Online PR & Social Media News - Autorenportal

(Online-Artikel.de) - Abschlüsse sichern durch Sog statt Druck!

Verkäufer, die immer nur verkaufen (müssen), haben ein hartes Los. Erfolgreicher und glücklicher sind diejenigen, die kaufen lassen. „Sog statt Druck" lautet der Erfolgsgrundsatz, der mit den entsprechenden Strategien auch erreichbar ist. Wie können Sie Ihr Produkt so anziehend machen, Ihr Angebot so verlockend gestalten, dass Ihr Kunde ein magnetisches Kaufverlangen hat? Wodurch wecken Sie ein unwiderstehliches Interesse? Wenn Sie das schaffen, haben Sie im Verkaufsgespräch auch die volle Aufmerksamkeit Ihres Kunden.

Kunden sind so unterschiedlich. Im Verkaufsgespräch ist es deshalb nicht möglich, nur mit einer erlernten Strategie erfolgreich zu agieren. Erst wenn Sie es als Verkäufer schaffen, in die tiefsten Denkmuster Ihres Kunden einzutauchen, können Sie diesen schneller einschätzen und besser auf ihn und seine Wünsche reagieren. Mit Hilfe von besonderen Schlüsselwörtern und Sprachmustern können Sie eine außergewöhnliche Präsentation inszenieren und so eine bleibende Wirkung erzielen, die Ihre Kunden verzaubert und Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung unwiderstehlich macht.

Warum man im perfekten Zustand Bäume versetzen kann – Zustandsmanagement vom Feinsten!

Die Qualität Ihres Lebens ist die Qualität Ihrer Kommunikation – nach außen wie auch nach innen. Deshalb ist es auch so enorm wichtig, dass Sie in einem Top-Zustand sind. Sie fühlen sich gut, bei dem was Sie tun und sagen oder Sie fühlen sich weniger gut, bei dem, was Sie zu hören bekommen oder erleben. Halt! Denn, was Sie fühlen ist und bleibt immer Ihre Entscheidung! Gut und schlecht gibt es nicht, es sind immer Prägungen aus unserer Vergangenheit. Es gibt zwei Möglichkeiten, den Zustand zu managen:

1. Versetzen Sie sich in den körperlichen Zustand, in dem Sie sein möchten. Denn: Unser Körper ist der Spiegel unserer Stimmung.
2. Was Sie fühlen, beruht auf dem, was Sie denken. Die wichtigste Methode, um Ihre Gedanken zu steuern, ist der Einsatz von Fragen, z. B. „Wie war mein erster Kuss?" Und schon haben Sie einen vollkommen anderen Gesichtsausdruck.

Der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg hängt von Ihren Entscheidungen ab. Ihre Entscheidungen sind von Ihren Zuständen gesteuert und somit steuern Ihre Zustände Ihr Leben.  Schon im Vorfeld können Sie sich also in einen Spitzenzustand versetzen.

Durch Vertrauen besser überzeugen!

Wenn Sie in einem Spitzenzustand sind, haben Sie bereits eine fantastische Ausgangsbasis. Jetzt gilt es, den Kunden und sein Vertrauen für sich zu gewinnen. Nichts leichter als das, wenn Sie eine Richtlinie befolgen: Wir mögen Menschen, die so sind wie wir. Wenn Sie und eine andere Person die gleichen Meinungen und Gefühle haben, entsteht Vertrauen und das ist schon einmal eine hervoragende Basis für das Verkaufsgespräch.

Die Frage ist also, wie Sie es als Verkäufer schaffen, gemeinsame Gefühle mit Ihrem Kunden zu entwickeln? Und auch diese Frage lässt sich ganz einfach beantworten: Indem Sie Ihren Kunden spiegeln. Ahmen Sie seine Körperhaltung nach, sprechen Sie in seiner Geschwindigkeit und mit seinen Worten. Gleichen Sie sich seinem (Lebens-)Rhythmus an.Und hören Sie ihm zu.

Das Salz in der Wunde – Warum Menschen etwas kaufen?

Es gibt zwei große Motivationsknöpfe, warum Menschen etwas kaufen – oder auch nicht: Wir Menschen kaufen etwas, um Schmerz zu vermeiden oder um Freude zu erlangen. Aus eigener Erfahrung wissen Sie vielleicht, dass Menschen mehr tun, um Schmerz zu vermeiden als um Freude zu erlangen. Oder warum gehen Sie nicht jeden Tag eine Runde Joggen? Und wenn Sie es tun, werden Sie wissen, dass es kurzfristig auch mal Schmerz bedeuten kann, langfristig aber das Beste ist, was Sie sich und Ihrem Körper tun können. Für den Verkaufsprozess bedeutet das Folgendes:

1. Finden Sie bei Ihrem Kunden heraus, was sein Problem ist, was ihm Schmerz verursacht , was seine unerfüllten Wünsche sind.
2. Verstärken Sie das Problem, den Schmerz und die unerfüllten Wünsche.
3. Helfen Sie Ihrem Kunden und geben Sie ihm Freude mit Ihrem Produkt und/oder Ihrer Dienstleistung.

