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(Online-Artikel.de) - Emotionen sind der Schlüssel zum Verkaufserfolg. Denn Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, sondern stets ein gutes Gefühl, so Verkaufstrainer Ingo Vogel.

Warum sind einige Berater und Verkäufer sehr viel erfolgreicher als der Durchschnitt? Wie gelingt es Ihnen, Kunden sehr viel schneller für ihr Angebot zu begeistern und dadurch höhere Umsätze zu erzielen?

Ganz einfach: Diese Ausnahmeverkäufer praktizieren "Emotionales Verkaufen". Sie haben verstanden, dass der Kunde immer erst sie selbst "kauft", das heißt das gute Gefühl, die Begeisterung, Authentizität und Leidenschaft, die sie selbst ausstrahlen. Erst danach kauft der Kunden den (emotionalen) Nutzen des Angebots bzw. die Vorteile, die es ihm persönlich verspricht.

Die neuesten Erkenntnisse der Hirnforschung und des Neuromarketing belegen diesen Zusammenhang. Immer deutlicher wird, dass in Anbetracht der zunehmenden Vergleichbarkeit der Angebote künftig nur derjenige Verkäufer erfolgreich sein wird, der seine Kunden emotional überzeugt, denn:

• Emotionen steuern zu mehr als 70 bis 80 %(unbewusst) unsere Entscheidungen
• Nur ca. 0,00004 % aller Informationen erreichen unser Bewusstsein. Der Rest wird vom Hirn unbewusst in Verhalten umgesetzt
• Es gibt keine rein rationale Entscheidung. Rationalität ist hochemotional und entspringt unserem Wunsch, alles beherrschbar, berechenbar zu machen
• Der rationale, vernünftige Kunde ist daher wohl ein Mythos
• Keine Emotionen, kein Umsatz!
  Entscheidungen ohne Emotionen sind fürs Gehirn wertlos! Ein Angebot ist attraktiv, wenn es viele Emotionen anspricht.
• Alles, was wir wahrnehmen, wird emotional bewertet.
• Die Mimik entscheidet: Sind wir Freund oder Feind? Das war schon bei unseren Vorfahren so.
• Unser Gehirn liebt und speichert Bilder.
• Das Gehirn arbeitet im 3-Sekunden-Takt.
  Gehirngerechte Sprache bedeutet deshalb: Kurze Wörter, einfach Sätze. Und: Wie wir sprechen, liefert die Emotionen.
• Menschen lieben Marken.
  Marken verbinden Wiedererkennung mit emotionaler Botschaft. Sie sorgen für Vertrauen und erleichtern die Entscheidung.
• Uns bestimmen drei große Emotionssysteme

Balance: stärkste Kraft, will Sicherheit/Ruhe/Harmonie
Dominanz: will sich durchsetzen, stark/besser sein, Macht ausüben
Stimulanz: sucht neue, unbekannte Reize und Belohnung, will anders sein, keine Langeweile empfinden

Bei jedem Mensch ist, aufgrund seiner Individualität, ein anderes Emotionssystem dominant.

• Wir tun nicht, was wir wollen - sondern wir wollen, was wir tun!
• Selbst "bewusste" Entscheidungen im Großhirn werden von unbewussten Strukturen im uralten Limbischen System vorgeprägt!

Emotionale Kompetenz der Mitarbeiter wird sich somit wohl zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil oder sogar zum Alleinstellungsmerkmal erfolgreicher Unternehmen entwickeln, der alleinige Produktvorteil hat ausgedient. Wohl demjenigen, der sich auf diesem entscheidenden Gebiet rechtzeitig zum Marktführer macht. Ihm wird wohl die Zukunft gehören.

Zum Autor: Ingo Vogel, Esslingen, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen. Sein neustes Buch "Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer" (Seiten: 231, Preis:19,90 EUR) erschien im Gabal Verlag. Kontakt: www.ingovogel.de; Tel. 0711/7676-303; E-Mail: info@ingovogel.de.