assoziiert ist, sich wirklich bildlich vorstellen kann, wie er mit Ihrem Produkt ar­beitet, dann ist das ein 100prozentiges Signal. Ist Ihr Kunde dissoziiert, dass heißt, an seiner Wortwahl erkennen Sie, das alles noch ziemlich weit entfernt von ihm ist, dann sollten Sie noch warten. Der Kunde muss das absolute Verlangen ha­ben, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung jetzt zu kaufen.

Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf. Bringen Sie Ihren Kunden zum Schluss zum Lachen! Die kundenbeziehung ist ein immens wichtiger Faktor. Ihr Kunde muss in einem Spitzenzustand sein! Gratulieren Sie ihm zu dieser guten Ent­scheidung. Denn als Verkäufer der Spitzenklasse verkaufen Sie nicht nur Produkte oder Dienstleistungen, sondern viel­mehr Gefühle und Zustände. Sind diese positiv, wird sich auch Ihr Verkäuferleben zum Positiven ändern.

von Marc M. Galal, Verkaufstrainer aus Frankfurt