Schillernde Bilder entwerfen
Wenn Sie einen Draht zum Kunden haben, dann können Sie ihn auch leichter für Ihr Produkt begeistern – sofern Sie ihm dieses so präsentieren, dass er dessen (emotionalen) Nutzen für sich erkennt. Langweilen Sie Ihre Kunden nicht mit Fakten wie, dass der Badezusatz Lavendelöl enthält. Sagen Sie stattdessen: „Dieses Badeöl verströmt den Duft der Provence, so dass Sie sich sofort entspannen, wenn Sie sich abends in die Wanne legen." Denn Fakten allein bringen Ihre Kunden nicht zum Träumen. Also ist es Ihr Job als Verkäufer, stellvertretend für sie die passenden Bilder zu entwerfen.
Den meisten Verkäufern ist dies bewusst. Doch in der Hektik des Verkaufsalltag vergessen sie es leider oft. Dann sagen Sie zum Beispiel lapidar: „Diese Schokolade hat einen Kakaoanteil von 70 Prozent." So erfährt der Kunde lediglich, welche Inhaltsstoffe die Schokolade enthält – zum Kauf motiviert ihn dies nicht. Anders ist dies, wenn Sie als Verkäufer davon schwärmen, wie die Schokolade auf der Zunge zergeht und welch prickelnde Aromen sie im Gaumen verbreitet. Dann machen Sie dem Kunden im wahrsten Sinne des Wortes „den Mund wässrig". Bei ihm entsteht das Gefühl „Das muss ich haben", und er ist sogar bereit, für diesen Genuss einen höheren Preis zu zahlen – auch weil die Schokolade durch Ihre Worte für ihn unvergleichlich wird.
Anders ist dies, wenn Sie dem Kunden nur sachliche Argumente liefern wie
- „Diese Schokolade hat einen Kakaoanteil von 70 Prozent" oder
- „Die Höchstgeschwindigkeit dieses Autos beträgt 240 Stundenkilometer" oder
- „Dieses Hotel ist ein Drei-Sterne-Haus".
Dann ist Ihr Produkt vergleichbar, und entsprechend schnell beginnt der Kunde, um den Preis zu feilschen. Zum Beispiel, indem er sagt: „Das Drei-Sterne-Hotel, das mir das andere Reisebüro empfahl, kostet nur 99 Euro pro Nacht warum ist Ihres so teuer?"
Lassen Sie deshalb in den Köpfen Ihrer Kunden Bilder entstehen. Erstellen Sie für sich eine Liste, in deren erste Spalte Sie die einzelnen Produktmerkmale eintragen, beispielsweise: „adaptives Bremssystem". In der zweiten Spalte notieren Sie, was der Kunde davon hat. Also zum Beispiel: „Selbst beim Bremsen auf spiegelglatter Fahrbahn kommt Ihr Auto nicht ins Schleudern." So haben Sie im Verkaufsgespräch immer passende Formulierungen parat.
Mit Zauberwörtern überzeugen
Bauen Sie in Ihre Aussagen gezielt Wörter ein, die positive Assoziationen wecken, wie „innovativ", „traumhaft" oder „wundervoll" – sogenannte Magic Words. Denn diese magischen Schlüsselworte zaubern schillernde Bilder in die Köpfe der Menschen und lassen in ihren Herzen tolle Gefühle entstehen. Hierfür ein Beispiel. Verkäufer A fragt im Reisebüro: „Interessieren Sie sich für einen Strandurlaub oder einen Städtetrip?" Sein Kollege B, der die höchsten Umsätze erzielt, sagt hingegen: „Möchten Sie lieber einen erholsamen Urlaub mit viel Sonne am Meer genießen oder eine faszinierende Metropole entdecken?" Sie sehen: Dieselbe Botschaft, anders verpackt, wirkt viel einladender.
Erstellen Sie eine Liste mit Magic Words, die zu Ihrem Produkt passen. Wenn Sie Geldanlagen verkaufen, können Vokabeln wie „krisensicher" oder „gewinnbringend" auf Ihrer Liste stehen. Wenn Sie hingegen Reisen verkaufen, können so gefühlsbetonte Wörter wie „traumhaft", „erholsam" und „exotisch" magische Schlüsselwörter sein. Bauen Sie diese Worte nach und nach in Ihre Verkaufsgespräche ein. Sie werden überrascht sein, welch phänomenale Wirkung Sie damit erzielen.
Ingo VogelZum Autor: Ingo Vogel, Esslingen, ist Verkaufstrainer. Er gilt als Experte für PowerSprache und emotionale Verkaufsrhetorik. Er ist Autor des Bestsellers „So reden Sie sich an die Spitze" (Econ Verlag). Sein neues Buch "Das Lust-Prinzip - Emotionen als Karrierefaktor" erscheint im März 2008. Mehr Informationen:
www.ingovogel.de; Tel. 0711/7676-303; E-Mail:
iv@ingovogel.de.
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