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Mitsu tomoe: Sonne, Himmel, Erde, Mensch

Lassen Sie mich zunächst etwas Bekanntes wiederholen:

1. Nur von dem Geld auf unserem Konto bzw. in der Tageskasse (Brutto, Umsatz) können wir unsere Rechnungen bezahlen!
2. Umsatz bedeutet nicht Netto-Einnahme.

Beim jedem Kauf entscheidet der Kunde emotional (Softfacts) und begründet dann Rational (Hardfacts)!

Der Kunde vergleicht:

1. in-formal: Sympathie zum Verkäufer, Umtausch außer den Regeln, Produkt-Image im sozialen Kontext, UPS: Kern-Nutzen und Zusatz-Nutzen, ...
2. und formal: die Quantität, die Qualität, der Preis, die Kaufbedingungen (Geschäft, Versand), den Service/Garantie, …

Am ehesten achtet der Kunde auf die Qualität. Dafür ist er bereit mehr Geld auszugeben. Er will einen Preis-Nachlass bei gleicher Qualität, oder größerer Menge. Oder, oder, oder.

Merke: Vom Rabatt kann keiner seine Ladenmiete bezahlen. Wer sich einen Preiskampf liefert hat schon (Geld) verloren!

Es ist ein Unterschied ob wir

• Produkte oder
• Dienst-Leistungen (Königs-Disziplin im Verkauf: Nutzen Sie meine 30jährige Erfahrung in meinem Seminar)

oder

• offline (vielleicht benötigen sie zunächst nur eine Image-WebSite?) oder
• online verkaufen.

Es gibt Produkte

• z. B. Bücher, müssen einzeln hergestellt und verkauft werden.
• z. B. Software, muss nur einmal hergestellt werden (Download).

Vergleich: Ein Kuchen reduziert sich in der Menge durch verteilen (endlich).

Nur die Liebe können sie bedenkenlos verschenken ohne sie zu verlieren (endlos)!

Hier noch ein paar Erkenntnisse:

1. Verschenken reduziert nicht unseren finanziellen Geschäfts-Aufwand, aber der Ertrag sinkt.
2. Keith Rupert Murdoch, AC, KSG is an Australian-born American media magnate and the founder, chairman, and chief executive officer of News Corporation ... (Quelle: google free, from wikipedia free) … scheitert gerade mit seinem Experiment einer kostenlosen Zeitung …
3. … genau wie viele deutsche Zeitungsverlage, die deshalb ihre Redaktionen ausdünnen (entlassen) und Informationen gegenseitig austauschen.

Dies ist ein ´Preis´ für die Veränderungen durch das Internet.

Erkenntnis: Jedes verschenken geht zu Lasten des eigenen Gewinns …!

Erfahrung: Jede(r) MitarbeiterIn ist permanent Verkäufer seiner (kleinen) Firma … auch in der Freizeit … dann sparen sie sich Marketing- und Werbe-Abteilung!

Übrigen sagen sie nicht Vertrieb … verkaufen heißt das Verbum!

Quelle: Das Umsonst-Prinzip revolutioniert die Wirtschaft

Chris Anderson, 24.08.2009; Wirtschafts-Woche WiWo 20.8.2010, [Autor]

Immer mehr Gratisprodukte und kostenlose Dienstleistungen bestimmen das Wirtschaftsleben ... Das Internet hat eine Gratiskultur ins Leben gerufen – mit weitreichenden Folgen für Verkäufer und Konsumenten. …

… These: Unternehmen sollten künftig viele Produkte und Dienstleistungen gratis anbieten – und mit kostenpflichtigen Premiumprodukten verknüpfen (Fachjargon: „Freemium"). Statt sich etwa über illegale Downloads aufzuregen, sollten Musiker mit deren Hilfe ihre Merchandising- oder Tourneeeinnahmen steigern. Immerhin: Der Markt der Kostenlos-Kultur habe weltweit ein Volumen von gut 300 Milliarden US-Dollar. ...

