Analyse der Distribution
Statistisch gesehen, kann jede ernsthafte Störung der Kundenbeziehung zum Verlust von 3-15 potenziellen Käufern führen. Es kostet 5-10 mal mehr, einen neuen Käufer zu finden, als einen Bestandskunden an sich zu binden. Diese an sich allseits bekannte Feststellung hat es trotzdem verdient, sie sich von Zeit zu Zeit wieder ins Gedächtnis zu rufen.
Analyse der Bedarfsdeckung und Markenbindung: eine Bedarfsdeckung von 25 % heißt, dass ein Viertel der gesamten gekauften Warengruppenmenge dieses Haushalts auf die betreffende Marke und 75 % auf andere Marken entfallen. Die Höhe der Bedarfsdeckung drückt auch die Loyalität der Käufer zu der Marke aus. Zur Ermittlung der Markentreue werden Käufer-Teilgruppen danach gebildet, wie viele verschiedene Marken sie jeweils gekauft haben und dann die Marktanteile in den Gruppen untersucht.
Aktionsindexanalyse: es wird untersucht, welcher Anteil des Gesamtumsatzes im Rahmen von Aktionen erzielt wird. Beispielsweise soll erkannt werden, ob die Markenposition eines Produktes dadurch gefährdet sein kann, dass das Normalgeschäft mit „Normal"-preisen immer mehr durch Preisaktionen zurückgedrängt wird. Der Kunde gewöhnt sich zu sehr an niedrige Aktionspreise, d.h. die eigentlich geplante strategische Preisstellung kann am Markt nicht mehr durchgesetzt werden.
Distributions-Potentialanalyse: es werden zusätzliche Umsatzreserven -aufgeschlüsselt nach Verkaufsflächengröße- berechnet, die durch Verbesserung der Distribution ausgeschöpft werden könnten. Ergänzt man die Analyse um die durchschnittlichen Umsätze pro Geschäft, erhält man Anhaltspunkte dafür, bei welchen Geschäftsgrößen (Verkaufsfläche) sich zusätzliche Potentiale durch einen weiteren Ausbau der Distribution erfolgreich erschließen lassen.
Distributionswanderungs-Analyse: es wird untersucht, ob Geschäfte, die das Produkt einmal distribuiert haben, dieses auch noch weiter zu- bzw. abverkaufen. Damit können u.U. Distributionsprobleme frühzeitiger erkannt werden.
Distributionsdichte-Analyse: es wird untersucht, ob es sich für einen Anbieter lohnen würde, wenn er mehrere Sorten eines Produktes anbieten würde. Diese und ähnliche Themen werden vor dem Hintergrund von Konzepten der Wissensbilanz entwickelt u.a. von Becker, Jörg:
Wissensbilanz mit Kundenbarometer – Kapital der Kundenbeziehung, 2009,
ISBN 9783837051773. Jörg Becker www.beckinfo.de
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