Streuen Sie also Salz in die Wunde Ihres Kunden, stacheln Sie das emotionale Problem noch etwas auf, bevor Sie ihn „verarzten" und Ihr Heilmittel anbieten.   

Über-zeugen durch Zeugen

Kunden wissen, dass Verkäufer niemals schlecht über ihre Produkte reden würden. Sie wissen auch, dass gute Verkäufer das Produkt ins Rampenlicht stellen und dem Kunden mit den besten Strategien alle Vorteile und Möglichkeiten aufzeigen. Schließlich wollen diese ja verkaufen. Kunden können Verkäufer also nicht als neutrale Person betrachten. Wenn wir das Wort Überzeugen in seine Wortbestandteile zerlegen, so erkennt man den ursprünglich gemeinten Sinn: „über Zeugen". Persönliche Behauptungen des Unternehmens oder des Verkäufers sollten immer mit einem schriftli­chen Beweis untermauert sein. Mit dieser Technik holen erfolgreiche Verkäufer quasi einen neutralen und imaginären Befürworter mit ins Boot. Beweise kann man also nie genug haben. Und in schriftlicher Form wirken sie doppelt, wie z. B.

• Statistiken
• Untersuchungen
• Expertenzeugnis
• Schaustücke
• Zeitungsartikel
• Demonstrationen
• Referenzen
• Wirtschaftlichkeitsrechnungen

Entwicklungspotential erkennen, Umsätze steigern

Wissen Sie eigentlich, wer Ihre Kunden sind, welche Kunden vielleicht seit längerem nicht mehr gekauft haben und wie Sie es schaffen, Wunschkandidaten für sich zu gewinnen? Viele Verkäufer sind so in ihre tägliche Arbeit, das Verkaufen, einge­bunden, dass Sie vor lauter Terminen und Kundengesprächen, gar nicht mehr dazu kommen, über solch wichtige Fragen nachzudenken. Dabei liegt genau darin der beste und ein­fachste Weg, mehr Umsatz zu erzielen:

1. Kundenstamm – Stammkunden: Hier liegt Ihr größtes Potenzial. Sie haben bereits wichitge Daten, Sie kennen sich, Aufträge wurden abgeschlossen. Pflegen Sie diese Beziehungen, lernen Sie diese Kunden noch besser kennen, ihre Wünsche und Neigungen. Prüfen Sie auch das mögliche Entwicklungspotenzial: Wenn ein Kunde nur 20 % seines Bedarfs bei Ihnen deckt, fragen Sie einfach gezielt nach, wie Sie dies in Zukunft ändern können.
2. Ehemalige Kunden – Kundenrückgewinnung: Nicht jedem Auftrag folgt ein weiterer. Es gibt viele Gründe, warum Kunden sich umentscheiden. Günstigere Angebote, unbe­friedigend behandelte Reklamationen ... Nutzen Sie die bereits bestehende Beziehung, um wieder ein Vertrauensverhältnis herzustellen und Umsatz zu generieren.
3. Neukunden – Wunschkunden: Diese zu gewinnen ist der aufwändigste Weg, seinen Um­satz zu erhöhen. Um die Streuverluste in Grenzen zu halten, sollten Sie Ihre Zielgruppe mög­lichst genau definieren: Wer und wo sind Ihre Neu­kunden, wie können Sie vorhandenes Potenzial nutzen, welche Wertschöpfungskette entsteht? Je mehr Sie über mögliche Kunden wissen, umso eher wird es Ihnen gelingen, sie zu Ihren Kunden zu machen.

Bäume wachsen! Niemand sagt Ihnen, dass Sie wachsen sollen. Sie suchen sich ihren Weg zum Licht und holen sich über feste  Wurzeln das, was sie zum Wachstum brauchen. Sie suchen nach Wegen, um ihre volle Pracht zu entfalten. Wo sind Ihre Wurzeln? Wo können Sie Ihre volle Pracht ausleben? Wo finden Sie Ihren Weg zum Licht, zum Erfolg als Verkäufer. Wenn Sie in einem Spitzenzustand sind und Sie dafür sorgen, dass auch Ihre Kunden in einem Spitzenzustand sind, werden Sie den Erfolg gar nicht verhindern können. Bringen Sie Ihren Kunden zum Schluss zum Lachen und Ihr Erfolgsweg im Verkauf wird von glücklichen Menschen gesäumt sein, die Ihnen immer wieder Kraft geben, zu wachsen.

von Marc M. Galal, Vertriebstrainer, Frankfurt