Dieses Jahr war für viele Autovermietungen bisher nicht einfach, weil Firmen Reisetätigkeiten auf ein notwendiges Minimum reduziert waren und auch viele Privatpersonen sparen mussten. Daher stellen sich viele Autovermietungen die Frage, wie die letzten Wochen des Jahres dennoch ein Erfolg werden können und wie sich der Umsatz noch verbessern lässt.
„Es gibt genau drei Wege, wie eine Autovermietung ihren Umsatz steigern kann," weiß Dr. Anne-Katrin Straesser, Autorin des Buches „Das Marketing-Geheimnis für Autovermietungen" - „Diese drei Wege sind: Neukundengewinnung, Cross- und Up-Selling und Kundenbindung."Neukundengewinnung
Neue Kunden zu gewinnen ist der klassische Weg um Umsatz und Gewinn zu steigern. Natürlich ist das oft nicht so einfach. Denn es bedeutet, diejenigen Kunden in mein Geschäft zu bekommen, die bis jetzt noch bei meinem Konkurrenten Autos anmieten.
Wie bekomme ich diese Kunden also in mein Geschäft?Die Antworten auf diese Frage sind schier unendlich. Doch die Grundvoraussetzung ist zunächst einmal, dass die neuen potentiellen Kunden wissen, dass es Sie gibt. Hier sind ganz klassische Werbemaßnahmen gefragt, wie Telefonbucheinträge oder Werbeflyer.
Die zweite Voraussetzung ist, dass Sie etwas bieten, was Sie für neue Kunden interessant macht. Das kann die Besetzung einer bestimmten Nische sein (z.B. nur Luxusautomobile oder nur Umzugswagen), ein besonderes Angebot oder ein besonderer Service.
Diese Besonderheit sollten Sie in Ihrer Werbung herausstellen, damit Kunden den Weg in Ihr Geschäft erstmalig wagen.
Cross-und Up-Selling
Cross-Selling ist der zweite Pfeiler wenn es um Umsatzsteigerung geht. Es führt dazu, mit bestehenden Kunden mehr Umsatz zu machen. Wie geht das?
Cross-Selling ist eine Art Querverkauf und heißt, dass Sie weitere Produkte und Dienstleistungen anbieten, die für Ihre Kunden interessant sein können. Diese weiteren Produkte oder Dienstleistungen sind abhängig von der Ausrichtung und Größe Ihres Geschäftes. Beispiele sind Autozubehör, Kartenmaterial oder auch Versicherungen.
Up-Selling hingegen heißt, den Kunden dahin zu bewegen, ein höherwertiges Auto zu mieten. Also, indem Sie ihn beispielsweise auf besondere Fahrzeuge aufmerksam machen und damit das Interesse des Kunden dafür wecken.
Kundenbindung
Kundenbindung ist der dritte Weg, mit dem ein Unternehmen seinen Umsatz steigern kann. Warum ist das so? Viele Kunden wechseln irgendwann einmal die Autovermietung und probieren eine andere aus, aus welchem Grund auch immer. So haben wir stets eine „natürliche Abwanderungsrate" oder Fluktuation von Kunden.
Kundenbindung hingegen, bedeutet, dieser natürlichen Fluktuation entgegenzuwirken. Es heißt, die Kunden, die bereits bei Ihnen ein Fahrzeug gemietet haben, zu Stammkunden zu machen und Stammkunden zu treuen Stammkunden zu machen.
Ein erster Schritt ist die Rückbesinnung auf stets gute Qualität und einen besonderen und freundlichen Service. Diese Aspekte sind leider immer noch nicht überall selbstverständlich. Daher haben Sie allein über ein hervorragendes Angebot eine gute Chance, sich von Ihrem Konkurrenten abzuheben.
Weitere Möglichkeiten sind darüber hinaus besondere Kundenbindungsprogramme. Das können z.B. Treukärtchen sein oder Bonusheftchen, wo Ihr Kunde für wiederholte Anmietungen bei Ihnen mit einem kleinen Präsent oder einem Upgrade auf eine bessere Fahrzeugklasse belohnt wird.
Mit diesen drei Pfeilern haben Autovermietungen die Möglichkeit, auch in schwierigen Zeiten ihren Umsatz stabil zu halten und sogar zu steigern.
Dr. Anne-Katrin Straesser ist Unternehmensberaterin und Autorin des Buches „Das Marketing-Geheimnis für Autovermietungen". Dieses Buch erscheint in wenigen Wochen im Handel, doch ist vorab als ebook erhältlich unter
www.dasmarketinggeheimnis.de.
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