Unternehmen 'richtig' anbieten
Ohne externe Hilfe ist das Risiko eines Fehlschlags sehr viel grösser als bei der Inanspruchnahme fachkundiger Dritter.Laut einer Studie des Instituts für Mittelstandsforschung haben 71 pct. aller Unternehmensverkäufer im Selbstversuch bereits einen Fehlschlag hinter sich. Ob weitere Versuche erfolgen, ist angesichts der dabei erfahrenen Frustration fraglich. Der Grund liegt allerdings auf der Hand und ist für einen Unternehmensinhaber nicht ohne weiteres nachvollziehbar.
Bei aller Einzigartigkeit eines individuellen Angebots handelt es sich bei jedem Unternehmen nichtsdestotrotz um eine Ware, für die es einen Markt gibt und dem Markt muss bekanntlich gegeben werden, was dieser verlangt. Dies bedeutet, dass ein vollständiges Angebot erstellt werden muss – eine verständliche Beschreibung des Objekts- , dass das Preis- Leistungsverhältnis stimmen muss ( der Kaufpreis ), und dass die Ware „ Unternehmen" auch angemessen beworben wird. Eine zweizeilige oder auch mehrzeilige Anzeige in einem Printmedium ist dazu regelmässig nicht ausreichend. So wie jeder Konsument vor dem Kauf einer Waschmaschine umfängliche Informationen einholen möchte, gilt dies um so mehr für einen Unternehmenskäufer, der immerhin im Einzelfall einige Millionen Euro investieren soll mit weitreichenden Folgen für dessen zukünftige Existenz.
Darüber hinaus ist die richtige Abfolge von Maßnahmen zu beachten und es ist auch erforderlich, sich über die Motive und Erwartungen von Unternehmenskäufern im Klaren zu werden, um adäquat zu reagieren ( liefern – was der Markt verlangt). Es sind zu diesem Thema nur wenig brauchbare Publikationen erschienen, neu u.a. ein Praxishandbuch „Ratgeber Unternehmensverkauf", im gesamten deutschsprachigen Buchhandel erhältlich oder über
www.concess.de.
Hans-Peter Gemar
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