Caglayan Caliskan
Das wichtigste vorweg: In aller Regel haben Sie mit der
Wirtschaftsmetropole Istanbul zu tun, wenn es um den türkischen Markt
geht. Hier schlägt das Herz des ökonomischen Treibens des Landes, hier
laufen alle Fäden zusammen, hier werden die wesentlichen Entscheidungen
getroffen, hier begegnet sich Europa und Asien. Übrigens, Istanbul ist
die einzige Stadt dieser Erde, die auf zwei Kontinenten aufgebaut ist.
Die geschäftlichen Usancen am Bosporus weichen in einigen Bereichen von
den westeuropäischen Normen ab, in anderen Bereichen werden Sie ab und
zu auch Bekanntes oder Vertrautes entdecken.
Die Vorbereitung von Geschäftstreffen in der Türkei verursachen in der
Regel kaum Probleme. Geschäftliche Besprechungen werden gewöhnlich im
Voraus vereinbart und Termine werden auch eingehalten, von Ausnahmen
mal abgesehen. Zeitliche Angaben über die Dauer des Meetings,
Vorschläge für Tagesordnung und dergleichen werden allerdings eher als
grobe Richtwerte angesehen. Auf eine Begegnung mit
Improvisationstalenten in jeder Hinsicht müssen Sie sich also auf jeden
Fall einstellen.
Wenn Sie Ihren türkischen Geschäftspartner in seinem eigenen Land
besuchen, sind Sie sein Gast. Sie kommen aus dem Ausland, also wird er
Sie wahrscheinlich sogar vom Flughafen abholen lassen. Sind Sie jedoch
alleine im Taxi zu einem Treffen unterwegs, sollten Sie unbedingt
bedenken, dass Sie Ihren Bestimmungsort, anders als hierzulande, mit
der Angabe der bloßen Adresse kaum finden werden. Lassen Sie sich daher
eine Wegbeschreibung geben.
In der türkischen Businesswelt ist es besonders wichtig bei
geschäftlichen Anlässen eine ausgesprochen gepflegte Erscheinung an den
Tag zu legen. Eine zu legere Kleidung wird manchmal als fehlende
Wertschätzung gegenüber dem Gesprächspartner interpretiert und baut
unnötige Hürden auf. Die Devise lautet also: „im Zweifel lieber
overdressed". Damit sind Sie auf jeden Fall auf der sicheren Seite.
Im Rahmen Ihres Besuches ist in den meisten Fällen ein gemeinsames
Essen angesagt. Wenn Sie eingeladen sind, versuchen Sie nicht die
Restaurantrechnung zu übernehmen, dies wird Ihr Gastgeber nicht
zulassen. Auf jeden Fall wird es als beleidigend aufgefasst, wenn Sie
Ihren eigenen Teil der Rechnung begleichen wollen. Denn dies ist in der
Türkei unter dem abfälligen Namen „Alman usulü" (deutsch: „nach
deutscher Art") bekannt und gilt als unschicklich. Es ist üblich, dass
immer einer die gesamte Rechnung übernimmt, in der Regel ist dies die
Aufgabe des Gastgebers oder eben des Ranghöheren.
Verhandeln wie im Basar entspricht heute nicht mehr der türkischen
Businessetikette. Doch die Spuren sind bei jeder Begegnung erkennbar.
Vor allem wollen Türken wissen, mit wem Sie zu tun haben. Persönliche
Beziehung herzustellen ist eine Notwendigkeit bevor die eigentliche
Verhandlung beginnt. Mitunter kann der Verhandlungsprozess auch etwas
länger dauern, als Sie es möglicherweise erwarten. Nimmt man sich die
Zeit, ist die Erfolgschance größer. Anstatt gleich auf den Punkt zu
kommen und die zu erledigende Sache direkt anzusprechen, was in
Westeuropa vor allem im geschäftlichen Umgang eher üblich ist, ist es
ratsam, in der Kommunikation mit Türken sich deutlich länger mit
Beziehungsaufbau aufzuhalten und über die Person selbst mehr zu
erfahren.
Das geht natürlich nicht nur einseitig, auch wollen Ihre türkischen
Ansprechpartner von Ihnen Persönliches hören. Der Beziehungsaufbau als
erster Schritt jeglicher Begegnung in der Türkei ist allerdings nicht
mit dem im deutschsprachigen Raum üblichen „small talk" zu verwechseln.
Denn es geht hier in erster Linie um das Kennen lernen der Person
selbst. Übrigens, eine Investition, die sich immer lohnen wird. Eine
Professionelle Verhandlungsvorbereitung unter Berücksichtigung von
kulturellen Unterschieden stärkt auf jeden Fall Ihre
Verhandlungsposition.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg am Bosporus!
Caglayan Caliskan
Managing Partner
CALISKAN & NETWORK
www.caliskan.at
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