Immobilien-Kommunikation
Am Anfang einer Immobilien-Kampagne steht die Formulierung einer sinnvollen Strategie. Sie berücksichtigt die Aufnahmebereitschaft der Zielgruppen, das kommunikative Verhalten des Wettbewerbs und den einzigartigen Nutzen der Immobilie. Fünf Phasen gliedern Dramaturgie und Inhalte der Kommunikation.
1. Pre-Sales-Phase
Im idealen Fall kommuniziert man nicht erst mit Beginn der Vertriebsarbeit. Stattdessen soll Kommunikation im Vorfeld Wege ebnen und Interesse wecken. Bei Projekten oder Refurbishments kann bereits in der Planungsphase die Akzeptanz des Produkts überprüft werden.
Kommunikationsanlässe gibt es viele, z.B. Ideen- und Architektenwettbewerbe, Präsentationen oder Projektvorstellungen bei Messen. Mit kontinuierlicher Pressearbeit kann eine positive Stimmung in der Öffentlichkeit geschaffen werden. Denn eine wohlwollende öffentliche Meinung bildet sich nur durch die Vermittlung von relevanten Informationen.
2. Phase der Massen-Kommunikation
Das Immobilienprodukt muss auffallen. Sonst wird es nicht im Markt registriert. Alle Marktteilnehmer, z.B. Immobilienprofis, Öffentlichkeit, Nachbarn und prospektive Mieter sollen die Immobilie bemerken können. Dazu bedarf es vieler ineinander greifender Maßnahmen. In dieser Phase wird die Immobilie positioniert, wird das Image gebildet.
Ziel ist, dass die Marktteilnehmer ein Gespür für das Produkt entwickeln und es von Wettbewerbsobjekten unterscheiden können.
3. Phase der Dialog-Kommunikation
Ein typischer Mieter lässt sich von verschiedenen Maklern oder Eigentümern Exposés zusenden oder recherchiert selbst im Internet. Er sammelt Informationen und möchte die einzelnen Immobilien etwas näher kennen lernen. Das ist der Beginn des Dialogs. Jetzt kommt es darauf an, dass die Informationen überzeugen und eine Abgrenzung zu Wettbewerbsobjekten nachvollziehbar ist.
4. Verkaufsphase
Makler oder Mitarbeiter des Eigenvertriebs brauchen nun wirksame und vertriebsrelevante Kommunikationstools. Die Maßnahmen müssen Bedürfnisse wecken, einen wirklichen Neuigkeitswert besitzen, alle gewünschten Fakten vermitteln und einem roten Faden folgen. Die dargestellten Vorteile der Immobilie müssen die Zielgruppenwünsche exakt widerspiegeln. Die Botschaften aller Maßnahmen sollten aufeinander aufbauen und sich ergänzen.
Auf die Vertriebler zugeschnittene Kommunikationstools erhöhen deren Motivation, machen mehr Spaß und sind am Ende besonders wirkungsvoll.
5. After-Sales-Phase
Nach dem Deal ist vor dem Deal. Besonders im Immobiliengeschäft. Fälschlicherweise wird oft nach der Vollvermietung mit dem Marketing aufgehört. Das rächt sich, denn Kundenpflege ist das A und O für eine hohe Mieterstabilität. Durch mangelnde Mieterbindung entsteht im schlimmsten Fall mittelfristig Leerstand.
Mieterbindungsinstrumente wie Mieterbefragungen, Veranstaltungen, Newsletter und der persönliche Dialog dienen der kontinuierlichen Betreuung, lassen Probleme ans Tageslicht kommen und sorgen unter dem Strich für zufriedene Mieter.
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