Indien Berater Dr. Wamser + Batra GmbH stellte auf Indien spezialisierte Dienstleistung vor
Indien ist "in". Keine Frage. Seit wenigen Jahren hat sich Indien, wie ein „zweites China" immer mehr zum bevorzugten Investitionsziel deutscher Unternehmen entwickelt. Der Markt wächst und die Nachfrage nach Produkten und Technologien „Made in Germany" nimmt weiter zu. Waren es früher die traditionellen Großunternehmen oder finanzstarke Mittelständler, die nach Indien gingen, sind es inzwischen zunehmend die Nischenkönige und Spezialisten, die an diesem Markt partizipieren wollen. Und bei diesen handelt es sich um eher kleinere bzw. mittelgroße Unternehmen.
Dabei befinden sich diese Unternehmen oft in einem Dilemma: Auf der einen Seite wollen (und müssen) sie die globalen Marktchancen wahrnehmen, auf der anderen Seite verfügen sie aber nicht über die erforderlichen Ressourcen, um im Vorfeld eines Engagement überprüfen zu können, ob es sich denn überhaupt für sie lohnt, Zeit und Geld in einen Marktzugang nach Indien zu stecken.
„Wir erleben es leider immer wieder, dass vor allem kleinere Unternehmen nur aufgrund von Annahmen, dass es einen guten Markt für ihre Produkte in Indien gibt, dorthin gingen, ohne aber dass diese Annahmen ausreichend abgesichert und eine fundierte Bewertung der Marktchancen vorgenommen wurde", so der Geschäftsführer der Dr. Wamser + Batra GmbH, Mike D. Batra.
Dr. Johannes Wamser, Mitgeschäftsführer, ergänzt: „Hinzu kommen erschreckend viele Unternehmen, die nach Indien gehen, obwohl der Markt noch gar nicht reif für ihre Produkte ist und dann enttäuscht feststellen müssen, dass der Markt in Realität vie kleiner oder schwieriger zu erreichen ist, als vorher angenommen wurde. Dieses ist übrigens unabhängig von der Frage, ob diese Unternehmen alleine, über einen Handelsvertreter oder auch in einem Joint Venture nach Indien gingen".
Dieses veranlasste das auf Indien spezialisierte Beratungsunternehmen Dr. Wamser + Batra GmbH dazu, ein speziell auf die Gruppe der Spezialisten, Nischenkönige und leistungsstarken KMU abgestimmtes Instrument zu entwickeln, mit dem es diesen Unternehmen möglich sein soll, eine Bewertung ihrer Absatzchancen in Indien mit einem geringen Aufwand in kurzer Zeit vorzunehmen. Unter dem Produktnamen „W+B Marktcheck" wurde eine Dienstleistung entwickelt, die zwar vordergründig an eine klassische Marktstudie erinnert. Peter Sürken, ehemaliger Geschäftsführer der Degussa India Pvt. Ltd. und Senior Partner bei Dr. Wamser + Batra, stellt aber klar: „Schaut man sich die Vorgehensweise genauer an, dann erkennt man, dass hier bewusst der ganze typische Ballast einer Marktstudie, also all die Angaben die ‚Nice to have' aber nicht wirklich zielführend sind, weggelassen wurden. Wir konnten den Aufwand im Vergleich zur klassischen Marktstudie dadurch vermindern, dass wir die ganzen allgemeinen Infos zu Indien rausnehmen, ebenso wie keine Datensammlung oder Zahlenwerke erstellt werden. Wir haben jeden Arbeitsschritt unter die Prämisse gestellt: ‚Was ist das Notwendigste, was der Kunde wissen muss' und daraus eine Bewertungsmethode erarbeitet, die weniger auf das Zusammentragen quantitativer Informationen, sondern vielmehr auf ausgesuchte und zielgerichtete qualitative Aussagen beruht. Ein Beispiel: Bevor ein Berater nun vier Tage lang nach Marktdaten zum Schiffbau sucht, führen wir lieber drei Interviews an einem halben Tag zum Thema ‚Wie sind die Entscheidungswege im indischen Schiffbau' vor Ort durch. Ebenso minimieren wir den Aufwand für das Erstellen der Studie. Der Kunde bekommt also keine Hochglanzbroschüre, sondern es kann auch nur eine einzige DinA4-Seite mit Stichworten sein, wenn denn damit die Aufgabe erfüllt werden kann, dem Kunden eine zuverlässige Entscheidungshilfe zu geben".
Ein Beispiel für das Vorgehen und den Inhalt eines „W+B Marktchecks":
- Stichpunktartige Befragungen potenzieller Kunden vor Ort in Form von Experteninterviews mit großer Detailtiefe.
- Persönliche Besuche / Betrachtung der Einsatzgebiete der Produkte vor Ort, inkl. Fotodokumentierung und Bewertung der Frage, warum welche Produkte eingesetzt werden.
- Analogieschlüsse aus anderen Branchen
Dr. Wamser + Batra GmbH, 13.11.2009
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