(Online-Artikel.de) - Anlegerschutz: Reine Honorarberatung schützt wirksam gegen ertragsgetriebene FehlberatungWer kennt diese Situation eigentlich nicht: Der Bankberater empfiehlt seinem Kunden enthusiastisch und mit scheinbar guten Argumenten eine Geldanlage. Aber kann der Kunde auch guten Gewissens darauf vertrauen, dass das empfohlene Produkt wirklich gut ist und vor allem seinem Bedarf entspricht?
„Unsere Erfahrung zeigt: Viele Kunden sind sich angesichts der Komplexität der Geldanlageprodukte über die richtige Wahl zunächst grundsätzlich sehr unsicher.", erläutert Ulf Niklas, geschäftsführender Gesellschafter des Finanzplanungsbüros Niklas & Lehmann am Roseneck in Berlin-Grunewald. Im Ergebnis werde in der weit überwiegenden Zahl der Fälle deshalb der Empfehlung des Beraters gefolgt. Was per se nicht falsch sein müsse - aber könne.
„Das Problem liegt hinter den Kulissen." erklärt dazu Stephanie Lehmann, ebenfalls geschäftsführende Gesellschafterin des Finanzplanungsbüros Niklas & Lehmann. „Die Kundenberater einer Geschäftsbank stehen unter sehr hohem Ertragsdruck." Im Rahmen von ein- bis zweiwöchentlichen Vertriebsleistungsgesprächen müsse der Kundenberater seine bisher erzielten Erträge rechtfertigen. Liege der Kundenberater hinter seinen vereinbarten Zielen zurück, was angesichts absichtlich hochgesteckter Zielvereinbarungen der Regelfall sei, so steige die schlichte Notwendigkeit, hochprovisionierte Produkte zu verkaufen. „Genau dieser fatale Mechanismus stellt dann das Kundenbedürfnis gegenüber dem Ertragsbedürfnis der Bank zurück", erläutert Ulf Niklas. „Und das darf einfach nicht sein." In den skizzierten Fällen würden insbesondere geschlossene Fonds, Beteiligungen und Zertifikate mit bis zu 10% interner verdeckter Provisionierung besonders gern verkauft - zu Lasten der Kundenperformance.
Beispiele für diesen Mechanismus gebe es an vielen Stellen. Diese seien zugleich häufig Ansatzpunkt für die Einschaltung des Finanzplanungsbüros Niklas & Lehmann. „Einer 75jährigen Kundin wurde ein Zertifikat mit dreizehnjähriger Laufzeit verkauft. Die vorzeitige Veräußerung ist wegen des schlechten Wertpapierkurses am Zweitmarkt nur mit hohem Verlust möglich. Das erfährt die Kundin natürlich erst dann, wenn die prognostizierten Erträge ausbleiben und sie vorzeitig veräußern möchte", führt Stephanie Lehmann aus. „Von bedarfsgerechter Anlegerberatung könne man da wohl kaum mehr sprechen. Ein anderer Kunde überweise aus Angst vor neuen, eindringlichen Empfehlungen seines Bankberaters frisches Geld heimlich auf ein anderes Konto.
Ulf Niklas erläutert: „Gerade das letztgenannte Beispiel zeigt ein weiteres, aus unserer Erfahrung und Einschätzung bisher in der öffentlichen Diskussion noch sehr unterschätztes Problem auf. Viele Kunden trauen sich einfach nicht, ihrem Bankberater klar ‚NEIN' zu sagen, Konten zu schließen, Produkte kritisch und letztlich ablehnend zu hinterfragen oder Alternativen nach eigenen Wünschen einzufordern.
Es ist ihnen einfach unangenehm." Genau aus diesem Grund biete man den eigenen Kunden und allen Interessierten regelmäßig kostenfreie Informationsveranstaltungen an - mit großer Resonanz und großem Erfolg. „Wir erläutern die Inhalte der Beratungsgespräche und stehen vor allem für die individuellen Fragen zur Verfügung.", erklärt Stephanie Lehmann. Darüber hinaus biete man auch an, die Kunden beim nächsten Beratungsgespräch zu begleiten. Dieses Angebot werde insbesondere von älteren Kunden genutzt.
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