Monty Python machen's vor:

Im November 2008 reichte es den noch lebenden Mitgliedern der britischen Komikertruppe Monty Python endgültig. Sie waren die digitale Piraterie ihrer Videos leid und veröffentlichten auf der Clip-Plattform YouTube folgende Schimpftirade: „Drei Jahre lang habt ihr YouTube-Nutzer uns abgezogen, habt an die 10.000 Videos von uns einfach so auf YouTube hochgeladen. Doch das Blatt hat sich gewendet. Nun sind wir an der Reihe und werden diese leidige Angelegenheit ein für alle Mal aus der Welt schaffen. Wir haben unseren eigenen MontyPython-Kanal auf YouTube ins Leben gerufen. Und somit ist endlich Schluss mit dieser lausigen Qualität unserer Videoclips. Wir stellen euch nämlich die Originalaufnahmen zur Verfügung. Videos in brillanter Qualität, direkt aus unserer Schatzkammer! Doch es kommt noch besser: Wir zeigen euch unsere beliebtesten Clips und stellen die jeweils aktuellen Aufnahmen ins Netz. Und das Beste zum Schluss: All das gibt es zum absoluten Nulltarif! Kaum zu glauben, oder? Doch wir erwarten eine Gegenleistung. Erspart euch und uns eure hirn- und gedankenlosen Kommentare. Klickt stattdessen auf die Links, kauft unsere Filme und TV-Serien und lindert den Schmerz und Ekel, den uns der jahrelange Diebstahl bereitet hat."

Drei Monate später lagen die Ergebnisse dieses kühnen Unterfangens vor. Die DVDs von Monty Python lagen in der Rubrik Filme und Fernsehserien auf Platz zwei der Verkaufshits bei Amazon, die Verkaufszahlen hatten sich um sagenhafte 23.000 Prozent erhöht. Das Konzept „Free" hat funktioniert, und das mehr als gut.

Ich selbst schreibe diese Zeilen auf einem Netbook-Computer für 250 US-Dollar, der neuesten Laptop-Generation mit rasanten Zuwachszahlen. Das Betriebssystem ist eine Gratisversion von Linux, obwohl das für mich gar keine Rolle spielt, da ich mit keinem anderen Programm arbeite als mit dem freien Web-Browser von Firefox – selbstverständlich auch Freeware. Kein Programm auf meinem PC hat mich auch nur einen Cent gekostet, ganz gleich, ob ich damit E-Mails oder Twitter-Nachrichten versende. Auch der drahtlose Internet-Zugang kostet mich nichts, denn das übernimmt das Internet-Café, in dem ich gerade sitze.

Das ist das Paradoxe an Free: Die Unternehmen verdienen sich eine goldene Nase, obwohl ihre Produkte oder Dienstleistungen nichts kosten. Natürlich ist nicht alles kostenlos erhältlich, doch immerhin ist ein Markt für Produkte zum Preis von 0,00 US-Dollar entstanden, der dem eines großen Staates entspricht.

1.600 Amphitheatre Parkway, Mountain View, Kalifornien – das ist die Hochburg von Free. Die Rede ist von Googleplex, der Zentrale des größten aller Unternehmen, die ihr Geld mit dem Verschenken von Dingen verdienen. Derzeit bietet Google an die 100 Produkte an, von Bildbearbeitungssoftware bis Textverarbeitungs- und Tabellenkalkulationsprogrammen – und fast alle zum Nulltarif. Dabei geht Google so vor, wie es einem modernen digitalen Unternehmen ansteht: Es verschenkt eine Reihe von Dingen und verdient seine Brötchen mit einigen wenigen anderen. Mit den Werbeeinnahmen bei einer Handvoll von Kernprodukten verdient sich Google eine derart goldene Nase – überwiegend mit Suchergebnissen und Werbeanzeigen, die auf den WebSeiten Dritter platziert werden und an deren Umsatz Google beteiligt ist –, dass es sich es leisten kann, ansonsten Free zu folgen.

Das klingt verrückt? Für Konzerne wie General Motors oder General Electric wäre es das vermutlich auch, aber für Firmen in der digitalen Welt kann sich so ein Ansatz als goldrichtig entpuppen, denn es ist der beste Weg, den größtmöglichen Markt zu erreichen und die Massen für ein neues Produkt zu begeistern. Googles CEO Eric Schmidt bezeichnet diese Taktik als „Max-Strategie", und er ist sich sicher, dass sie eines Tages die Informationsmärkte bestimmen wird.

