Importgeschäft mit China
Als Importeur in Deutschland und später als Exporteur in China habe ich die Chancen und die Risiken kennengelernt die bei Geschäften mit chinesischen Herstellern, auf einen warten. Hohe Gewinnspannen sind natürlich zu erzielen, aber nur dann wenn man die ungeschriebenen Gesetze, unsichtbare Hürden und Fallgruben kennt, die der Handel mit China mit sich bringt. Dieser Artikel soll gleichzeitig als kleiner Ratgeber für kleine Unternehmen dienen, die aus China importieren möchten aber Mindestbestellmengen nicht finanzieren können und Schwierigkeiten bei Preiserverhandlungen mit chinesischen Herstellern haben.
Die häufigsten Fehler
Jeder Unternehmer der anfängt in Asien Waren oder Dienstleistungen einzukaufen wird zuerst mit überteuerten Preisen rechnen müssen. In weiten Teilen Asiens gilt es als völlig normales, akzeptiertesen Geschäftsgebaren dem "Westler" einen gesalzen Aufschlag aufzubürgen. Der Vergleich unterschiedlich grosser Geldbeutel zwischen dem deutschen und dem chinesischen Unternehmen gilt als Argument für die Preiserhöhung. Selbst alten Hasen fällt hin und wieder auf, dass Sie jahrelang immer ein bisschen mehr gezahlt haben, als sie eigentlich hätten müssen. Wenn man dann den Aufpreis auf alle Bestellungen der vergangen Jahre hochrechnet, kommt man schnell auf mehrere 1000 € oder sogar viel mehr. Hart geführte Verhandlungen, das Wissen um Materialpreise und Verarbeitungsprozesse, persönliche Kontakte und natürlich viel Erfahrung sind notwendig um den richtigen Marktpreis zu erhalten. Der chinesische Hersteller wird jede Gelegenheit nutzen einen maximalen Aufpreis auf den normalen Preis aufzuschlagen, nicht weil er gemein sein will sondern einfach weil er die Gelegnheit dazu hat.
wichtig: Konzentration bei der Preisverhandlung im frühen Stadium! Konzentrieren Sie alle Ihre Verhandlungsfertigkeiten und Kräfte auf die ersten Gespräche. Die ersten Verhandlungen sind ausschlaggebend für alle weiteren Geschäfte die man mit dem Hersteller macht. Sie haben es jetzt in der Hand ob Sie langfristig viel Geld sparen oder nicht. Setzen Sie hartnäckige Verhandlungen auch nach mehreren Bestellungen nicht aus sondern feilschen Sie jedesmal aufs Neue um bessere Konditionen. Das chinesische Unternehmen wird Sie mit gelegentlichen Rabatten belohnen.
Niemals nicht verhandeln
Der grösste Fehler den ich bereits gemacht habe ist nicht zu verhandeln. Unterbieten Sie den geforderten Preis jedes mal und lassen Sie es zur Routine werden. Sie werden so ein Gespür für die Preisgestaltung in China bekommen, denn ein niedriges Gebot kann Freitags abgelehnt jedoch am darauf folgenden Montag angenommen werden.
Geben Sie ein Gebot ab, so versuchen Sie ungerade Summen anzugeben (anstatt 23000 rmb eher 22260 rmb). Ich habe festgestellt, dass es sich vorteilhaft auswirken kann da die genannte Summe ausgearbeitet zu sein scheint und dadurch den Verhandlungspartner hindert den Preis zu erhöhen.
Die beste Strategie für Preisverhandlungen ist und bleibt der Besuch des Herstellers in China. Fliegen Sie nach China und treffen Sie sich mit dem Lieferanten zu einem Geschäftsessen und lernen sie sich kennen. Lassen Sie kein alkohlisches Getränk aus, denn Geschäftsessen mit reichlich Alkohol sind fester Bestandteil chinesischen Geschäftemachens. Wer nicht trinkt kann keine Geschäfte machen, leider. "Guanxi" zu deutsch Kontakt/Verbindung ist unglaublich wichtig und muss ernst genommen werden, will man einen guten Preis aushandeln und auch sonst eine gute Beziehung mit seinem Lieferanten genießen. Achten Sie also darauf eine gute zwischenmenschliche Beziehung mit ihrem, noch so fremden Gegenüber aufzubauen. Das Ergebnis eines Besuches sollte sein, dass Sie gute Konditionen aushandeln konnten die die Flugkosten relativieren, und dass Sie eine Geschäftsbeziehung aufbauen konnten die Sie zuversichtlich macht und Ihnen Ihre Sorgen und Zweifel aus dem Weg räumt.
