Unternehmensverkauf
Unternehmensverkauf ist eine einmalige Herausforderung für jeden Unternehmer. 71 Prozent der Firmenverkäufer scheitern dabei im ersten Versuch. Die Gründe liegen auf der Hand. Eine Reihe von immer wieder zu beobachtenden Todsünden führen zwangsläufig zu Fehlversuchen.Ein verkaufswilliger Unternehmer ist sich nicht darüber im Klaren, dass sein Unternehmen eine Ware ist, für die es einen Markt gibt und er muss ein marktkonformes Verhalten an den Tag legen, so wie es bei der Bewerbung eigener Produkte und Dienstleistungen der Fall ist. Es gibt keinen schlüssigen Plan zum Vorhaben (keine schriftliche, verbindliche Unterlage / kein schlüssiges Angebot). Es gibt keinen marktfähigen Kaufpreis (Preis aus dem Bauch). Die meisten Verkäufer starten in der falschen Reihenfolge (erst einmal inserieren und sehen was passiert und wenn ein ernsthafter Kaufinteressent auftaucht, greift dieser ins Leere). Verkäufer neigen zu singulären Verhandlungen und lassen parallele Verhandlungen nicht zu. Bricht der einzige zugelassene Kaufinteressent dann nach Monaten ab, sind die anderen Kandidaten nicht mehr greifbar.
Verkäufer versetzen sich nicht in die Lage von potentiellen Käufern und sind sich über deren Motive nicht im Klaren, vertun ihre Zeit mit falschen Kandidaten. Verkäufer nehmen sich nicht die notwendige Zeit und schieben Termin- oder Unterlagenwünsche so lange vor sich her, bis der Käufer entnervt aufgibt. Diese und andere Gründe sind Garanten für jeden Fehlversuch. Eine ausführliche Handlungsempfehlung zum erfolgreichen Verkauf eines Unternehmens haben die concess M+A Partner aus der Erfahrung von Hunderten vermittelten Unternehmen in ihrem Praxisbuch „ Ratgeber Unternehmensverkauf" veröffentlicht, zu beziehen im gesamtdeutschen Buchhandel oder bei
www.concess.deHans-Peter Gemar
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