Richtig: Es kommt darauf an was und wie (Methode, Strategie, Taktik) sie verkaufen: online oder offline, Produkte oder Dienst-Leistungen, Hersteller oder Wiederverkäufer, Massenware oder Premium?

Und: Auch die wiwo u.v.a.m. verschenkten schon immer an Prominente ihre Zeitschriften!

Man muss nicht groß darüber nachdenken, um darauf zu kommen, weshalb diese Entwicklung den Branchen Angst macht, deren Einfluss auf die Preisgestaltung schwindet. Für alle Betroffenen ist die „De-Monetarisierung" traumatisch, [weil sie von außen durch Marktveränderungen auf uns zu kommt!].

Richtig: Es trifft nicht alle über das Internet. Viele sollten mehr auf ihre heimische Konkurrenz achten. Wann haben sie zuletzt ihre Stamm-Kunden befragt? Statt Preisnachlass verbessern sie evt. lieber ihren Service. Manchmal reicht auch schon mehr Freundlichkeit!

Das Buchcover von "Free": Verschenken Sie Ihr Buch zum Zeitpunkt des Erscheinens Campus-Verlag

Trotzdem können Sie aufatmen: Immerhin geht der Wert nicht verloren, er wird lediglich neu verteilt und mitunter auf eine Art und Weise, die sich nicht in Geld messen lässt.

Um zu sehen, wie dies in der Praxis aussehen soll, werfen wir einen Blick auf Craigslist, das zentrale städtische Online-Netzwerk mit Anzeigenseiten für alle möglichen Bedürfnisse, von Jobs, Wohnungen über Handwerker und Dienstleistungen bis hin zu Foren und vielem anderen mehr. Seit seiner Gründung vor 13 Jahren gilt Craigslist bei den Zeitungsverlagen Amerikas als Sündenbock, der ihnen durch seine

kostenlosen Kleinanzeigen mindestens 30 Milliarden Wertverlust an der Börse eingebracht haben soll. Trotzdem macht Craigslist gerade einmal genug Gewinn, um die Rechnungen für seine Server bezahlen und sich ein paar Dutzend Mitarbeiter leisten zu können. 2006 machte die Web-Seite über die paar Sachen, die es nicht kostenlos anbietet – eine Jobbörse in elf US-Städten und eine Wohnungsbörse in New York City – einen Gewinn von 40 Millionen US-Dollar. Das sind gerade einmal zwölf Prozent der 326 Millionen US-Dollar, um die der Umsatz im Bereich Kleinanzeigen jährlich sinkt.

Die Kombination aus kostenlos und bezahlt entscheidet

Doch der Gründer Craig Newmark schöpft nur einen Bruchteil des gesamten Werts ab, denn das meiste davon wird in irgendeiner Form auf die Hunderttausende von Besuchern dieser Web-Seite umgelegt. Im Vergleich zu den herkömmlichen Kleinanzeigen in den Tageszeitungen sparen die Besucher von Craigslist eine Menge Geld, und ihre Anzeige ist länger öffentlich. Wer sich durch die Kleinanzeigen klickt, dem bietet Craigslist die ganz normalen Vorteile des Internets, von einfachen Suchfunktionen über automatische Benachrichtigungen. Da beides zusammen sehr viele Besucher anzieht (genau, die Max-Strategie), ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Wohnungsinhaber einen Interessenten für sein Apartment oder der Unternehmenschef einen neuen Mitarbeiter findet, höher als bei anderen Medien. Free hat die Kunden zwar angelockt, aber geblieben sind sie wegen der hohen Markteffizienz, die mit ihm einhergeht.

Vor der Präsidentschaftswahl in Nordamerika 2008 fiel den Spielern, die sich mit einem Live-Autorennen namens Burnout Paradise auf ihrer Xbox vergnügten, auf, dass eine der Plakatwände an der Rennstrecke in ihrem Spiel bemerkenswert aktuell war. Man sah Barack Obama, der einen einlud, voteforchange.com, eine der Web-Seiten seiner Wahlkampagne zu besuchen. Nein, es handelte sich hierbei nicht um eine politische Aussage der Programmierer. Obamas Wahlbüro hat für diese Werbung in die Tasche greifen müssen.

Soweit der erste Teil meiner Marketing-Betrachtung.

Wolfgang Schwalm (WSchwalm@gmx.de)