Markus Euler - Kommunikationstraining & Coaching
von: Markus EulerJa, richtig, ich habe Krise geschrieben. Und auch wenn viele die aktuelle Situation gerne ignorieren und sich morgens schon beim Aufstehen sagen „Es gibt keine Krise, ich habe nur Chancen zu bewältigen", so bin ich der Überzeugung, dass nur eine realistische Einschätzung der Situation und der sich daraus ergebenden Chancen und Risiken zum Ziel und in eine gute Ausgangsposition nach der Krise führt. Gerade jetzt, wo blinder Aktionismus fehl am Platze ist, geht die Zahl von „Hau-Ruck-Aktionen" und nur halb ausgegorenen Maßnahmen leider sprunghaft in die Höhe.
Wer heute im Vertrieb und Verkauf unterwegs ist und mit den Menschen aus den Unternehmen spricht, weiss, was ich meine. Hier ein kleiner Auszug aus Statements der letzten Tage, die ich in Akquisegesprächen gesammelt habe.
„Sie werden verstehen, dass wir dieses Jahr keine Weiterbildungsmaßnahmen durchführen können"„Wir haben erst einmal unsere Marketingaktivitäten zurück geschraubt und setzen mehr auf den Verkauf"„Momentan warten wir ab, wie sich die Lage so entwickelt"Stillstand ist Rückschritt – Rückschritt, den Sie vielleicht nie mehr aufholen könnenWas passiert eigentlich, wenn wir jetzt still stehen, die Kunden und Interessenten weniger oder planloser ansprechen und was passiert, wenn wir unsere Mitarbeiter nicht mehr weiter bilden?Ich finde es alles andere als erfreulich, wenn Unternehmen jetzt in finanzielle Nöte geraten, die Zahl von Insolvenzen steigt und Mitarbeiter entlassen werden. Und trotzdem, selbst wenn die Umsätze und Nachfrage um 20% oder 30 % zurückgehen - es besteht weiterhin Nachfrage und Bedarf. Was machen die Kunden von Unternehmen, die nicht mehr handlungsfähig sind? Wer bedient die restlichen 70% des kaufbereiten Marktes? Andere tun es, wenn Sie es nicht tun!
Eines ist sicher: Die Verlierer sind diejenigen, die abwarten. Die den Dialog zum Kunden reduzieren und bei der Mitarbeiterentwicklung sparen. Die Gewinner sind die, welche auf solche Zeiten vorbereitet sind oder zumindest jetzt einen Masterplan aufsetzen, der analytisch mutig und aktiv zugleich ist.
Die Nachrichten werden schlimmer und der Klimaindex wird definitiv weiter sinken. Es bleiben drei Varianten der Reaktion aus der Verhaltenslehre.
Und jeder muss sich für eine entscheiden.
Flucht, Lähmung oder Angriff – wie wollen Sie sich verhalten?Und raten sie mal, welche Variante am meisten gewählt wird. Nein, es ist nicht die Flucht, auch nicht der Angriff. Es ist Lähmung, Lähmung die durch Angst hervorgerufen wird.
Die Lähmung ist auch die Alternative, die man sich selbst und anderen gegenüber rational am besten erklären kann. Man tut ja nicht nichts, man wartet ab. Strategisch sozusagen. Man tut nichts Falsches, aber auch nichts Richtiges.
Aber – unabhängig wie Ihre Entscheidung ausfällt - an dieser Entscheidung kommt niemand vorbei. Kein Vorstand, keine Führungskraft, kein Vertriebsmitarbeiter und kein Konsument.
Lähmung und Stillstand führen dazu, dass sogar die Aktivitäten, die von Mitarbeitern sonst mit viel Spaß gemacht wurden, eingestellt oder vernachlässigt werden. Kundenpflege zum Beispiel, Beratung und Service. Jetzt, wo unsere Kunden uns als Experten am dringendsten brauchen, lassen viele Verantwortliche diese im Stich? Aus Angst vor unangenehmen Fragen und weil sie oft nicht gelernt haben mit unzufriedenen Kunden umzugehen.
Der Kunde steht im Regen – und zwar doppelt
Heute stelle ich mir die Frage, wie ich als Kunde reagiere, wenn die gewohnte Betreuung ausbleibt oder die Leistung des Unternehmens nachlässt. Wie sehr wünsche ich mir, dass der Dachdecker sein Angebot nachfasst, das er mir vor einem Monat gemacht hatte. Er tut es aber nicht. Ist es ihm unangenehm, weil es sowieso zu teuer war, gibt es ihn überhaupt noch ?
Oder mein Bankberater. Zweimal jährlich rief er mich an und fragte - zumeist unbeholfen - ob er etwas für mich tun könnte. Aber er rief wenigstens an. Ich habe seit Monaten nichts mehr von ihm gehört.
Sogar die Anrufe von Lotterieverkäufern oder meinem Telekommunikationsanbieter sind zurückgegangen. Ob da die Budgets für das Outsourcing von Callcenter-Dienstleistungen nicht auch gekürzt wurden? Die Call-Center-Branche behauptet energisch das Gegenteil.
Zusammengefasst:Es wird spürbar stiller in der Vertriebslandschaft. In der gesamten Vertriebslandschaft ? Nein, nicht in der gesamten Vertriebslandschaft!
Manche haben es verstanden – und starten durch!
Denn ähnlich wie die unermüdlichen Gallier in den Asterix-Büchern, so gibt es auch – Gott sei Dank – Unternehmen, die weiter machen. Unternehmen, die verstanden haben, dass
- es weiterhin Kunden gibt, die kaufen
- die Probleme, die in Unternehmen und im Privaten vor der Krise da waren, auch jetzt noch einer Lösung bedürfen
- einfachere und verständliche Lösungen jetzt gefragt sind
- Menschen gerade jetzt bereit sind, für gute Qualität auch gutes Geld zu bezahlen.
- Respekt, Vertrauen und Beständigkeit jetzt noch mehr zählen als vorher
Und diese Unternehmen und Verkäufer wissen auch, dass
- Kauf- und Investitionsentscheidungen jetzt länger dauern
- Entscheider aktuell „alle Hände voll zu tun haben"
- plakative Argumentationen und hohle Phrasen jetzt erst recht ausgemustert gehörensie körperlich und geistig fit sein müssen
- für diesen Kraftaktdie Vorbereitung von Interessenten- und Kundengesprächen nun das A und O ist.
Was Sie gezielt tun können, um im aktuellen Wettbewerbsdruck erfolgreicher agieren zu können:
- Hören Sie auf zu Verkaufen
- Kommunizieren Sie weiter mit Kunden und Interessenten
- Koordinieren Sie Marketing und Vertrieb
- Gehen Sie systematisch vor
- Werden Sie „lean"
- Erhöhen Sie den Mehrwert Ihrer Produkte und Leistungen
- Erhöhen Sie noch einmal den Mehrwert Ihrer Produkte und Leistungen
- Vernachlässigen Sie den Service nicht
- Fragen Sie nach Empfehlungen
- Erhöhen Sie die Schlagzahl
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