Einen chinesischen Agenten zu beauftragen kann sehr vorteilhaft sein, jedoch kann man nie genau wissen mit wem man es zu tun hat und auf wen Verlass ist. Es steht jedoch ausser Frage, dass ein Chinese den Westler immer übertreffen wird bei Preisverhandlungen vor Ort. Ideal wäre ein preiswerter chinesischer Agent der von der Produktbeschaffung über Preisverhandlung bis zur Qualitätskontrolle alles übernehmen könnte, so dass man sich die Aufenthalte in China sparen könnte, doch leider gibt es diesen Agenten in dieser Form nicht. Am effektivsten hat sich die ständige eigene Anwesenheit, kombiniert mit einem chinesischen Agenten herausgestellt, jedoch ist das für die meisten Kleinunternehmer schwer realisierbar.
Fehlerhafte Lieferungen
Man hört es immer wieder, dass eine Lieferung aus China mangelhaft war. Viele Händler scheuen gerade deshalb den Versuch des Imports. Das Risiko falsche Farben, Größen, Sortimente oder gar mangelhafte Qualität geliefert zu bekommen bereitet schlaflose Nächte und ist in der Tat eine reale Gefahr. Hintergrund dieser Problematik ist nicht etwa das eingeschränkte Sorgfalts/Qualitätsbewusstsein der Chinesen, wie man es vermutet. Probleme mit fehlerhaften Lieferungen sind vielmehr auf Kommunikationsprobleme zwischen dem deutschen und dem chinesischen Unternehmen zurückzuführen.
Um sein Gesicht zu wahren wird ein Asiate schnell behaupten er habe alles verstanden wenn man ihn danach fragt. Es verlangt Feingefühl und Erfahrung um 100%ig sicherzustellen, dass komplizierte Sachverhalte vom chinesischen Unternehmen verstanden wurden. Sie werden merken dass Sie in vielen Fällen mit Chinesen kommunizieren die wenig Englisch sprechen, jedoch wichtige Abteilungen in ihren Unternehmen leiten. gehen sie deshalb auf Nummer sicher und machen Sie anhand von Bildern, Dokumenten oder Beispielprodukten deutlich was Sie haben möchten und was nicht.
Produktpiraterie und Urheberverletzungen
Es ist kein Geheimnis dass die Chinesen besonders talentiert sind was das Kopieren von Produkten angeht und keine Rücksicht auf Urheberrechte geben. So wird der europäische Markt jährlich tonnenweise mit kopierten Handys, Kleidung und vielen anderen Waren überschwemmt. Vieles wird vom Zoll beschlagnahmt und anschliessend vernichtet. Als Importeur müssen Sie wissen, dass alle chinesischen Anbieter von Markenware die sie im Internet finden, keine lizensierten Anbieter der angebotenen Marke sind.
Es liegt also auf der Hand dass die angebotenen Podukte gefälscht sind und Sie beim Verkauf in Deutschland eine Straftat begehen. Grosse Marken wie Adidas oder Puma vergeben Lizenzen an Händler oder Handelsagenturen und nur über diese können echte Markenwaren bezogen werden. Darüber hinaus ist es ein Mythos, dass Markenware in China günstiger sei als in Europa, sogar das Gegenteil ist meistens der Fall. Produkte die Markenähnelnde Namen auffweisen sind ebenfalls nicht zulässig. Beispiel: Badidas
Zölle und Einfuhrumsatzsteuer
Das Unternehmen das die Waren einführt ist der Importeur und ist für die Einfuhr und die Zahlung der Einfuhrumsatzsteuer und den Zolltarif verantwortlich. 19% Einfuhrumsatzsteuer werden auf den Bestellwert, d.h. der Wert der auf der Rechnung steht, aufgeschlagen und müssen gezahlt werden. Der Zolltarif richtet sich nach der jeweiligen Ware die eingeführt wird und und kann 0 - 18 % betragen. Jede Ware wird mit einer Zolltarifnummer klassifiziert nach der sich der Tarif richtet. Hintergrund von Zöllen ist der Schutz der Binnenwirtschaft, so ist der Zolltarif für Textilien mit 15% sehr hoch und verhindert dadurch, dass der deutsche Markt mit billigen Textilien überschwemmt wird. Sie können die Zolltarifnummer einer Ware im Internet auf der Homepage des Zolls recherchieren. Es gibt eine Anwendung über die sie zolltarifnummern ermitteln können:
www.zoll.de/..Lieferanten
In der heutigen modernen Welt ist es für einen Kleinunternehmer nicht schwierig einen Lieferanten in China zu finden. Da Sie kleine Mengen importieren möchten ist eine Fabrik als Lieferant nicht die erste Wahl, da man Sie von dort aus nur selten beliefern wollen wird auf Grund des geringen Auftragsvolumens. Jede Fabrik hat jedoch einen oder mehrere Grosshändler die gerne auch kleine Mengen verkaufen deshalb gilt es diese aufzusuchen. Einen Grosshändler zu finden ist nicht besonders schwierig jedoch den richtigen zu finden schon. Es lassen sich z.b über Alibaba.com viele Grosshändler für ein gewünschtes Produkt finden, doch leider sind die meisten keine richtigen Grosshändler sondern nur kleine Zwischenhändler die die Ware verteuern. Darüber hinaus gibt es viele schwarze Schafe bei Alibaba die sich mit Ihrem Geld aus dem Staub machen. Eine genaue Prüfung des Grosshändlers kann also nur in China geschehen.
