Dieter Kiwus, Experte für Empfehlungsmarketing
Zirndorf, 19.01.2010. Empfehlungsmarketing steigert den Erfolg eines Unternehmens und erhöht die allgemeine Kundenloyalität. Daher sollte diese Form der Kundengewinnung nach Meinung von Empfehlungsprofi Dieter Kiwus viel stärker und vor allem strategisch betrieben werden. Seiner Einschätzung nach „werden Empfehlungen als Vertriebschance noch unterschätzt. Nur 11 Prozent der deutschen Dienstleister betreiben Empfehlungsmarketing als definierten und systematischen Prozess. Die Unternehmen verschenken dadurch wesentliches Potential." Überraschend sei, dass sich laut einer repräsentativen Umfrage des Excellence Barometers 2009 40 Prozent der befragten Unternehmen bisher überhaupt nicht mit dem Thema Empfehlungsmarketing beschäftigen.
Schneller Einstieg in das Empfehlungsmarketing
Um den Einstieg in das Empfehlungsmarketing zu erleichtern, hat Kiwus den „Empfehlungs-Quickcheck" entwickelt. Dieses Onlinetool analysiert die aktuelle „Empfehlungsstärke". Innerhalb von drei Minuten gibt das kostenlose Programm Auskunft darüber, wie gut die wesentlichen Erfolgsbausteine des Empfehlungsmarketings bereits umgesetzt werden und wo weiteres Erfolgspotenzial steckt. In die Auswertung fließen verschiedene Indikatoren ein, die ein Unternehmen besonders empfehlenswert machen. Dazu gehören das Alleinstellungsmerkmal, die positive Übererfüllung von Kundenerwartungen, Empfehlungsgeschäft als Selbstverständnis zu betreiben, Kundenfeedbacks aktiv einzufordern und zu nutzen, Empfehlungsanreize zu schaffen, öffentliche Aufmerksamkeit zu erzeugen und Reklamationen als Chance zu nutzen.
Empfehlungen machen profitabel
Unternehmen mit den höchsten Empfehlungsraten sind die profitabelsten der jeweiligen Branche. Als Hauptgründe, warum Unternehmen dennoch wenig Energie in die Verbesserung des Empfehlungsgeschäfts investieren, werden genannt:
- andere Prioritäten,
- keine interne Kompetenzen,
- bisherige Versuche waren zaghaft und verliefen ohne großen Erfolg.
Die wichtigsten Gründe für Empfehlungsmarketing
Für „positive Mund-zu -Mundwerbung" gibt es zwar kein Patentrezept, aber es gibt mindestens drei gute Gründe, warum es sich lohnt, in das Empfehlungsmarketing zu investieren:
- Wer sich um Empfehlungen bemüht, muss selbst empfehlenswert sein und bleiben. Also führt eine effektive Empfehlungsstrategie immer auch zur Verbesserung der eigenen Angebote und der Servicequalität. Dies wiederum steigert die Anziehungskraft für weitere Kunden.
- Wer seine zufriedenen Kunden dazu bringt, aktive Mundwerbung zu betreiben, bekommt die „billigste" und glaubwürdigste Werbung, die es gibt.
- Durch eine aktive Weiterempfehlung wird die Identifikation mit dem empfohlenen Produkt oder der empfohlenen Dienstleistung erhöht.
Den Empfehlungs-Quickcheck gibt es ab sofort als Betaversion kostenlos auf
www.empfehlungspower.de.
Zur Person
Dieter Kiwus (Jahrgang 1963) hat mit „Empfehlungspower" eine eigene Methode für strategisches Empfehlungsmarketing entwickelt. Sie besteht aus einer speziellen Kombination von mentalen Techniken, praxisnaher Empfehlungslogik und der kontinuierlichen Optimierung der persönlichen Dienstleistungsqualität. Seit 1994 vermittelt er „Empfehlungspower" als Trainer und Coach auch im Rahmen von Ausbildungen an Führungskräfte, Vertriebsmitarbeiter, Teamleiter bei vielen namhaften deutschen Konzernen und auch an andere Trainer und Coaches. Er ist selbst Autor mehrerer Fachbücher und schreibt für Fach- und Online-Magazinen zum Thema „Vertrieb und mentale Kompetenz". Im Februar 2010 erscheint sein neues Hörbuch „Empfehlungspower".
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