Mit der Aufnahme oder Ausweitung von Auslandsgeschäften kommen auf ein Unternehmen erhebliche Veränderungen zu: Auslandsengagement beeinflusst die betrieblichen Abläufe. Unter Umständen müssen organisatorische Änderungen im Marketing, im Vertrieb oder Rechnungswesen durchgeührt werden. Grundsätzlich ist es immer besser, die Planung in allen Einzelheiten vollständig zu entwickeln und ggf. einen zusätzlichen Test durchzuführen als sich mit hohem Risiko verfrüht in einen fremden Markt zu wagen.
Zu den Auskunfts-, Beratungs- und Organisationsdiensten zählen Markt- und Wirtschaftsanalysen, Bezugsnachweis, Adressen- und Geschäftspartnervermittlung, Rechts- und Investitionsberatung oder Projektberatung und –begleitung. Im Bereich der vom Statistischen Bundesamt unterhaltenen zielgruppenorientierten Auskunftsdienste. Exportorientierte Unternehmen und die Wirtschaftsverbände benötigen tief gegliederte Außenhandelsergebnisse für Marktbeobachtung, Branchenanalysen und Überprüfung der eigenen Wettbewerbsposition. Dies hilft, Fragen zu beantworten wie: ist ein ausländischer Markt für ein spezielles Produkt so groß, dass es sich lohnt, die bisherigen Exporte durch ein Vertriebszentrum im Ausland zu ergänzen ? in welchen Ländern sind deutsche Unternehmen einer speziellen Branche besonders erfolgreich ? welche Mengen setzen sie ab, welche Preise können sie dort erzielen, mit welchen Produktvarianten gehen sie auf ausländische Märkte ? woher kommen ausländische Konkurrenten und mit welchen Preisen versuchen sie Marktanteile zu gewinnen ? Vgl. im Rahmen von Konzepten für Wissensbilanzen auch Jörg Becker: Entscheidungstechniken als Krisenschutz, ISBN 978-3-8391-2906-7.
Der Erfolg von Auslandsgeschäften kann oft von scheinbaren Nebensächlichkeiten abhängen. Da es schädlich sein kann, länderspezifische Eigenarten nicht zu kennen oder nicht zu beachten kann in vielen Fällen interkulturelles Management ebenso wichtig sein wie die Qualität von Produkten. Die kulturellen Eigenarten des jeweiligen Landes zu kennen beginnt bei der Begrüßung und geht bis zu Tabubereichen, die beim Kontakt mit ausländischen Geschäftspartnern zu beachten sind. So gibt es in jedem Land unterschiedliche Lebensgewohnheiten und Traditionen, die auch für das Geschäftsleben von Bedeutung sind. In Japan sollten beispielsweise Argumente nicht zu offen ausgetauscht oder Gefühle gezeigt werden. In Asien erntet der allerhöchste Wertschätzung, der sich nach westlichem Verständnis passiv verhält. Ebenso unhöflich gilt in Fernost ein dominanter Führungsstil, d.h. Macht wird nicht offen gezeigt. In arabischen Ländern beispielsweise sollte der heilige Freitag geachtet werden, während am westlichen Sonntag ganz selbstverständlich gearbeitet wird. Falls ein ausländischer Partner mit dem Vertrieb der eigenen Produkte beauftragt wurde hat interkulturelles Management weniger Gewicht als in einem Unternehmen, das direkt vertreibt oder eine eigene Vertriebsstruktur aufbaut. Voraussetzung für den Erfolg von Auslandsgeschäften ist weiter der Aufbau und die Pflege von Kontakten zu potentiellen Kunden. Gute Möglichkeiten hierfür bieten insbesondere Messen und Ausstellungen. Die Unterstützung durch die Bundesregierung erfolgt beispielsweise durch Firmengemeinschaftsausstellungen, Fachsymposien, Informationsstände, Informationszentren oder Sonderveranstaltungen der deutschen Wirtschaft.
Bestehende Kunden sollten fortlaufend über neue Ansprechpartner und Durchwahlnummern, neue Produkte und Standorte, neue Vertriebswege oder Unternehmensergebnisse informiert werden. Bei ausländischen Kunden ist es wichtig zu wissen: Welche Feste werden gefeiert ? Wann sind Feiertage ? Was schenkt man zu bestimmten Anlässen ? Zu wichtigen Geschäftspartner sollte versucht werden, auch außerhalb der Geschäftsbeziehung auf einem persönlichen Niveau Kontakt zu halten. Vgl. hierzu vielleicht auch grundsätzlich Jörg Becker: Wissensbilanz mit Kundenbarometer – Kapital der Kundenbeziehung, 2009, ISBN 9783837051773.
Jörg Becker
www.beckinfo.de
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