Das zentrale Thema des Jahres im Vertrieb von technischen Produkten war auch 2010 die Neukunden-Gewinnung. Das gleichnamige Vertriebsseminar war das meistgebuchte bei Kaltenbach Training, einem auf technischen Vertrieb spezialisierten Anbieter von Seminaren, Workshops und Trainings. Die Konzentration auf neue Kunden macht zwei Tatsachen deutlich.
Erstens: es reicht nicht aus, sich nur auf Bestandskunden zu konzentrieren. Diese sind lange nicht mehr so treu wie noch vor Jahren. Smart-Shopper kaufen heute im Feinkostladen und morgen bei Lidl. Durch die Macht des Internets ist eine erhöhte Transparenz von Leistungen und auch Preisen entstanden. Jedermann kann einfach online vergleichen. Das führt zu Abwanderungen und Kundenverlusten. Unternehmen die wachsen oder Umsatzsteigerungen erzielen wollen, sind also gezwungen, diesen Schwund durch neue Kunden auszugleichen.
Zweitens: das große Interesse von Unternehmen an Seminaren zum Thema Neukunden-Gewinnung zeigt, dass es immer schwieriger wird, die gesetzten Ziele zu erfüllen. Die Informationsflut ist gewaltig. Mehr als 2000 Werbemimpulsen werden wir täglich ausgesetzt, fast 97 % der Bevölkerung in Deutschland fühlt sich überlastet. Die Konsequenz: Viele Marketinginstrumente, die früher zuverlässig zu Interessentenadressen führten sind inzwischen stumpf geworden. Einem sehr hohen Marketingaufwand steht oft ein sehr bescheidenes messbares Ergebnis gegenüber. Durch Suchmaschinen-Optimierung und Google Adwords gelingt es zwar, neue Leads zu generieren, doch oft fragen User bei 5 und mehr Firmen in gleicher Weise an, sodass die Ernsthaftigkeit und Qualität der Anfragen oft zu wünschen übrig lässt.
Viele Unternehmen befinden sich aufgrund dieser Situation in einer permanenten Existenzangst. Das führt zu oft panischen Reaktionen, die eigentlich die Situation nur noch schlimmer machen. Mit jeder Absage und jedem Nein empfindet man sich am wirtschaftlichen Abgrund – die Stimmung wird depressiv. Es wird versucht, jeden Interessenten um jeden Preis in einen Kunden zu verwandeln und in der Regel ist der Preis dafür zu hoch: Die Margen sind weg und das Vertrauen der Kunden noch dazu.
Die bessere Lösung: Kunden über Empfehlungen gewinnen
Was beeinflusst heutzutage die Kaufentscheidungen am meisten? Laut einer Studie der defacto research & consulting GmbH in Zusammenarbeit mit der Global Market Inside GmbH von 2008, haben eigene Erfahrungen (90 %) den größten Einfluss. Dies trifft also auf Bestandskunden zu. Den zweitgrößten Einfluss mit 42 % haben persönliche Ratschläge von Freunden und Kollegen. Dies ist eindeutig dem Neukundenbereich zuzuordnen. Andere Einflüsse wie Prospektwerbung oder Broschüren fallen mit 17 % schon deutlich ab. Fazit: Empfehlungen sind der Erfolg versprechendste Schlüssel zur Neukundengewinnung.
Aus diesem Grund stellt Kaltenbach Training bei seinem Verkaufsseminar „Neukunden-Gewinnung" die Kunst, persönliche Empfehlungen auszulösen in den Mittelpunkt. Die Teilnehmer lernen, wie Unternehmen und Vertriebsleute diesen Trend nutzen um einen ständigen Strom an neuen und lukrativen Kunden zu generieren. Und das mit Investition, die weit unterhalb der üblichen Marketingkosten liegen. Termine und Details zum Seminar finden Sie unter
www.kaltenbach-training.de/..Kaltenbach Training mit Sitz in Böbingen wurde 1992 gegründet. Der Dienstleister unterstützt Unternehmen bei der richtigen Personalauswahl, dem Erkennen und Fördern von Mitarbeiter Potentialen sowie dem Erhöhen des Vertriebserfolges durch Seminare, Workshops und Trainings für Verkaufspersonal und Führungskräfte im Vertrieb. Kaltenbach Training bietet unternehmensspezifische und offene Vertriebsseminare an. Für die Personalauswahl werden ausgesuchte und bewährte Instrumente der Eignungsdiagnostik eingesetzt wie zum Beispiel INSIGHTS MDIâ (Potenzialanalysen / Teambildung) und ASSESS.
Inhaber Walter Kaltenbach ist zertifizierter „Certified Professional Behaviour and Values Analyst" (CPBVA) und Absolvent der Leadership Ausbildung Brian Tracy international Corporate University. Seit 2010 gehört Kaltenbach Training zum Netzwerk der Steinbeis University Berlin.
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