Frank Becker-Böhnke
Berlin, September 2009. Unerwünschte Telefonwerbung hat sich in den letzten Jahren zu einem erheblichen Problem entwickelt. Der Bundestag hat nun mit einem neuen Gesetz die Rahmenbedingungen für Telefonmarketing deutlich verschärft: Demnach dürfen Kontakte, dazu gehören auch Empfehlungen, nur noch nach dessen ausdrücklicher Einwilligug angerufen werden. Verstöße werden mit Bußgeldern von bis zu 50.000 Euro bestraft.
Der Gesetzgeber reagiert damit auf ein längst überfälliges Problem, doch stehen nun die Unternehmen vor neuen Herausforderungen.
„Viele Berater und Verkäufer sind verunsichert - einige sicher auch zu Recht" sagt Frank Becker-Böhnke. Für qualifizierte Berater und Verkäufer sei dieses neue Gesetz hingegen eine ideale Basis, mehr Geschäft zu machen. „Jetzt trennt sich die Spreu vom Weizen und die Verbraucher werden endlich von unqualifizierten Verkäufern in Ruhe gelassen." Frank Becker-Böhnke, in Fachkreisen das „Vertriebsgehirn" genannt, hat in seinen mehr als zwanzig Jahren Erfahrung in Vertrieb und Management alle Höhen und Tiefen der Kundengewinnung miterlebt. Schon zu Beginn seiner Karriere habe er die Erfahrung gemacht, wie uneffektiv und schwierig es sei, überraschende Anrufe, so genannte "Cold Calls", zu tätigen oder uninformierte Empfehlungen anzurufen.
„Hinzu kommt, dass die Terminquote bei unqualifizierten Empfehlungen vielleicht noch zufriedenstellend ist, es jedoch dann sehr frustrierend wird, wenn sich beim ersten oder zweiten Besuchstermin herausstellt, dass es keine Grundlage für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss gibt. Das kostet dem Vertrieb viel Zeit und somit Geld" erklärt Frank Becker-Böhnke.
Auf Grund dieser Erfahrungen hat er schon früh in einer Karriere ein erfolgreiches System entwickelt, den Weg zum Neukunden zu ebnen. „Ein Folgegeschäft darf kein Zufall sein" so Frank Becker-Böhnke.
Mit Hilfe dieses Systems erhalte der Verkäufer durchschnittlich 3- 5 qualifizierte Empfehlungen. Das heisst,
- Die Empfehlung hat dem Anruf zugestimmt
- Der empfohlene Kunde weiss, um was es geht.
- Der empfohlene Kunde kann mit Ihrem Namen etwas anfangen
(Es geht nur noch um den Termin.)„Bei der optimalen Umsetzung ruft der empfohlene Kunde den Berater an und fragt nach einem Termin" erklärt Frank Becker-Böhnke
Fünf praktische Tipps für eine erfolgreiche Empfehlungsnahme:1. Machen Sie sich empfehlenswert,
2. Bieten Sie eine empfehlenswerte Dienstleistung und eine empfehlenswerte Präsentation,
3. Üben Sie nie Druck auf den Kunden aus,
4. Machen Sie keine falschen Versprechungen,
5. Begeistern Sie sich und Ihre Kunden für Ihre Dienstleistung.
Die Success 4 You GmbH bietet auch regelmäßig Onlineseminare an.
Weitere Informationen unter
www.succes-4-you.de
Kommentare von Besucher !