Versandkosten
Die Versandkosten von China nach Deutschland nehmen in der gesamten Kostenkalkulation Ihrer Importe einen erheblichen Teil ein und die Preise der verschiedenen Anbieter gehen weit auseinander. Es gibt neben den bekannten Dienstleistern wie DHL, UPS oder Fedex einge chinesische Anbieter die in Deutschland wenig bekannt sind wie z.b. EMS Speedpost oder China Mail. Warum Sie sich auch nach diesen Anbeiter umschauen sollten wenn Sie etwas aus China versenden wollen, ist das sehr gute Preis-Leistungs-Verhältnis. Der Versand über EMS Speedpost ist teilweise mehr als 50% preiswerter als der, der grossen westlichen Anbieter, und die Laufzeit der Zustellung ist ähnlich bis gleich. Bei regelmässigen Importen lohnt es sich vertraglich an ein Paketdienst zu binden um bessere Preise zu bekommen. Das gleiche gilt für die Verschiffung von Containern mit der Sie Speditionen beauftragen. Ein Preisnachlass bei häufigeren Aufträgen sollte mit der Spedition ausgehandelt werden.
Laufzeit/ZustellungVerschiffung: 35 - 70 Tage von Shanghai bis Hamburg
Luftfracht: 4 - 15 Werktage (EMS Speedpost)
Interessant ist dass nur 5% des gesamten chinesischen Exports (in Tonnen gerechnet) als Luftfracht versendet wird, jedoch dies 35% des gesamten chinesichen Exportwerts ausmacht.
Währungen und Zahlungsmodalitäten
Ein chinesischer Lieferant wird im Regelfall in US Dollar bezahlt, es kann sich jedoch je nach EUR/USD-Kurs und EUR/RMB-Kurs lohnen den Lieferanten in RMB zu bezahlen, jedoch muss man sich darauf im Vorhinein einigen.
Als Neukunde werden Sie eine Vorauszahlung von 30% - 50% des Auftrages leisten müssen wenn Sie etwas produzieren lassen möchten, den Rest nach abgeschlosseneer Produktion. Bei Regelmässigen Bestellungen bei dem gleichen Lieferanten sollte man probieren bessere Zahlungsmodalitäten auszuhandeln.
SchlusswortIch kann behaupten niemals in China durch betrügerische Lieferanten Geld verloren zu haben, jedoch muss ich erwähnen, dass ich mir Geld, Zeit und Arbeit hätte sparen können wären die Lieferungen alle fehlerfrei, sprich die Farben, Maße korrekt gewesen sowie die Preise angemessener. Es liegt wohl in der vollkommen andersartigen Unternehmenskultur der Chinesen, dass viele Abläufe die wir als selbstverständlich ansehen, nicht so durchgearbeitet werden wie wir es gewohnt sind. Trotzdem kann es relativ einfach sein kleine Mengen aus China selbst zu importieren und wollen Sie als kleines Unternehmen Ihre Margen vergrössren so bleibt der Import die einzige Option. Die Quintessenz ist, dass die Chancen erfolgreicher zu wirtschaften durch den direkten Import aus Asien gut sind, bei einer guten Vorbereitung und Fachkenntnis der Branche.
Yannick Danigo
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