Monetärer Wert Geschäftsbeziehung
Der Aufbau von Geschäftsbeziehungen lässt sich ebenso als Investition auffassen, der analog wie diese Kosten verursacht und Erlöse erzielt. Investitionsbezogene Ansätze zur Berechnung des Kundenwertes sind komplexer als Scoring-Modelle. Das Hauptproblem für diese Art von Analyserechnung besteht in der unvollständigen Datenbasis, die alle Kosten- und Erlöseffekte einer Kundenbeziehung enthält.
Das Lifecycle-Konzept zur Berechnung des Kapitalwertes einer Geschäftsbeziehung basiert auf der Erfahrung, dass die Kundenbeziehung über den gesamten Lebenszyklus hinweg zu Kosten und Erlösen führt: diese lassen sich entsprechend diesem Lebenszyklus zuordnen. Dieses Verfahren ist besonders für Branchen erwägenswert, die über ausreichend kundenspezifische Daten zur Kaufhistorie verfügen: beispielsweise im Versandhandel oder bei Banken, Versicherungen und anderen Finanzdienstleistern. Bereits die Zuordnung dieser Daten auf bestimmte Geschäftsbeziehungen kann Informationswerte bezüglich der Rentabilität einzelner Kunden schaffen. Im investitionsorientierten Ansatz des Lifecycle Costing wird anstatt mit Kosten und Erlöse mit Auszahlungen bzw. Einzahlungen gerechnet. Beispielsweise umfasst die Aufbauphase der betreffenden Geschäftsbeziehung die Perioden 1 bis 3. In diesem Zyklus fallen nur Auszahlungen -z.B. für Pre-Sales-Akquisitionen, Mailings, Außendienstbesuche, Werbung, Angebote, Verwaltung- an.
In der Aufbauphase fallen dann nur Auszahlungen an. Für die Schätzung des zukünftigen Potentials einer Geschäftsbeziehung können u.a. die von einzelnen AD-Mitarbeitern pro Projekt/Kunde zu schätzenden Auftragswerte mit zugehörigen Auftragswahrscheinlichkeiten und angenommenen AE-Zeitpunkten hinzugezogen werden. Die nächste Phase der intensiven Geschäftsbeziehung beginnt beispielsweise in Periode 4 und endet in Periode 8. Neben unterschiedlichen Auszahlungen kommt es aus Verkauf und Wartung zu Einzahlungen. Während der „Intensivphase" der Geschäftsbeziehung fallen sowohl Auszahlungen als auch Einzahlungen an. Die Phase einer auslaufenden Geschäftsbeziehung umfasst beispielsweise die Perioden 9 und 10. In diesem Zyklus werden Einzahlungen nur noch aus Wartung erzielt, Herstell- und Verkauf-abwicklungskosten fallen nicht mehr an, sondern verstärkt Auszahlungen aus Service, Kundendienst. Im Auslauf-, Nachsorgezyklus fallen keine Herstell-/Vertriebskosten mehr an.
Mit Hilfe der Kapitalwertmethode kann der Zeitwert des Geldes berücksichtigt werden. Zu diesem Zweck müssen alle zukünftigen Ein- und Auszahlungen auf den Zeitpunkt der ersten Zahlung abgezinst = diskontiert werden. Die abgezinsten Zahlungen werden als Barwerte bezeichnet. Der Kapitalwert = K einer Investition wird als Differenz aus der Summe der Barwerte aller Einzahlungen und der Summe der Barwerte aller Auszahlungen -beide bezogen auf den Zeitpunkt der ersten Zahlung- berechnet
Weiterführende Informationen zu detaillierten Analysen und Berechnungen: Becker, Jörg, Wirtschaftsförderung als Business Enabler, 2009, ISBN 978 3 8391 0833 8.
Dipl.Kfm. Jörg Becker (www.beckinfo.de)
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